亿万富翁的建造

2020年12月

当我决定接下来写什么时，我惊讶地发现，我原本计划要写的两篇文章实际上是同一个主题。

第一篇是关于如何在Y Combinator面试中表现出色。关于这个话题已经有太多胡说八道，因此多年来我一直想写点东西，告诉创始人们真相。

第二篇是关于政客有时会说的一种言论——成为亿万富翁的唯一途径是剥削他人——以及为什么这种观点是错误的。

继续读下去，你会同时明白这两点。

我知道政客们错了，因为我的工作就是预测哪些人会成为亿万富翁。我可以诚实地说，我对如何做到这一点的了解不亚于任何人。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的决定性特征——是剥削他人，那么，作为一名专业的亿万富翁猎头，我肯定会意识到这一点，并去寻找擅长剥削的人，就像NFL球探寻找速度飞快的外接手一样。

但剥削他人的能力根本不是Y Combinator所寻找的。事实上，这正是他们寻找的反面。我会通过解释如何说服Y Combinator投资你，来告诉你他们到底寻找什么，你可以自己判断。

YC最看重的是理解某类用户并能够制造出他们想要的东西的创始人。这一点非常重要，因此YC的座右铭是：“制造人们想要的东西。”

大公司在某种程度上可以将不合适的产品强加给不情愿的客户，但初创公司没有这种能力。初创公司必须自食其力，制造真正让客户满意的产品。否则，它永远无法起飞。

事情在这里变得困难，无论是对作为创始人的你，还是对试图决定是否投资你的YC合伙人来说。在市场经济中，要制造出人们想要但他们尚未拥有的东西是很困难的。这正是市场经济的伟大之处。如果其他人既知道这种需求又能满足它，他们早就会去做，那就没有你初创公司的空间了。

这意味着你在YC面试中的对话必须涉及新事物：要么是一个新需求，要么是满足需求的新方式。而且不仅要是新的，还要是不确定的。如果需求存在且你能满足这一点是确定的，这种确定性会体现在庞大且快速增长的收入中，你也就不需要寻求种子资金了。

所以YC合伙人必须猜测你是否发现了真实需求，以及你是否能满足它。这就是他们的工作，至少是这部分工作：专业猜测者。他们有一千零一种启发式方法来做这件事，我不会告诉你所有的方法，但我很乐意告诉你最重要的几个，因为这些无法伪装；要“破解”它们的唯一方法，就是去做你作为创始人本来就该做的事情。

合伙人通常会试图弄清楚的第一件事是，你所制造的东西是否会成为许多人想要的东西。它不一定是现在就有很多人想要。产品与市场都会演进，并相互影响。但最终必须有一个巨大市场的东西。这正是合伙人将试图弄清楚的：是否存在通往巨大市场的路径？[[1]]

有时，巨大市场是否存在是显而易见的。如果Boom公司真的能交付一架客机，国际航空公司就必须购买它。但通常并不明显。通常，通往巨大市场的路径是通过发展一个小的市场。这个想法足够重要，值得创造一个新词，所以让我们称这种小而可增长的市场为“幼虫市场”。

幼虫市场的完美例子可能是1976年苹果公司成立时的市场。在1976年，没有多少人想要自己的电脑。但越来越多的人开始想要，直到现在地球上每个10岁孩子都想要一台电脑（但他们称之为“手机”）。

理想的组合是那些“活在未来”的创始人，他们处于某种变革的前沿，并且正在制造他们自己想要的东西。大多数超级成功的初创公司都是这种类型。史蒂夫·沃兹尼亚克想要一台电脑。马克·扎克伯格想与大学朋友在线互动。拉里和谢尔盖想在网络上找到东西。所有这些创始人都在制造他们自己和同龄人想要的东西，而他们处于变革前沿这一事实意味着未来会有更多人想要这些。

尽管理想的幼虫市场是自己和同龄人，但这不是唯一的类型。例如，幼虫市场也可能具有区域性。你为一个地方构建东西，然后扩展到其他地方。

初始市场的关键特征是它必须存在。这似乎是个显而易见的观点，但缺乏这一点是大多数创业想法最大的缺陷。必须有一些人现在就想要你正在构建的东西，并且如此迫切地愿意使用它，即使有缺陷，尽管你是一家他们从未听说过的小公司。人数不必多，但必须有一些。只要你有了一些用户，就有直接的方法获得更多用户：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们一样的人，让他们推荐给朋友，等等。但这些技巧都需要一个最初的种子用户群。

所以这是YC合伙人在面试中几乎肯定会深挖的一点。你的第一批用户会是谁，你怎么知道他们想要这个？如果我必须根据一个问题来决定是否投资初创公司，那会是“你怎么知道人们想要这个？”

最有说服力的答案是“因为我和朋友们想要它。”如果接着你说已经构建了一个原型，即使很粗糙，但朋友们正在使用，并且通过口碑传播，那就更好了。如果你能这么说，而且没有说谎，合伙人会从默认的“不”切换到默认的“是”。这意味着，除非有其他不合格的缺陷，否则你就会通过。

不过，这是一个很难达到的标准。Airbnb没有达到。他们有了第一部分。他们制造了自己想要的东西。但它没有传播。所以如果你没有达到这个黄金标准的说服力，不要难过。如果Airbnb都没达到，那一定是太高了。

实际上，如果YC合伙人感觉到你对用户需求有深刻理解，他们会满意。Airbnb的创始人确实做到了。他们能告诉我们关于房东和房客动机的一切。他们知道第一手经验，因为他们是第一批房东。我们问不出他们不知道的问题。我们自己对作为用户的想法并不太兴奋，但我们知道这不能证明什么，因为有很多成功初创公司在作为用户时我们曾不感兴趣。我们能够对自己说：“他们似乎知道自己在说什么。也许他们发现了什么。现在还没有增长，但也许他们能在YC期间找到增长的方法。”结果是，他们在创业营开营后大约三周就做到了。

在YC面试中，你能做的最好的事情是让合伙人了解你的用户。所以如果你想准备面试，最好的方法之一就是去和用户交谈，确切了解他们在想什么。而这本来就是你应该做的。

这听起来可能有点轻信，但YC合伙人想依靠创始人告诉他们市场情况。想想风投通常如何判断一个想法的潜在市场。他们通常不是领域专家，所以他们会把想法转发给领域专家并征求意见。YC没有时间这样做，但如果YC合伙人能说服自己，创始人既（a）知道自己在说什么，并且（b）没有说谎，他们就不需要外部领域专家了。他们可以把创始人自己当作领域专家来评估他们自己的想法。

这就是为什么YC面试不是推销。为了给尽可能多的创始人获得资金的机会，我们把面试时间缩短到最短：10分钟。这对于合伙人来说，不足以通过推销中的间接证据来判断你是否知道自己在说什么，并且没有说谎。他们需要深挖并提问。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。[[2]]

我听过关于如何在YC面试中成功的最糟糕的建议是，你应该控制面试并确保传达你想传达的信息。换句话说，把面试变成推销。（此处原为一句粗话）。当人们试图这样做时，真是让人恼火。你问他们一个问题，他们不回答，而是吐出一些明显预先准备好的推销辞令。这会很快消耗掉10分钟。

除了现任或前任YC合伙人，没有人能给你关于YC面试如何做的准确建议。仅仅被面试过的人，即使面试成功，也不知道这一点，但面试会根据合伙人最想了解什么而采取各种不同的形式。有时全关于创始人，有时全关于想法。有时关于想法的某个非常狭窄的方面。创始人有时走出面试，抱怨他们没有机会完整解释自己的想法。确实如此，但他们已经解释得足够了。

由于YC面试由问题组成，做好它的方法就是很好地回答问题。其中一部分是坦诚回答。合伙人并不期待你知道所有事情。但如果你不知道问题的答案，不要试图糊弄过去。合伙人就像大多数经验丰富的投资者一样，是专业的“胡扯”探测器，而你（希望）只是业余的“胡扯”者。如果你试图糊弄他们并失败了，他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以诚实比试图推销更好。如果你不知道问题的答案，就说不知道，告诉他们你会如何寻找答案，或者告诉他们相关问题的答案。

例如，如果有人问你可能出什么问题，最糟糕的回答就是“没有问题”。这不会让他们相信你的想法无懈可击，反而会让他们相信你是傻瓜或骗子。远比进入可怕的细节要好。这就是专家被问及可能出什么问题时的做法。合伙人知道你的想法有风险。这就是好押注在这个阶段的样子：一个巨大结果的微小概率。

如果他们问及竞争对手，也是如此。竞争对手很少杀死初创公司。糟糕的执行力才会。但你应该知道你的竞争对手是谁，并坦诚地告诉YC合伙人你的相对优势和劣势。因为YC合伙人知道竞争对手不会杀死初创公司，所以他们不会太苛责你的竞争对手。然而，如果你似乎对竞争对手一无所知，或者轻视他们构成的威胁，他们会对你印象不好。他们可能不确定你是无知还是说谎，但他们不需要确定。

合伙人并不期待你的想法完美无缺。这是种子投资。在这个阶段，他们只能期待有希望的假设。但他们确实期待你深思熟虑且诚实。所以，如果试图让你的想法看起来完美，导致你显得油嘴滑舌或无知，你就为了不重要的东西牺牲了重要的东西。

如果合伙人足够确信有一条通往大市场的路径，接下来的问题便是你是否能找到它。这又取决于三点：创始人的基本素质、他们在此领域的专业技能，以及他们之间的关系。创始人们有多坚定？他们擅长创造事物吗？当事情出错时，他们有足够的韧性能坚持下去吗？他们的友谊有多牢固？

尽管爱彼迎的创始人在创意上只是表现平平，但他们在创始人素质这方面做得极为出色。他们通过制作奥巴马和麦凯恩主题早餐麦片来筹集资金的故事，是我们决定投资他们的最关键因素。他们当时并未意识到，在他们看来无关紧要的故事，实际上是他们作为创始人所具备素质的有力证据。这个故事展现了他们的足智多谋和坚定不移，以及团队协作能力。

不过，不仅仅是麦片故事证明了这一点。整个面试过程都显示出他们的热忱。他们做这件事不只为了钱，或是因为创业很酷。他们之所以如此努力地经营这家公司，是因为这是他们自己的项目。他们发现了一个有趣的新想法，并且无法放手。

听起来很平凡，但这却是最强大的驱动力，不仅在初创企业中如此，在大多数有雄心的努力中也是如此：即对你正在构建的东西真正感兴趣。这才是真正驱动亿万富翁的力量，至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人。公司就是他们的项目。

很少有人意识到，所有的亿万富翁本可以更早停下脚步。他们本可以接受收购，或找别人来经营公司。许多创始人这样做了。而那些真正变得富有的人，是持续工作的人。让他们继续工作的不仅仅是金钱。让他们工作的是同一个原因，即当他们本可以选择停下时，仍继续工作的动力：没有其他更想做的事。

这正是那些通过创业成为亿万富翁的标志性品质，而非剥削他人。因此，Y Combinator（YC）寻找创始人的标准是：真诚。人们创办初创企业的动机通常复杂。他们通常是因为赚钱欲望、追求潮流的愿望、对问题的真正兴趣，以及不愿为他人打工等混合原因。后两者比前两者更能激发动力。创始人想要赚钱或显得很酷是可以的，大多数人都这样。但如果创始人看起来只是为了赚钱或只是为了显得酷，他们不太可能取得巨大成功。为了赚钱而创业的创始人会抓住第一个足够大的收购提议，而那些为了显得酷而创业的人会发现，有更不痛苦的方式来显得酷。

Y Combinator 确实会遇到以剥削他人为行事方式的创始人。YC 对他们有吸引力，因为他们想要 YC 的品牌效应。但当 YC 合伙人察觉到这样的人时，会拒绝他们。如果坏人是好的创始人，YC 合伙人将面临道德困境。幸运的是并非如此，因为坏人做不好创始人。这种剥削型的创始人不会取得大规模成功，实际上可能连小规模成功都难，因为他们总是走捷径。他们把 YC 本身视为一条捷径。

他们的剥削通常始于自己的联合创始人，这颇具灾难性，因为联合创始人之间的关系是公司的基础。然后扩展到用户，这同样有害，因为成功初创企业想要的早期用户正是最难被欺骗的一群人。这种创始人最好的结局，就是让欺骗的大厦摇摇欲坠，直到某个收购者上当将其买下。但这类收购永远规模不大。

如果专业的亿万富翁猎头知道剥削他人不是需要寻找的技能，为什么一些政客认为这是亿万富翁的标志性品质呢？

我认为他们源于一种感觉：一个人拥有远多于他人的财富是不对的。这种感觉的来源可以理解，它刻在我们的基因里，甚至其他物种的DNA中也有。

如果他们只是说，当一个人拥有比其他人多得多钱时，让他们感到难过，谁会不同意呢？我自己也感到难过，我认为赚了很多钱的人有道德义务将其用于公共利益。他们的错误在于，从一些人比其他人富裕得多而感到难过，跳跃到结论说没有合法途径赚取巨额财富。现在我们就涉及到了不仅可证伪，而且是错误的陈述了。

当然，有些人是通过做坏事而致富。但也有很多人行为不端，却没有赚到那么多钱。行为不端与赚钱多少之间没有相关性——实际上，可能还是负相关的。

这种胡言乱语的最大危险可能不在于误导政策，而在于误导有抱负的人。你能想象出比告诉穷孩子致富之道在于剥削他人，而富家子弟却从观察前一代人的实践中知道真相，更能摧毁社会流动性的方式吗？

让我告诉你真正的做法，这样至少你可以给自己的孩子们讲真话。关键在于用户。成为亿万富翁的最可靠途径是创办一家快速成长的公司，而快速成长的方式是制造用户想要的东西。新创办的初创企业别无选择，只能让用户满意，否则根本无法起步。但这永远是航标，大公司若忽视这一点，便会自食其果。停止让用户满意，最终就会有别人做到。

YC 面试中合伙人想了解的是关于用户的信息，当我与十年前我们资助、如今已是亿万富翁的创始人交谈时，我想知道的也是用户。用户想要什么？你能为他们创造什么新东西？成为亿万富翁的创始人总是乐于谈论这个话题。这正是他们成为亿万富翁的方式。

注解

[[1]] YC 合伙人在此方面经验丰富，有时能看出创始人自己尚未看到的发展路径。合伙人并不会像交易中的买方常做的那样，试图表现怀疑以增加议价能力。尽管创始人觉得自己的任务是说服合伙人相信其想法的潜力，但这些角色经常互换，创始人离开面试时，会觉得自己想法的潜力超出了原有的认识。

[[2]] 实际上，7分钟就足够了。你很少会在第8分钟改变想法。但10分钟在社交上更为方便。

[[3]] 我在自己的第一家初创企业中也接受了第一个足够大的收购提议，因此我不责怪创始人这样做。为了赚钱而创业并无不妥。人们总得设法赚钱，对某些人来说，创业是最高效的方式。我只是想说明，这些不是能真正发展壮大的初创企业。

[[4]] 无论如何，现在不是这样了。在互联网泡沫时期确实有一些大的案例，也确实有过大型IPO。