How to Present to Investors
想要创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2006年8月，修订于2007年4月、2010年9月
再过几天就是 Demo Day 了，我们今年夏天资助的创业公司将向投资者展示他们的成果。Y Combinator 每年在一月和六月资助两批创业公司。十周后，我们邀请所有认识的投资者来听他们展示迄今的进展。
十周时间并不长。一般的创业公司十周后可能拿不出什么像样的成果。但一般的创业公司都会失败。当你观察那些最终成就非凡的公司，会发现很多都是从某个人用一两周不眠不休地敲出原型开始的。创业公司是“欲速则不达”这条法则的反例。
（对创业公司而言，钱太多似乎和时間太多一样有害，所以我们给的钱也不多。）
Demo Day 前一周，我们会进行一场彩排，称为 Rehearsal Day。YC 的其他活动我们允许外部嘉宾参加，但 Rehearsal Day 不行。除了其他创始人，没人能看到彩排过程。
Rehearsal Day 的演示往往相当粗糙。但这在预料之中。我们挑选的是善于构建产品的创始人，而不是擅长演讲的人。有些创始人刚大学毕业，甚至还在上学，从未对一群陌生人讲过话。
所以我们专注于基本功。在 Demo Day 上，每家创业公司只有十分钟，因此我们鼓励他们专注于两个目标：(a) 解释你在做什么；(b) 解释为什么用户会需要它。
这听起来容易，但当演讲者毫无演示经验，而且要向大多非技术背景的听众解释技术问题，就没那么简单了。
创业公司向投资者演示时，这种情况不断重演：不擅长解释的人，对着不擅长理解的人讲话。几乎每一家成功的创业公司，包括谷歌这样的明星企业，都曾在某个阶段向没看懂的投资者演示，结果被拒绝了。是创始人不会演示，还是投资者太迟钝？很可能两者兼有。
在最近一次 Rehehearsal Day 上，我们四位 Y Combinator 合伙人发现自己又在重复前两次说过的话。所以晚饭时，我们整理了所有关于向投资者演示的建议。大多数创业公司面临类似的挑战，我们希望这些建议能对更广泛的读者有用。
1. 说明你在做什么。
投资者评估早期创业公司时，核心问题是你是否做出了令人信服的产品。在判断你做的是不是好的 x 之前，他们得先明白你做的究竟是哪种 x。如果你不直接告诉他们你在做什么，而是让他们忍受某种开场铺垫，他们就会非常不耐烦。
尽快说出你在做什么，最好在第一句话就说。“我们是 Jeff 和 Bob，我们构建了一个易于使用的 Web 数据库。现在我们来展示一下，并解释为什么人们需要它。”
如果你是出色的公众演说家，也许可以打破这条规则。去年有一位创始人把演讲的前半段时间都用来对传统桌面隐喻的局限进行精彩分析。他成功了，但除非你是那种能吸引听众的演讲者——大多数黑客都不是——否则还是稳妥为上。
2. 快速进入演示。
本节对在 Demo Day 上演示的 YC 创始人已过时，因为 Demo Day 的演讲现在很短，很少包含大量演示。不过没有演示似乎也效果不错，这让我觉得我之前过于强调演示了。
演示比任何口头描述都能更有效地解释你做了什么。唯一值得先讲的是你试图解决的问题及其重要性。但别花超过十分之一的时间在这上面。然后直接进入演示。
演示时，不要罗列功能清单。相反，从你要解决的问题入手，然后展示你的产品如何解决它。按某种目的驱动的顺序展示功能，而不是按它们在屏幕上恰好出现的顺序。
如果你演示的是基于 Web 的东西，要假设网络连接会在你演讲30秒后神秘断开，并提前准备好服务器软件在你笔记本上运行的副本。
3. 窄而具体的描述好过宽泛模糊。
创始人抗拒简洁描述项目的一个原因是，在这个早期阶段，有各种各样的可能性。最简洁的描述似乎狭隘得具有误导性。比如，一个构建了易用 Web 数据库的团队可能不愿这样称呼他们的应用，因为它还能做更多。事实上，它可以是任何东西……
问题是，当你（以微积分意义上的方式）趋近于一个“可以是任何东西”的描述时，描述的内容量趋近于零。如果你把你们的 Web 数据库描述为“一个让人们协作利用信息价值的系统”，这话会从一个投资者耳朵进，从另一个耳朵出。他们会把这句话当作无意义的套话丢弃，然后越来越不耐烦地希望下一句话你真的能解释你做了什么。
你的首要目标不是描述你的系统有一天可能变成什么，而只是说服投资者你值得继续谈下去。所以把这当作一个通过逐次逼近得到正确结果的算法。从一个引人入胜但可能过于狭窄的描述开始，然后尽可能展开。这和增量开发是同一个原则：从简单的原型开始，然后添加功能，但每一步都要有可运行的代码。在这里，“可运行的代码”意味着投资者脑中有一个可运行的描述。
4. 不要边说边操作。
让一个人讲，另一个人操作电脑。如果同一个人做两件事，他不可避免地会低头对着电脑屏幕嘟囔，而不是清晰地对着听众讲话。
只要你站在听众附近并看着他们，礼貌（和习惯）会迫使他们注意你。一旦你不再看他们，而是低头摆弄电脑，他们的思绪就会飘到之后要办的事情上去了。
5. 不要长篇大论地谈次要问题。
如果你只有几分钟，就花在解释你的产品做什么以及为什么它很棒上。竞争对手或简历这类次要问题，应该是最后快速带过的几张幻灯片。如果你们有亮眼的简历，在屏幕上闪个15秒，说几句话就行。对于竞争对手，列出前三个，各用一句话说明他们缺少什么而你们有什么。而且把这类内容放在最后，在你说清楚你做了什么之后。
6. 不要深入商业模式的细节。
谈论你们计划如何赚钱是好的，但主要是因为这表明你关心这个问题并思考过。不要深入商业模式的细节，因为 (a) 这不是聪明的投资者在简短演示中关心的东西；(b) 在这个阶段，你任何商业模式很可能是错的。
最近一位来 Y Combinator 演讲的风险投资人谈到他刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错的，而且在他们搞对之前很可能会改上三次。创始人都是有创业经验的老手，刚成功从一家顶级风投公司拿到了几百万美元，连他们的商业模式都是一团糟。（但他还是投了，因为他预期这个阶段的商业模式就是这水平。）
如果你在解决一个重要问题，谈这个比谈商业模式听起来聪明得多。商业模式只是一堆猜测，而且是对可能不是你专业领域的东西的猜测。所以，当你可以谈那些扎实有趣、你深有了解的东西——你要解决的问题和你目前做出的成果——时，别把宝贵的几分钟花在谈废话上。
除了浪费时间之外，如果你的商业模式看起来错得离谱，它会把你想让投资者记住的内容从他们脑中挤出去。他们会只记得你是那个有着蠢到家赚钱计划的公司，而不是解决那个重要问题的公司。
7. 面向听众，说得慢而清晰。
Rehearsal Day 上每个人都能看出那些在社会上历练过、给群体做过演示的人，与那些没有经验的人之间的区别。
面对满屋子人讲话，你需要用与日常对话完全不同的声音和方式。日常生活不会给你练习的机会。如果你还不会，最好的办法是把它当作一个有意识的人工技巧，就像玩杂耍一样。
但这不意味着你要像播音员那样说话。听众会充耳不闻。你需要做的是用这种人工的方式说话，同时又让它听起来像对话。（写作也是一样。好文章是精心营造出的自然感。）
如果你想提前把整个演讲稿写下来并背诵，没问题。过去有些团队这样做成功了。但一定要写成像即兴、非正式讲话那样的内容，并且以同样方式说出来。
宁可说得慢一些。在 Rehearsal Day 上，一位创始人提到演员们用的一条规则：如果你觉得自己说得太慢了，那你说话的速度大概刚刚好。
8. 让一个人主讲。
创业公司往往想展示所有创始人都是平等的合伙人。这是个好直觉；投资者不喜欢不平衡的团队。但想通过平分演讲时间来展示这一点就太过头了。那样会分散注意力。你可以用更微妙的方式表达对彼此的尊重。比如，在 Demo Day 上有一组演示时，两位创始人中外向的那位讲了大部分内容，但他称他的联合创始人是自己见过的最棒的黑客，你能看出他是真心实意的。
选一个，最多两个最好的演讲者，让他们承担大部分讲话。
例外：如果其中一位创始人是某个特定技术领域的专家，让他们用一分钟左右讲那块内容是有好处的。这种“专家证人”可以增加可信度，即使听众不明白所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有10分钟展示 Apple II，好计划可能是让乔布斯讲9分钟，让沃兹在中间用1分钟讲一些他在设计中实现的技术壮举。（当然，如果真是这两位，乔布斯会把10分钟全讲完。）
9. 表现得自信。
由于时间有限和缺乏技术背景，很多听众将难以评估你在做什么。最初，最大的一条证据很可能就是你自己对它的信心。你必须展现出你对自己的成果印象深刻。
我是说展现，不是说。永远不要说“我们很热情”或“我们的产品很棒。”人们会直接忽略——或者更糟，把你们当成吹牛的人。这类信息必须是含蓄的。
你绝不能做的是显得紧张和道歉式。如果你真的做出了好东西，告诉投资者就是在帮他们的忙。如果你真心不这么认为，也许你该改变公司做的东西。如果你不相信你的创业公司前景好到让投资者投资是帮了他们，那你为什么要把时间投进去？
10. 不要装模作样。
年轻创始人对投资者常见的误解是，他们需要显得老练。但假装老练就像高中生抽烟一样。它让年轻人显得幼稚，而不是成熟。
一家由老练商人创办的、追求“企业级”的创业公司，在一屋子经验丰富的投资者面前展示时，不会因为模仿大公司而赢得任何好感。事实上，这是退步的。创业公司的优势在于新颖和进取。你应该是那个技术头脑敏锐、快速行动、让大公司措手不及的小团队。这就是你击败他们的方式。不要模仿他们。
观众中经验丰富的投资者已经从投资那些“有经验但平淡无奇”的创始人中赚了很多钱。他们会很高兴看到一些新鲜的、有点危险的东西。
年轻是一种优势，不是缺陷。拥抱它。当你展示时，可以开一些与年龄相关的玩笑。你可以通过表现得比预期更成熟来展示自己，但不能通过假装你比自己更老练来做到这一点。
11. 不要试图掩饰弱点。
大多数年轻创始人的演讲会有缺陷。这没关系。投资者习惯了。他们对年轻人的期望是不同的，就像对年轻运动员一样。当他们看到一个年轻的创始人时，他们期望的是有前途的孩子，而不是一个完成品。
那么，可接受的行为——事实上是积极的行为——是带着轻微的尴尬承认你的弱点。表现出你知道你可能会说错话，但你有一些重要的东西要说，而且你会说完。这种态度是自信的。而试图成为一个流畅的演讲者，恰恰表现出相反的东西：你担心人们不会喜欢真实的你。
如果你很年轻，你可以这样说：“我是 Rob，这是我们开发的在线日历。我们还没有用户，但我们只花了两周就构建了它，而且有一个有趣的技术方法，我认为这意味着我们可以……我们以后可以做得更多。”这比试图假装你有一堆用户好得多。投资者以前听过这些话，他们会把这当作无经验的证据，而不是把它视为严肃的候选者。承认它显示了你自信于你的技术能力，你的产品强大到可以在没有虚假膨胀的情况下竞争。
12. 不要使用华而不实的营销语言。
在许多创业公司的演示中看到的标准企业语言——诸如“利用”、“解决方案”、“领先”、“无缝”之类的词——浪费了宝贵的时间。它们占用了能够实际解释你的产品的时间。这种语言立即将你归类为试图看起来像你已经成功的样子。这只会降低你的可信度。
像正常人一样说话。这可能看起来是不言而喻的，但你已经看到了：它不算。大多数创始人使用这种语言是因为他们认为这是“专业”的。一个更好的方法是使用简单、正常的语言。它会让你脱颖而出，因为大多数创始人都在使用这种噪音。清晰胜于聪明。
13. 演示效果好的时候不要犹豫。
风险投资家都是普通人。像其他人一样，他们会从脸上流露情感。当你展示你的产品时，如果他们在微笑、向前倾、脸上有“哇”的表情，那么你就在一个非常好的轨道上。
如果你看到这些信号，不要害怕——继续下去！你可能会想，“他们看起来真的很喜欢这个——我不知道他们是不是真的喜欢，或者他们只是有礼貌”，然后冲过去，宣称它实际上比你想的要早得多。不要！投资人的兴趣信号是准确的。如果有兴趣，就继续展示。
当你在正确的轨道上时，不要突然说“但我们还没有做移动端。” 专注于展示你拥有的东西，而不是你没有的东西。
14. 如果某件事失败了，不要慌张。
如果你的演示中断了，或者一个功能坏了，立即从它继续，而不是恐慌。投资者是一个极具同情心的群体，因为大多数人都做过演示。他们以前见过技术故障。这只是表明你是真实的。如果他们看到你处理得很好，你的可信度就会提高。
如果你是演示的人，而一个功能坏了，说“哦，那行吧——无论如何——”然后继续，而不是说“我很抱歉”，然后试图修复。如果你让它变得比实际更糟，人们会认为这是一个更大的问题，而不是仅仅是技术故障。处理一个小事故的冷静态度实际上可以让你看起来更好，即使不是更好。
不用担心你的公司才成立几个月，还没有办公室，或者你的创始人是技术出身、毫无商业经验。谷歌当年也是这样，后来他们成功了。聪明的投资者能够看穿这些表面的瑕疵。他们寻找的不是完美流畅的演示文稿，而是原始的天赋。你只需要让他们相信你足够聪明，并且正在做一件有前景的事。如果你过于努力地掩饰自己的粗糙——比如试图显得像个大公司，或者假装懂一些你其实不懂的东西——你可能反而会掩盖自己的才华。
你可以坦诚地承认自己尚未解决的问题。不要刻意去提及它们（例如专门放一张幻灯片讲可能出什么错），但也不要假装自己比实际进展更超前。如果你是个黑客，而你面对的是一群经验丰富的投资者，他们识破忽悠的能力可能比你的忽悠能力更高明。
11. 幻灯片上不要放太多文字。
当幻灯片上字太多时，人们只会跳过不读。所以仔细看看你的幻灯片，对每个词问一句：“这个词我能划掉吗？” 这包括那些多余的剪贴画。尽量把每张幻灯片的文字控制在20词以内。
不要照读幻灯片。它们应该是你面对听众讲话时的背景，而不是你面对幻灯片、把后背留给听众去读的东西。
页面杂乱无章的网站在演示时不讨喜，尤其是投影到屏幕上时。至少要把字体调得足够大，让所有文字清晰可辨。不过，杂乱无章的网站本来就不该存在，所以也许你可以借这个机会简化你的设计。
12. 具体的数字很有用。
如果你有任何数据，哪怕很初步，也要告诉听众。数字会深深刻在人们脑海里。如果你能说“访客中位数会浏览12个页面”，那很棒。
但不要给超过四五个数字，而且只给你自己的具体数字。你不需要告诉他们你所在市场的规模。真的，谁在乎它每年是5亿还是50亿呢？谈论这个就像刚入行的演员对父母说汤姆·汉克斯赚多少钱一样。是的，没错，但首先你得成为汤姆·汉克斯。关键不在于他每年赚一千万还是一个亿，而在于你如何做到那一步。
13. 讲用户的故事。
投资者看早期创业公司时最大的恐惧是：你基于自己先验的“世界需要什么”的理论做了一些东西，但实际根本没人想要。所以如果你能谈谈具体用户遇到哪些问题、你如何解决它们，那就太好了。
格雷格·麦卡杜曾说过，红杉资本寻找的一个要素就是“需求的代理指标”。人们现在正在用什么不称手的工具做某件事，这正表明他们需要你正在做的东西？
用户需求的另一个信号是，人们为某样东西付很多钱。如果某个东西很流行，而你做一个更便宜的替代品，并且保留了它流行的特质，那就很容易说服投资者相信会有需求。
关于用户需求最好的故事是你自己的故事。有相当多著名的创业公司都源自创始人的某种自身需求：苹果、微软、雅虎、谷歌。经验丰富的投资者都知道这一点，所以这类故事会吸引他们的注意力。次好的选择是谈谈你认识的身边人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
14. 造一句能让人记住的话。
专业投资者会听到大量的路演。时间一长，它们全都模糊了。第一轮筛选其实就是看你是不是他们记得住的那几个之一。而要保证被记住，最好的办法是造一个关于你自己的、能深深刻在他们脑海中的描述性短语。
在好莱坞，这类短语通常采用“X撞上Y”的形式。
在创业圈里，它们通常是“Y的X”或“X的Y”。Viaweb的口号是“电子商务界的Microsoft Word”。
找一个这样的说法，在演讲中清晰（但表面上要显得随意）地抛出来，最好在开头就讲。
这对你也是个好练习：坐下来，试着用一个引人入胜的短语概括你的创业公司。如果做不到，那你的计划可能还不够聚焦。