创业点子
想创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2005年10月
(本文源自2005年创业学校的一次演讲。)
如何为创业想出好点子？这大概是我最常被问到的问题。
我想用另一个问题来回答：为什么人们觉得想出创业点子很难？
这个问题问出来似乎很蠢。为什么他们觉得很难？如果人们做不到，那确实就是难，至少对他们来说是这样，对吗？
嗯，也许未必。人们通常说的不是他们想不出点子，而是他们没有任何点子。这并不完全是一回事。他们没有点子的原因，可能恰恰是因为他们根本没试着去产生想法。
我认为这通常是实情。我觉得人们相信构思创业点子非常难——肯定非常难——于是他们都不去尝试。他们以为点子就像奇迹：要么蹦进你脑袋里，要么就不会。
关于人们为什么这样想，我也有个理论。他们高估了点子的价值。他们认为创业就只是实现某个绝妙的初始想法。既然一家成功的创业公司价值数百万美元，那么一个好点子自然就是价值百万美元的想法。
如果为创业想点子等同于想出价值百万美元的点子，那当然会显得很难。难到不值得去试。我们的直觉告诉我们，如此珍贵的东西不可能随便躺在那儿任人发现。
事实上，创业点子并不是价值百万美元的想法，你可以做个实验来证明：试着卖掉一个看看。没有任何东西比市场演化得更快。创业点子没有市场，这一事实说明它没有需求。也就是说，从“点子”这个词的狭义上讲，创业点子一文不值。
问题
事实是，大多数创业公司最终都和最初的设想大相径庭。更接近真相的说法是，你最初点子的主要价值在于，在发现它行不通的过程中，你会想出真正的好点子。
初始想法只是一个起点——不是蓝图，而是一个问题。如果能以这样的方式表达，可能会更有帮助。与其说你的想法是做一个协作式的、基于网页的电子表格，不如说：能不能做出一个协作式的、基于网页的电子表格？做几个语法上的小调整，一个令人遗憾的不完整的想法，就变成了一个值得探索的、充满前景的问题。
这其中有真正的区别，因为断言会引发反驳，而问题不会。如果你说：我要做一个基于网页的电子表格，那么批评者——其中最危险的是你脑子里的那些——会立刻反驳说你会和微软竞争，你无法提供人们期望的那种用户界面，用户不愿意把数据放在你的服务器上，诸如此类。
而一个问题似乎就没那么有挑战性了。它就变成：让我们试着做一个基于网页的电子表格，看看能走多远。而且每个人都知道，如果你真的去试，你肯定能做出某种有用的东西。也许你最终做出来的甚至不是电子表格。也许是一种新型的、类似电子表格的协作工具，这种工具甚至还没有名字。除非你一步一步地实现它，否则你不会想到这样的东西。
把创业想法当作一个问题，会改变你寻找的东西。如果想法是蓝图，那它必须是对的。但如果它是问题，那它可以错，只要它错的方式能引出更多的想法。
一种有价值的错误方式是，想法只是部分解决方案。当某人在研究一个看似太宏大的问题时，我总是问：有没有什么办法先啃下问题的一小部分，然后从那里逐步扩展？这通常行得通，除非你被困在一个局部最优解上，比如1980年代风格的人工智能，或者C语言。
逆风而行
到目前为止，我们已经把问题从“想出一个百万美元的点子”简化成了“想出一个有偏差的问题”。这看起来没那么难了，对吧？
要产生这样的问题，你需要两样东西：熟悉有前景的新技术，以及有合适的朋 友。新技术是创业点子的原料，而和朋友的交谈是烹饪这些原料的厨房。
大学两者兼备，这就是为什么这么多创业公司从大学里成长起来的。大学里充满了新技术，因为他们致力于产出研究，而只有新颖的东西才算研究。而且学校里正好有大量最适合一起想点子的人：其他学生，他们不仅聪明，而且思想开放到近乎过头。
另一个极端是在大公司里找一份薪水不错但无聊的工作。大公司本身就排斥新技术，你在那里遇到的人也不合适。
在我为高中生写的一篇文章里，我说过一条好的经验法则是待在顺风处——去做那些能让你未来选择最大化的事情。这个原则也适用于成年人，不过也许得修改一下：尽量待在顺风处，然后在你需要为孩子花钱时，兑现你积累的这些潜能。
我觉得人们并没有有意识地意识到这一点，但像在银行为写Java这种顺风工作之所以薪水高，恰恰是因为它们在顺风处。这类工作的市场价格更高，是因为它让你未来的选择更少。一份能让你研究令人兴奋的新事物的的工作，薪水往往较低，因为部分报酬是以你学到的新技能的形式体现的。
研究生院和在大公司写代码是两个极端：薪水低，但你大部分时间都在研究新东西。当然，它被称为“学校”，这让所有人都很清楚这一点，尽管事实上所有工作都有一定比例属于“上学”。
产生创业想法的合适环境，不一定非得是大学本身。它只需要是一个“上学”比例很高的环境。
接触新技术的好处是显而易见的，但为什么需要其他人呢？你不能自己独立思考出新想法吗？经验答案是：不能。即使是爱因斯坦也需要有人和他碰撞想法。想法是在向合适的人解释的过程中发展成型的。你需要那种阻力，就像雕刻家需要木材的阻力一样。
这也是Y Combinator有一条不成文规定，不投资只有一位创始人的创业公司的原因之一。实际上，几乎每家成功的公司至少都有两位创始人。而且因为创业公司的创始人承受着巨大压力，他们彼此是朋友就至关重要。
我是写到这儿才意识到这一点的，但这可能有助于解释为什么女性创业创始人这么少。我在网上读到（所以肯定是真的），只有1.7%的风险投资支持的创业公司是由女性创立的。女性黑客的比例虽小，但还没小到那个程度。那么，为什么会有这种差异呢？
当你意识到成功的创业公司往往有多个彼此已经是朋友的创始人时，一个可能的解释就浮现了。人们最好的朋友往往是同性的，如果某一群体在总人口中是少数，那么他们中成对的朋友就会是少数的平方。[[1]]
涂鸦
这些创始人群体一起做的事情，比仅仅坐下来试图想点子要复杂得多。我猜想最有成效的机制是一种“一起-独处-一起”的三明治模式。在一起时，你们讨论某个难题，很可能毫无进展。然后，第二天早上，其中一个人在洗澡时突然有了解决它的灵感。他急切地跑去告诉其他人，然后大家一起把问题解决掉。
洗澡时发生了什么？在我看来，想法似乎就那样突然冒出来。但我们能说得更多吗？
洗澡就像一种冥想。你处于清醒状态，但没有任何东西分散你的注意力。正是在这种思绪可以自由游荡的情况下，你才会碰撞出新想法。
当你的思绪游荡时会发生什么？这可能就像涂鸦一样。大多数人都有自己独特的涂鸦方式。这种习惯是无意识的，但并非随机：我发现我学绘画后，我的涂鸦变了。我开始做出像写生时那样的手势。它们是绘画的原子，但被随机地排列。[[2]]
也许让你的思绪游荡就像用想法来涂鸦。你有在工作中习得的某些思维习惯，当你心不在焉时，你会不断地做这些同样的习惯动作，但有些随机。实际上，你是在对随机的参数调用相同的函数。这就是隐喻的本质：一个函数作用于一个类型不对的参数上。
巧的是，就在我写这段话的时候，我的思绪游荡了一下：在编程语言中加入隐喻会很有用吗？我不知道；我没时间想这个。但这很方便，因为这就是我说的“思维习惯”的一个例子。我花了很多时间思考语言设计，而我“总是问‘x在编程语言中会有用吗’”的这个习惯，正好被触发了。
如果新想法像涂鸦一样产生，这就解释了为什么你必须先在某个事情上努力一段时间，才会有想法。不仅仅是因为你在某个领域成为专家之前无法评判想法。你甚至都不会产生想法，因为你没有可以调用的思维习惯。
当然，你在某个领域调用的思维习惯，不一定非得来自在那个领域的工作。事实上，如果不是的话，通常会更好。你寻找的不只是好点子，而是好的新点子，而如果你能把来自迥异领域的东西结合起来，你更有可能产生这样的点子。作为黑客，我们的一个思维习惯是问，某样东西能不能开源？例如，如果你做一个开源操作系统会怎么样？这是个不错的主意，但不够新颖。然而，如果你问，你能不能做一出开源戏剧？你可能就找到有意思的东西了。
某些类型的工作是不是比其他工作更能产生思维习惯？我猜想，更难的领域可能是更好的来源，因为要攻克难题，你需要强大的溶剂。我发现数学是一个很好的隐喻来源——好到仅仅为了这个都值得去学。相关领域也是很好的来源，尤其是当它们以意想不到的方式相关时。每个人都知道计算机科学和电子工程是相关的，但正因为每个人都知道，从一个领域向另一个领域引入想法就不会带来巨大的收益。这就像从威斯康星州往密歇根州进口东西。而（我认为）黑客和绘画也是相关的，在黑客和画家都是创造者的意义上，这个新想法的来源几乎是处女地。
问题
理论上，你可以把想法随机组合在一起，看看能想出什么。如果你建一个点对点的约会网站会怎样？拥有一本自动生成的书会有用吗？你能把定理变成商品吗？当你这样随机地拼凑想法时，它们可能不仅仅是愚蠢，而是在语义上就不成立。把定理变成商品甚至意味着什么呢？你难住我了。我没想到那个想法本身，只是想到了它的名字。
你或许能通过这种方式想出一些有用的东西，但我从来没有过。这就像知道一块精美绝伦的雕塑藏在大理石块里，你所要做的就是凿掉不属于它的部分。这是一个鼓舞人心的想法，因为它提醒你答案是存在的，但在实践中没什么用，因为搜索空间太大了。
我发现，要想有好点子，我需要正在解决某个问题。你不能从随机开始。你必须从一个问题开始，然后让你的思绪游荡得足够远，让新想法得以形成。
从某种角度看，发现问题比解决问题更难。大多数人宁愿对问题视而不见。原因显而易见：问题令人烦恼。它们就是问题！想象一下，如果1700年的人们像我们一样看待自己的生活，那将是难以忍受的。这种否认心理如此强大，以至于即使有可行的解决方案，人们也常常宁愿相信它们行不通。
我在研究垃圾邮件过滤器时看到了这一现象。2002年，大多数人选择忽略垃圾邮件，而那些不忽略的人，则倾向于相信当时可用的启发式过滤器已经是最好的了。
我觉得垃圾邮件让人无法忍受，并且相信一定有可能通过统计方法来识别它。事实证明，这正是解决问题所需的一切。我使用的算法简单得可笑。任何真正试图解决问题的人都会发现它。只是没有人真正尝试过解决这个问题。 [[3]]
让我重复这个配方：觉得问题无法忍受，并感觉它一定可以解决。尽管看起来简单，但这正是许多创业点子的配方。
财富
到目前为止，我所说的内容大多适用于一般性的点子。创业点子有什么特别之处呢？创业点子是关于公司的点子，而公司必须盈利。盈利的方式是创造人们想要的东西。
财富就是人们想要的东西。我这不是在发表哲学论断，而是想说这是一个同义反复。
所以，创业点子就是关于人们想要的东西的点子。难道任何好点子不都是人们想要的吗？不幸的是，并非如此。我认为创造新定理是件好事，但对它们并没有很大需求。而名人八卦杂志似乎有巨大需求。财富是民主定义的。好点子和有价值的点子并不完全相同；差别在于个人品味。
但有价值的点子与好点子非常接近，尤其是在技术领域。我认为它们如此接近，以至于你可以像追求好点子一样去工作，只要在最后阶段停下来问：人们真的会为此付费吗？只有少数点子能走到那一步然后被否定；RPN计算器可能就是一个例子。
创造人们想要的东西的一种方法是，看看人们现在使用的那些出了问题的东西。交友网站就是一个典型例子。它们有数百万用户，所以一定在承诺人们想要的东西。但它们的体验糟糕透顶。只要问问使用它们的人就知道了。它们仿佛采用了“更差更好”的方法，但在第一阶段后就停下来，把产品交给了营销人员。
当然，普通电脑用户生活中最明显的缺陷就是Windows本身。但这是一个特例：你无法通过正面攻击击败垄断。Windows可以而且终将被推翻，但绝不是通过给人们一个更好的桌面操作系统来实现。干掉它的方法是重新定义问题，使其成为当前问题的超集。问题不在于人们应该在桌面电脑上使用什么操作系统，而在于人们应该如何用应用程序？这个问题有答案，甚至不涉及桌面电脑。
每个人都认为谷歌会解决这个问题，但它非常微妙，微妙到像谷歌这样大的公司也可能弄错。我认为，Windows的杀手锏——或者更准确地说，Windows的超越者——来自某家小创业公司的几率超过50%。
另一种经典的创造人们想要的东西的方法，是把奢侈品变成大众商品。如果人们花大价钱购买，那他们一定想要它。而且，如果你尝试的话，很少有产品不能大幅降价。
这是亨利·福特的做法。他把汽车从奢侈品变成了大众商品。但这个想法比亨利·福特古老得多。水磨把机械动力从奢侈品变成了大众商品，而它们在罗马帝国时期就已被使用。可以说，田园牧歌也把奢侈品变成了大众商品。
当你让产品更便宜时，你可以卖出更多。但如果大幅降价，往往会引发质变，因为人们开始以不同方式使用它们。例如，一旦电脑变得足够便宜，大多数人都能拥有一台，你就可以把它们用作通讯设备。
通常，要大幅降低成本，你必须重新定义问题。T型车没有以前汽车的所有功能。例如，它只有黑色。但它解决了人们最关心的问题，即从一地到另一地的移动。
我所知道的最有用的思维习惯之一，是从迈克尔·拉宾那里学到的：解决问题的最好方法往往是重新定义问题。很多人会无意识地使用这个技巧，但拉宾尤其明确。你需要一个大质数吗？这些相当稀缺。如果我给你一个大数，它只有10的-100次方的概率不是质数，这样可以吗？嗯，可能吧；我的意思是，这可能比我凭空想象这一切的概率还要小。
当你有竞争对手时，重新定义问题是一个特别令人兴奋的启发式方法，因为思维僵化的人很难跟上。你可以在众目睽睽之下工作，而他们意识不到危险。别担心我们。我们只是在做搜索。一次只做一件事，并做到最好，这是我们的座右铭。
让东西更便宜实际上是一个更通用技巧的子集：让东西更容易。长期以来，它一直是让东西更容易的主要部分，但现在我们构建的东西如此复杂，另一个快速增长的子集是：让东西更容易使用。
这是一个有很大改进空间的领域。你希望能在谈到技术时说：它就是能用。你现在多久说一次这句话？
简洁需要努力——甚至需要天赋。一般程序员似乎都会设计出几乎有意为之的糟糕用户界面。几周前，我试着用妈妈家的炉子。那是个新炉子，没有物理旋钮，取而代之的是按钮和LED显示屏。我试着按了几个我以为能加热的按钮，你知道它显示了什么吗？“错误。”甚至连“Error”都不是。就是“Err”。你不能对一个炉子的用户只说“Err”。你应该设计一个不可能出错的用户界面。而设计这个炉子的傻瓜们甚至有一个现成的例子可以参考：旧炉子。转动一个旋钮设定温度，再转动另一个设定时间。那有什么问题？它就是用得好好的。
看起来，对于普通工程师来说，更多选择只是意味着更多自我束缚的绳索。所以，如果你想创办一家创业公司，你可以拿任何大公司生产的现有技术，然后假设自己能构建出更易于使用的东西。
设计退出
创业公司的成功大约等同于被收购。你需要某种退出策略，因为你无法在不给最聪明的人提供可能有价值的期权的情况下让他们为你工作。这意味着你要么被收购，要么上市，而上市的创业公司数量很少。
如果成功可能意味着被收购，你应该把它作为一个有意识的目标吗？旧答案是否定的：你应该假装想创建一家大型上市公司，并在有人向你提出收购时表现出惊讶。“真的吗，你想收购我们？好吧，我想我们会考虑，只要价格合适。”
我认为情况正在变化。如果98%的情况下成功意味着被收购，为什么不坦率地承认呢？如果98%的时间里你都在为某家大公司做产品开发，为什么不把这当作你的任务呢？这种方法的一个优势是，它给你另一个点子来源：看看大公司，想想他们应该做什么，然后自己去做。即使他们已经知道，你也很可能更快完成。
但要确保做出多个收购方都会想要的东西。不要去修Windows，因为唯一的潜在收购方是微软，而且当只有一家收购方时，他们不必着急。他们可以慢慢来，复制你的东西，而不是收购你。如果你想获得市场价格，就做有竞争的东西。
如果越来越多的创业公司是为了产品开发而创立，这将是对垄断的自然制衡。一旦某种技术被垄断，它只会以大公司的速度演进，而不是创业公司的速度，而替代方案则会以特别快的速度演进。自由市场把垄断视为损害，并绕过它。
沃兹尼亚克路线
生成创业点子最富有成效的方式，也是听起来最不可能的：偶然发现。如果你看看那些著名创业公司的起步过程，很多最初都不是为了创业。莲花公司始于米奇·卡普尔为朋友写的一个程序。苹果公司始于史蒂夫·沃兹尼亚克想造微型计算机，但他的雇主惠普不让他上班时做。雅虎始于戴维·费洛的个人链接收藏。
这不是创办创业公司的唯一方式。你也可以坐下来有意识地想出一个公司点子；我们就是这样做的。但从总市值来看，为自己构建东西的模式可能更有成效。它当然也是想出创业点子最有趣的方式。而且，既然创业公司应该有多个创始人，而且他们应该在决定创办公司之前就已经是朋友，那么一个相当令人惊讶的结论是：生成创业点子的最佳方式，正是黑客们为了乐趣而做的事情：和朋友们一起捣鼓有趣的代码。
这似乎违反某种守恒定律，但事实如此：获得“百万美元点子”的最好方法，就是去做黑客本来就会乐在其中的事情。
注释
[[1]] 这一现象可能解释了目前归咎于各种禁忌主义的一些差异。能用数学解释的，不要归咎于恶意。
[[2]] 许多经典抽象表现主义都是这类涂鸦：艺术家受过用同样笔触写生训练，但不让这些笔触代表任何事物。这解释了为什么这类画作比随机涂鸦（稍有）更有趣。
[[3]] 比尔·耶拉祖尼斯已经解决了这个问题，但他走了另一条路。他制作了一个通用文件分类器，效果非常好，以至于对垃圾邮件也有效。