创业公司最难学的教训

2006年4月

（本文源自2006年创业学校的一场演讲。）

我们迄今投资的创业公司动作都很快，但有些似乎比别的学得更快。我想这是因为创业的某些方面有点反直觉。

我们现在已经投资了足够多的公司，我学会了一个窍门来判断哪些点最反直觉：就是那些我不得不反复强调的点。

所以我要给这些点编号，也许对未来的创业公司，我就能施展一种霍夫曼编码的技巧。我让他们都读这篇文章，然后就不用再细节上唠叨了，只需说一句：第四点！

1. 尽早发布。

我可能重复最多的是这个创业配方：快速推出1.0版本，然后根据用户的反应改进它。

我所说的“尽早发布”不是让你发布满是bug的东西，而是发布一个功能最简的版本。用户讨厌bug，但如果后续很快有更新，他们似乎并不介意一个极简的1.0版。

尽快完成1.0版有几个好处。其一，这本身就是编写软件的正确方式，无论是否创业。我从1993年就一直在重复这个观点，至今没看到多少能反驳它的事例。我看到很多创业公司因为发布太慢而死去，却没有一家因为发布太快而失败。[[1]]

当你做出受欢迎的东西时，有一件事会让你惊讶：你不会认识你的用户。Reddit现在每月有近50万独立访客。那些人都是谁？他们完全不知道。没有任何网络创业公司知道。既然你不了解用户，猜测他们会喜欢什么就很危险。不如先发布一些东西，让他们告诉你。

Wufoo深谙此道，他们在底层数据库还没完成之前就发布了表单构建器。虽然当时那东西还根本没法用，却有83,000人跑来坐在驾驶座上握住方向盘。Wufoo从中获得了宝贵的反馈：Linux用户抱怨他们用了太多Flash，于是他们重写了软件去掉了Flash。如果他们要等到一次全部发布，这个问题就会在更深入地嵌入后才被发现。

即使你没有任何用户，快速发布仍然很重要，因为对创业公司而言，初始版本就像一次试航。如果有什么大的问题——比如创意本身不行，或者创始人互相讨厌——推出第一个版本的压力会暴露出这些问题。而如果有这些问题，你想要尽早发现它们。

不过，尽早发布最重要的原因或许是，它会逼你更努力地工作。当你在做尚未发布的东西时，问题只是有趣。但对于已经发布的东西，问题就令人警觉了。发布之后，紧迫感会强得多。我认为这正是人们拖延发布的原因。他们知道一旦发布，就得加倍努力了。[[2]]

2. 持续输出功能。

当然，“尽早发布”还有第二个组成部分，没有它，这就会是个糟糕的建议。如果你要从一个功能很少的东西开始，最好快速改进它。

我发现自己反复说的是“不断推出功能”。这条规则不仅适用于初始阶段。所有想继续被视为创业公司的公司都应该一直这样做。

当然，我不是说你应该让应用变得无限复杂。我说的“功能”是指一个单位的黑客工作——一个让用户生活变得更好的量子。

就像锻炼一样，进步会催生进步。如果你每天跑步，明天很可能还想跑。但如果你几周不跑，再拖自己出门就费劲了。黑客工作也是如此：你实现的创意越多，你就会有更多创意。你应该每隔一两天至少在某个小方面让系统变得更好。

这不仅是完成开发的好方法，也是一种营销。用户喜欢不断改进的网站。实际上，用户期望网站有所改进。想象一下，你访问了一个看起来很棒的网站，两个月后回来发现一切都没变。它是不是开始显得没劲了？[[3]]

当你根据用户的评论进行改进时，他们会更喜欢你，因为顾客已经习惯了被公司忽视。如果你是那个罕见的例外——一家真正倾听的公司——你会赢得狂热的忠诚度。你不需要做广告，因为用户会替你宣传。

这似乎也很明显，那为什么我还得反复强调呢？我觉得问题在于人们会习惯于现状。一旦产品过了有明显缺陷的阶段，你开始对它习以为常，渐渐地它现有的功能就成了它的身份。例如，我怀疑Yahoo（或Google）的很多人是否意识到网络邮件可以好得多，直到Paul Buchheit向他们展示。

我认为解决办法是假设你做的任何东西都远未达到它应有的水平。强迫自己，作为一种思维练习，不断思考改进。好吧，当然，你现在的东西很完美。但如果非要改点什么，会是什么呢？

如果你的产品看起来已完成，有两种可能的解释：（a）它确实完成了，或者（b）你缺乏想象力。经验表明，（b）的可能性要大一千倍。

3. 让用户满意。

持续改进是一条更普遍规则的一个例子：让用户满意。所有创业公司的共同点是，它们无法强迫任何人做任何事。它们无法强迫任何人使用它们的软件，也无法强迫任何人与它们交易。创业公司必须靠实力赢得生存。这就是为什么成功的公司能做出伟大的东西。它们必须如此，否则就会死去。

当你经营一家创业公司时，你会感觉自己像一片被强风吹来吹去的碎屑。最强的风就是用户。他们要么把你托起送上天空，就像他们对Google做的那样，要么把你扔在路面上，就像他们对大多数创业公司做的那样。用户是一阵善变的风，但比任何其他力量都强大。如果他们把你托起来，没有竞争对手能把你压下去。

作为一小片碎屑，理性做法不是平躺着，而是把自己卷成能被风抓住的形状。

我喜欢风的比喻，因为它提醒你流量是多么不带个人色彩。绝大多数访问你网站的人都是随意浏览者。你必须为这些人设计网站。真正关心的人会自己找到他们想要的。

典型的访客会带着悬在“返回”按钮上的手指到来。想想你自己的经历：你点击的大多数链接都通向没劲的东西。任何使用网络超过几周的人都被训练成点击链接后就按“返回”。所以你的网站必须说：“等等！别按返回。这个网站不烂。比如，看看这个。”

要让人们停下来，你必须做两件事。最重要的是，尽可能简洁地说明你的网站到底是干什么的。你有多少次访问过一个似乎假定你已知道他们是做什么的网站？比如，那个企业网站说公司提供

企业内容管理解决方案，使组织能够统一人员、内容和流程，以最小化业务风险，加速实现价值，并维持更低的总体拥有成本。

成熟的公司或许可以靠这种晦涩的描述蒙混过关，但没有创业公司可以。一家创业公司应该能用一两句话准确说明自己是做什么的。[[4]] 而且不只是对用户。你对所有人都需要这个：投资者、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至现有员工。如果一个事情无法用一两句话引人入胜地描述，你也许根本不应该创办公司去做它。

我重复的另一件事是：把你所有的好东西立刻展示给人。如果你有什么令人印象深刻的东西，试着放在首页上，因为那是大多数访客唯一会看到的页面。虽然这里确实有个悖论：你越把好东西推向前面，访客就越可能进一步探索。[[5]]

最好的情况是这两条建议合一：你通过展示来告诉访客你的网站是做什么的。小说写作中有一条标准建议是“展示，不要讲述。”不要说某个角色很生气；让他咬牙切齿，或者把铅笔掰成两半。没有什么比让用户直接使用你的网站更能说明它是做什么的了。

这里的行业术语是“转化”。你网站的工作就是把这些随意浏览者转化为用户——无论你对用户如何定义。你可以通过增长率来衡量这一点。你的网站要么在流行起来，要么没有，你必须知道是哪一种。如果你有不错的增长，最终你会赢，无论你现在多么默默无闻。如果没有，你需要修复某些东西。

4. 恐惧正确的事。

另一件我发现自己常说的是“别担心”。实际上，更多时候是“别担心这个；要担心那个。”创业公司有偏执是对的，但它们有时恐惧错了对象。

大多数显而易见的灾难并没有看上去那么可怕。灾难在创业公司中是常态：创始人退出，你发现一项专利覆盖了你在做的事情，你的服务器不断崩溃，你遇到了无法解决的技术问题，你不得不改名，一笔交易泡汤——这些都是家常便饭。除非你自己放弃，否则它们不会杀死你。

大多数竞争对手也不会。很多创业公司担心“如果Google做出像我们这样的东西怎么办？”实际上，大公司不是你需要担心的——甚至Google也不是。Google的人很聪明，但不比你更聪明；他们没有你那么有动力，因为Google不会因为这一个产品失败就倒闭；而且即使在Google，也有大量官僚主义拖慢他们的步伐。

作为创业公司，你应该害怕的不是老牌玩家，而是那些你还不知道其存在的其他创业公司。它们比Google危险得多，因为和你一样，它们是困兽犹斗。

只看现有的竞争对手会让你产生虚假的安全感。你应该与别人可能在做的事情竞争，而不仅仅是你能看到有人在做的事情。一个推论是，你不能因为还没有看得见的竞争对手就放松。无论你的创意是什么，外面一定有别人在做同样的事。

创业变得更容易也有其不利的一面：更多人加入进来了。但我不同意Caterina Fake说的现在是创业坏时机的说法。更多人在创业，但远未达到应有的数量。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找份工作。普通人不可能仅仅因为提供网页服务最近变便宜了很多，就忽视从三岁起就被灌输的观念。

而且无论如何，竞争对手并不是最大的威胁。把自己搞垮的创业公司远比被竞争对手碾压的多得多。搞垮自己的方式有很多，但主要有三种：内部分歧、惰性和忽视用户。每一种本身都足以致命。但如果非要选最糟糕的，那就是忽视用户。如果你想要一个注定失败的创业公司的配方，就是这个：几个创始人，他们有一个伟大的创意，知道所有人都会喜欢，然后不管怎样，这就是他们要做的东西。

几乎每个人的初始计划都会被打破。如果公司固守最初的计划，微软可能还在卖编程语言，苹果可能还在卖印刷电路板。在这两个案例中，是顾客告诉了他们业务应该是什么——而他们足够聪明去倾听。

正如理查德·费曼所说，大自然的想象力比人类的想象力更丰富。通过观察世界，你会发现比你仅仅靠思考所能产生的更有趣的东西。这个原则非常强大。例如，这就是为什么最优秀的抽象画仍然不及达·芬奇的作品。它同样适用于创业公司。没有任何产品创意能比得上你通过将一束原型投入一束用户中所发现的东西。

5. 承诺是一种自我实现的预言。

我现在对创业公司有足够的经验，可以说出创业公司创始人的最重要品质是什么，而这可能不是你想象的那样。创业公司创始人最重要的品质是决心。不是智力——而是决心。

这有点令人沮丧。我愿意相信 Viaweb 的成功是因为我们聪明，而不仅仅是决心坚定。创业圈里的很多人希望相信这一点。不仅创始人是这样，投资者也是如此。他们喜欢生活在一个由智力统治的世界里的想法。而且你可以看出他们真的相信这一点，因为这会影响他们的投资决策。

一次又一次，风投投资于著名教授创办的创业公司。这在生物科技领域可能有效，因为那里很多创业公司只是将现有研究商业化，但在软件领域，你更想投资学生，而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由辍学创业的人创立的。学生在经验上的不足，完全可以通过他们的奉献精神来弥补。

当然，如果你想致富，仅仅有决心是不够的。你还需要聪明，对吧？我原以为是这样，但有一次经历让我相信并非如此：我在纽约住了好几年。

你在智力方面损失很多都不会致命。但在承诺方面哪怕损失一点点，都会让你迅速垮掉。

经营创业公司就像用手走路：这是可能的，但需要非凡的努力。如果让一个普通员工去做创业公司创始人必须做的事情，他会非常愤慨。想象一下，如果你被某家大公司雇用，除了以比以往快十倍的速度编写软件外，他们还期望你接听支持电话、管理服务器、设计网站、陌生电话推销、寻找办公室空间，并出去给大家买午餐。

而且做所有这些不是在宁静、像子宫般的大公司氛围中，而是在不断发生的灾难背景下。这才是真正考验决心的部分。在创业公司里，总有一些灾难在发生。所以，如果你哪怕有一点点找借口退出的倾向，那里总有一个现成的借口。

但如果你缺乏承诺，很可能在真正退出之前，它就已经在伤害你了。每个与创业公司打交道的人都知道承诺有多重要，所以如果他们感觉到你犹豫不决，他们就不会太关注你。如果你缺乏承诺，你会发现自己莫名其妙地运气不好，好事都发生在竞争对手身上，而不是你身上。如果你缺乏承诺，你会觉得自己很不幸。

而如果你决心坚持下去，人们会关注你，因为他们很可能以后要和你打交道。你是本地人，不只是游客，所以每个人都必须与你达成共识。

在 Y Combinator，我们有时会错误地资助一些团队，他们的态度是：先试着创立这家公司三个月，如果有什么好事发生，他们就会坚持下去——“好事”意味着有人想收购他们或投资数百万美元。但如果你是这种态度，”好事”就很难发生在你身上，因为收购者和投资者都会根据你的承诺程度来评判你。

如果收购者认为你会无论如何坚持下去，他们更有可能收购你，因为如果他们不收购，而你继续坚持，你可能会成长，价格会上升，他们会后悔没有早点收购你。投资者也是如此。真正驱动投资者的，即使是大型风投，不是对良好回报的希望，而是对错失机会的恐惧。[[6]] 所以，如果你明确表示无论如何你都会成功，而你需要他们只是为了更快一点实现，你更有可能获得资金。

你不能假装这一点。说服所有人你已经准备好战斗至死的唯一方法就是你真的准备好。

不过，你必须成为正确类型的坚定。我仔细选择了”坚定”而不是”固执”这个词，因为在创业公司中，固执是一个灾难性的品质。你必须坚定但也灵活，就像跑卫一样。一个成功的跑卫不会只是低下头试图冲过人群。他会即兴发挥：如果有人出现在他面前，他会绕过去；如果有人试图抓住他，他会挣脱；甚至如果有助于推进，他会短暂地跑错方向。他唯一永远不会做的是站着不动。[[7]]

6. 总有空间。

我最近和一个创业公司创始人讨论是否应该为他们的软件添加社交功能。他说他不想，因为整个社交领域已经到头了。真的吗？那么在一百年后，唯一的社交网站还会是 Facebook、MySpace、Flickr 和 Del.icio.us 吗？不太可能。

总会有新事物的空间。在历史的每一个时刻，即使是黑暗时代最黑暗的部分，人们都在发现一些让所有人说”为什么以前没人想到这个？”的东西。我们知道这一点一直持续到2004年，那时 Facebook 成立——尽管严格来说，确实有其他人想到了这一点。

我们看不到周围机会的原因是，我们适应了现有的一切，并假设事情必须如此。例如，对大多数人来说，尝试做一个比 Google 更好的搜索引擎可能看起来很疯狂。当然，至少这个领域已经到头了。真的吗？在一百年后——甚至二十年后——人们还会用类似当前 Google 的东西来搜索信息吗？即使是 Google 可能也不这么认为。

特别是，我不认为创业公司的数量有什么限制。有时你会听到有人说：”现在所有这些创业的人都会失望。毕竟，Google 和 Yahoo 会收购多少家小创业公司？”这听起来很机智地怀疑，但我可以证明它是错的。没有人会提出一个由每家几千人的大型缓慢公司组成的经济体中，就业人数有什么限制。那么，由每家十人的小型快速公司能雇用多少人，为什么会有限制呢？在我看来，唯一的限制可能是愿意这么努力工作的人数。

创业公司的数量限制不在于能被 Google 和 Yahoo 收购的数量——尽管如果创业公司真的值得收购，那似乎也应该是无限的——而在于能创造多少财富。而且我认为这没有限制，除了宇宙学上的限制。

所以，从实际目的来看，创业公司的数量没有限制。创业公司创造财富，这意味着它们制造人们想要的东西，如果人们对想要的东西的数量有限制，我们远未接近那个点。我甚至还没有一辆飞行汽车。

7. 不要抱太大希望。

这是我在 Y Combinator 很久以前就一直重复的另一句话。在 Viaweb，这几乎成了公司的座右铭。

创业公司创始人天生乐观。否则他们不会去做。但你应该像对待核反应堆核心一样对待你的乐观：作为一种既有力量但也非常危险的能源。你必须在它周围建一个防护罩，否则它会烤焦你。

反应堆的防护罩不是均匀的；如果是均匀的，反应堆就没用了。它在几个地方被刺穿以让管道进入。乐观防护罩也必须被刺穿。我认为界限应该画在你对自己期望和对他人的期望之间。对你自己的能力乐观是可以的，但对机器和其他人做最坏的打算。

这在创业公司中特别必要，因为你往往在推动你所做事情的极限。所以事情不会像世界其他地方那样平稳、可预测地发生。事情会突然变化，而且通常是向坏的方向。

在交易中，乐观防护罩最重要。如果你的创业公司在进行交易，就假设它不会发生。那些说会投资你的风投不会投。那些说会收购你的公司不会收购。那个想在整个公司使用你的系统的大客户不会用。然后如果事情成功了，你会惊喜。

我警告创业公司不要抱太大希望，不是为了在事情落空时保护他们不受失望的影响。而是为了一个更实际的原因：防止他们把自己的公司依附在某个会倒塌、并带着他们一起倒下的东西上。

例如，如果有人说想投资你，你自然倾向于停止寻找其他投资者。这就是为什么提出交易的人看起来那么积极：他们想让你停止寻找。你也不想找，因为做交易很麻烦。特别是筹集资金，是一个巨大的时间消耗。所以你必须强迫自己继续寻找。

即使你最终确实完成了第一个交易，继续寻找对你的优势也是有利的，因为你会得到更好的条款。交易是动态的；除非你在和一个异常诚实的人谈判，否则没有一个握手就能完成的单一时刻。握手后通常还有很多附属问题要解决，如果对方感觉到你的弱点——如果他们感觉到你需要这笔交易——他们会很想在细节上刁难你。

风投和企业发展人员是专业谈判者。他们受过训练，利用别人的弱点。[[8]] 所以虽然他们常常是好人，但他们忍不住这样做。作为专业人士，他们比你更擅长这个。所以不要试图虚张声势。创业公司能在交易中拥有任何筹码的唯一方法就是真正不需要它。而如果你不相信一笔交易，你就不太可能依赖它。

所以我想在你们脑海中植入一个催眠暗示：当你听到有人说”我们想投资你”或”我们想收购你”时，我希望这句话自动出现在你脑海中：不要抱太大希望。 继续像没有这笔交易一样运营你的公司。没有什么比这更有可能促成交易了。

在创业公司中成功的方法，是专注于获得大量用户的目标，并快步走向它，同时投资者和收购者在旁边跑着试图把钱塞到你脸上。

速度，而非金钱

我这样描述，创办一家创业公司听起来压力很大。确实如此。当我们资助的公司的创始人交谈时，他们都说了同样的话：我知道这会很难，但我没意识到会这么难。

那么为什么要做呢？为了做一件伟大或英勇的事情，承受很多痛苦和压力是值得的，但只是为了赚钱？赚钱真的那么重要吗？

不，其实并非如此。在我看来，人们过于严肃地对待商业显得荒谬可笑。我把赚钱视为一项乏味的差事，尽早完成罢了。创立初创公司本身并无多少伟大或英雄色彩。

那么，为何我花如此多的时间思考初创企业呢？让我告诉你原因吧。从经济角度看，初创公司最好被视作一种加速工作的方式，而不是致富的途径。人总需谋生，而初创公司便是迅速完成这一目标，避免它拖累你终身的良策。[[9]]

大多数时候，我们对此习以为常，但人的生命确实奇妙非凡，同时也明显短暂。你被赐予这奇妙之物，转眼间却又被收回。难怪人们会杜撰出神灵来加以解释。但即便对于不信神的人，生命也值得敬重。在我们多数人的一生中，总有日子在恍惚中匆匆流逝，几乎人人都会在此时感受到浪费了宝贵时光。正如本·富兰克林所言，若你热爱生命，就不要浪费时间，因为时间正是生命的组成材料。

所以，赚钱本身并无特别伟大之处，这并非初创公司值得费心的地方。初创公司的关键在于速度。通过将枯燥却必要的谋生过程压缩至最短，你展现了对生命的尊重，这本身就是一种伟大。

注释

[[1]] 初创公司可能因推出满是漏洞的产品且修复不及时而失败，但我未曾听说过有公司因早早推出稳定但极简的产品，随后迅速改进而倒闭的。

[[2]] 我深知这正是我未发布Arc的原因。一旦发布，人们便会不断催促我添加功能。

[[3]] 在这方面，网站不同于书籍、电影或桌面应用。用户不是将网站视为单张快照，而是多帧动画。在这两者中，我认为对用户而言，改进的速度比当前的状态更为重要。

[[4]] 然而，不应总是向用户透露这一点。例如，MySpace本质上就是商场流浪儿们的替代商场。但最初，他们假装网站与乐队相关，是更为明智的做法。

[[5]] 同样，不要强制用户注册才能试用你的网站。也许你的东西价值极高，访客会乐意注册获取。但互联网已让他们习惯了相反预期。他们在网上尝试的大多数东西都很糟糕——尤其是那些要求注册的，往往更甚。

[[6]] 风险投资家们这样行事有其理性考量。他们并非依靠中等投资赚钱（若真能赚钱）。在典型的基金中，半数公司失败，多数剩余公司仅产生一般回报，而一两笔“基金明星”投资则带来惊人成功。因此，若他们错失几个最有潜力的机会，可能会拖垮整个基金。

[[7]] 跑卫的态度并不适用于足球。尽管前锋盘带过掉多名防守球员看起来精彩绝伦，但坚持此类尝试的球员长期表现反而逊于选择传球的球员。

[[8]] Y Combinator从不协商估值的原因，是我们并非专业谈判者，也不愿变成那样。

[[9]] 从事热爱的工作有两种途径：（a）先赚钱，再做所爱之事；或（b）找到一份能让你从事所爱之事的带薪工作。实践中，两者的初始阶段多是无趣的奔波，而（b）的第二阶段则更不稳定。