如何致富
想创办一家创业公司吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2004年5月
* （本文最初发表于《黑客与画家》。） *
如果你想致富，你会怎么做？我认为最好的选择是创办或加入一家创业公司。数百年来，这一直是可靠的致富途径。“Startup”一词源自20世纪60年代，但创业公司所经历的事情，与中世纪那些风险投资支持的远洋贸易航行非常相似。
创业公司通常涉及技术，以至于“高科技创业公司”这个说法几乎是多余的。创业公司就是一家致力于解决艰巨技术问题的小公司。
很多人仅仅知道这一点就发了财。你不需要懂物理学也能成为优秀的投手。但我认为，理解基本原理能让你更具优势。为什么创业公司必须是小公司？创业公司随着规模扩大，是否必然会不再像一家创业公司？为什么它们总是致力于开发新技术？为什么有那么多创业公司销售新药或计算机软件，却几乎没有一家卖玉米油或洗衣粉？
核心论点
从经济角度看，你可以把创业公司看作是将整个职业生涯压缩到短短几年。不是以较低的强度工作四十年，而是尽你所能拼命工作四年。这在科技领域尤其划算，因为快速工作能获得额外溢价。
这里简要勾勒一下这个经济主张。如果你是一个二十五六岁的优秀黑客，你可以找到一份年薪约8万美元的工作。因此，平均而言，这样一个黑客每年必须为公司创造至少8万美元的价值，公司才能收支平衡。你可能会比公司员工多工作一倍的时间，而且如果你专注，一小时内完成的工作量可能是他们的三倍。[[1]] 通过摆脱大公司里那种愚蠢的、会成为你上司的中层管理者的束缚，你应该至少还能获得两倍的效率提升。然后还有一个倍增器：你比你职位描述所期望的要聪明多少？假设再翻三倍。综合所有这些倍增器，我的观点是，你所能创造的生产力，可能是在普通公司职位上被期望值的36倍。[[2]] 如果一位相当不错的黑客在大公司一年价值8万美元，那么一位聪明、拼命工作且没有公司官僚作风拖后腿的黑客，应该能创造每年约300万美元的价值。
像所有粗略估算一样，这个计算有很多弹性空间。我不会试图为具体数字辩护。但我坚持这个计算的结构。我不是说倍增系数精确等于36，但它肯定大于10，并且可能很少能达到100。
如果每年300万美元听起来很高，请记住我们讨论的是极限情况：你不仅没有任何闲暇时间，而且工作努力到危及健康的地步。
创业公司并不神奇。它们不会改变财富创造的法则。它们只是代表了这条曲线最远端的一个点。这里有一个守恒定律在起作用：如果你想赚一百万美元，你就得承受一百万美元等值的痛苦。例如，赚一百万美元的一种方法是，在邮局工作一辈子，把每一分薪水都存起来。想象一下在邮局工作五十年的压力。而在一家创业公司，你把这些压力压缩到三四年。如果你购买经济装（指大剂量）的痛苦，确实会得到一定的批量折扣，但你无法逃避基本的守恒定律。如果创办创业公司很容易，那每个人都会去做了。
百万富翁，而非亿万富翁
如果每年300万美元对一些人来说很高，那对另一些人来说则很低。三百万？我怎样才能像比尔·盖茨那样成为亿万富翁？
那么让我们先把比尔·盖茨放在一边。以著名的富人为例并不是个好主意，因为媒体只报道最富有的那些人，而这些往往是极端值。比尔·盖茨是一个聪明、坚定且勤奋的人，但仅仅靠这些不足以赚到他那么多的钱。你还需要非常幸运。
任何公司的成功都存在巨大的随机因素。所以，你最终在报纸上读到的人，都是那些非常聪明、全身心投入而且中了彩票的人。当然，比尔很聪明也很专注，但微软也恰好成为了商业史上最惊人的失误之一——DOS操作系统的授权协议——的受益者。毫无疑问，比尔尽了一切努力引导IBM犯下这个错误，并且他非常出色地利用了这一点，但如果IBM那边有一个有脑子的人，微软的未来将会大不相同。微软在那个阶段对IBM几乎没有议价能力。他们实际上只是一个组件供应商。如果IBM像他们本应该做的那样要求独家授权，微软当时也还是会签署协议。这对他们来说仍然意味着一大笔钱，而IBM本可以轻易地从其他地方获得操作系统。
结果，IBM反而利用其全部市场力量，让微软掌控了个人电脑标准。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从未需要押上公司去做出大胆的决定。他们只需要跟被授权方打打硬仗，并及时地复制更具创新性的产品。
如果IBM没有犯这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能这么快变得这么大。比尔·盖茨会很有钱，但他可能会和同龄的其他富豪一样，排在福布斯400强的末尾附近。
致富的方法有很多，这篇文章只讨论其中一种。这篇文章是关于如何通过创造财富并从中获得报酬来赚钱。还有很多其他的赚钱方式，包括运气、投机、婚姻、继承、盗窃、勒索、欺诈、垄断、贪污、游说、伪造和勘探。大多数最巨大的财富可能都涉及了其中几种。
创造财富，作为一种致富方式，其优势不仅在于它更合法（许多其他方法现在都是非法的），而且更直接。你只需要做人们想要的东西。
金钱不等于财富
如果你想创造财富，理解财富是什么会有所帮助。财富与金钱不是一回事。[[3]] 财富与人类历史一样古老。事实上，要古老得多；蚂蚁也有财富。金钱则是一项相对较新的发明。
财富是根本性的东西。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小玩意、去有趣的地方旅行，等等。没有钱你也可以拥有财富。如果你有一台神奇的机器，可以按指令为你造一辆车、做晚餐、洗衣服，或者做任何你想要的事情，你就不需要钱了。而如果你身在南极洲腹地，那里没什么可买的，你有多少钱都无所谓。
财富是你想要的，而不是金钱。但如果财富是重要的东西，为什么每个人都谈论赚钱呢？这是一种简略说法：金钱是转移财富的一种方式，在实践中它们通常可以互换。但它们并不是一回事，除非你打算通过伪造来致富，否则谈论赚钱可能会让你更难理解如何赚钱。
金钱是专业分工的副产品。在一个专业分工的社会里，你需要的绝大部分东西都无法自己制造。如果你想要一个土豆、一支铅笔或一个住处，你必须从别人那里获得。
你怎么让种土豆的人给你一些土豆呢？通过给他一些他想要的东西作为回报。但是，直接与你需要东西的人进行物物交换是行不通的。如果你制作小提琴，而当地没有农民想要，你吃什么？
随着社会专业化程度提高，社会找到的解决方案是让交易变成两步过程。不是用小提琴直接换土豆，而是用小提琴换，比如说，银子，然后你可以再用银子去换你需要的任何其他东西。这种中间物品——交换媒介——可以是任何稀有且便于携带的东西。历史上，金属最为常见，但最近我们使用的交换媒介，叫做美元，它在物理上并不存在。然而，它作为一种交换媒介是有效的，因为它的稀缺性由美国政府担保。
交换媒介的优势在于它使贸易得以运转。劣势在于它往往掩盖了贸易的真正含义。人们认为企业所做的是赚钱。但金钱只是中间阶段——只是人们想要东西的一种简略表达。大多数企业真正做的是创造财富。他们做的是人们想要的东西。[[4]]
馅饼谬论
令人惊讶的是，相当多的人从童年时代就保留着一种观念，认为世界上的财富总量是固定的。在任何普通家庭里，在任何特定时刻，金钱的数量确实是固定的。但这和财富不是一回事。
在这种语境下谈论财富时，它常被描述成一个馅饼。“你无法让馅饼变大，”政客们说。 当你谈论的是一个家庭银行账户里的钱数，或者政府一年的税收时，这是事实。 如果有人得到更多，其他人就必须得到更少。
我记得小时候相信，如果少数富人有所有的钱，那么留给别人的就少了。许多人直到成年似乎还相信类似的观点。当你听到有人说百分之几的人口拥有百分之几的财富时，这种谬论通常在背后作祟。如果你计划创办一家创业公司，那么无论你是否意识到，你就是在计划反驳这个馅饼谬论。
这里让人误入歧途的是金钱的抽象性。金钱不是财富。它只是我们用来转移财富的工具。所以，尽管在某些特定时刻（比如你这个月，你的家庭），可供与他人交易你所需物品的金钱数量是固定的，但世界上的财富总量并不是固定的。你可以创造更多财富。 财富在整个人类历史中一直在被创造和毁灭（但总体而言，是被创造）。
假设你有一辆破旧的汽车。与其明年夏天无所事事，你可以花时间把车恢复到崭新的状态。这样做，你就创造了财富。世界——特别是你——就多了一辆崭新的旧车。而且这并非仅仅是个比喻。如果你卖掉你的车，你会得到更多的钱。
通过修复你的旧车，你让自己变得更富有了。你没有让任何人变得更穷。所以显然，馅饼不是固定的。事实上，当你这样看问题时，你会奇怪为什么有人会认为它是固定的。[[5]]
孩子们凭直觉就知道，他们可以创造财富，尽管他们自己并未意识到这一点。如果你需要送人礼物又没有钱，你会自己做一个。但孩子们太不擅长制作东西了，以至于他们认为自制礼物与商店买的礼物截然不同，是次一等的东西——仅仅是“礼轻情意重”这句老话的体现。确实，我们为父母做的那些粗糙的烟灰缸，转手市场价值不大。
工匠
最有可能理解财富可以被创造的人，是那些擅长制造东西的人，即工匠。他们手工制作的物品变成了商店里出售的商品。但随着工业化的兴起，工匠越来越少。现存最大的工匠群体之一就是计算机程序员。
程序员可以坐在电脑前，创造财富。一个好的软件本身就是一件有价值的东西。没有制造过程来混淆问题。你敲下的那些字符就是一个完整、最终的产品。如果有人坐下来写了一个不烂的网页浏览器（顺便说一句，这是个好主意），世界就会因此变得更加富有。[5b]
公司里的每个人都在一起创造财富，也就是说让更多人们想要的东西问世。许多员工（比如邮件收发室或人事部门的人）的工作与实际的物质生产隔着一层。但程序员不是。他们真的是一行一行地把产品“想”出来。所以程序员更清楚地明白，财富是被创造出来的，而不是像切馅饼一样，被某个想象中的“老爹”分配的。
程序员也清楚地看到，财富创造的速度差异极大。在 Viaweb，我们有一个程序员简直是个生产力怪兽。我记得有次看他干了一整天，然后估计他为公司的市场价值增加了数十万美元。一个出色的程序员，状态好的时候，能在几周内创造出价值一百万美元的财富。而一个平庸的程序员在同样的时间里创造的价值是零，甚至是负的（比如通过引入bug）。
这就是为什么这么多最优秀的程序员是自由意志主义者的原因。在我们的世界里，你要么成功，要么失败，没有借口。当那些远离财富创造的人——本科生、记者、政客——听说最富有的5%的人拥有一半的财富时，他们倾向于认为这不公平！ 而一个有经验的程序员更可能想的是就这些吗？ 最顶尖的5%的程序员可能写出了99%的好软件。
财富可以在不被出售的情况下被创造出来。科学家们，至少直到最近，实际上等于把他们创造的财富捐赠了出来。我们都因为知道了青霉素而变得更富有，因为我们不太可能死于感染。财富就是人们想要的任何东西，而“不死”当然是我们想要的。黑客们通过编写开源软件来捐赠他们的工作，任何人都可以免费使用。我就因为 FreeBSD 这个操作系统而变得富有得多，我现在用的电脑就跑着它，Yahoo 也是如此，他们在所有服务器上都跑着 FreeBSD。
什么是工作
在工业化国家，人们至少在二十多岁之前都属于某个机构。经过这么多年，你已经习惯了属于某个群体的想法：一群人在早上起床，去一些建筑，做一些他们通常不享受的事情。属于这样一个群体成为你身份的一部分：姓名、年龄、角色、机构。如果你要介绍自己，或者别人描述你，通常会是这样：约翰·史密斯，10岁，某某小学的学生；或者约翰·史密斯，20岁，某某大学的学生。
约翰·史密斯毕业后，人们期望他找一份工作。而“找工作”表面上的意思是加入另一个机构。表面上这和大学很像。你选择你想去的公司，申请加入。如果某个公司喜欢你，你就成为这个新群体的一员。你早上起床去一个新的建筑群，做一些你通常不享受的事情。有一些区别：生活没那么有趣了，而且你是拿薪水，而不是像在大学那样付学费。但相似之处感觉比差异更大。约翰·史密斯现在是约翰·史密斯，22岁，某某公司的软件开发人员。
事实上，约翰·史密斯的生活发生的变化比他意识到的要大。从社交层面看，公司很像大学，但当你深入到本质现实时，就会发现差异越来越大。
公司要做的，而且如果想继续存在就必须做的，是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是创造财富。公司可能高度专业化以至于这种相似性被掩盖了，但不仅仅是制造公司创造财富。财富的一个重要组成部分是位置。还记得那台能给你造汽车、给你做晚饭的魔法机器吗？如果它把你的晚餐送到中亚的某个随机地点，那就没那么有用了。如果财富意味着人们想要的东西，那么搬运东西的公司也在创造财富。许多其他不制造实物产品的公司也一样。几乎所有公司的存在都是为了做人们想要的事情。
这也正是你为公司工作时所做的事情。但这里还有一层往往掩盖了本质现实的东西。在公司里，你的工作与许多其他人的工作混在一起平均。你甚至可能没有意识到自己在做人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但公司整体必须给人他们想要的东西，否则公司赚不到钱。而如果他们每年支付你x美元，那么平均而言，你每年至少必须贡献价值x美元的工作，否则公司就会入不敷出，最终倒闭。
一个大学毕业的人被反复告知“他需要找一份工作”，好像重要的是成为某个机构的一员。更直接的说法是：你需要开始做人们想要的事情。你不必加入公司才能做到这一点。公司不过是一群人一起做人们想要的事情。真正重要的做人们想要的事情，而不是加入那个群体。[[6]]
对大多数人来说，最好的计划可能是去一家现有公司工作。但理解你这样做时发生了什么是个好主意。一份工作意味着做人们想要的事情，并与公司里的其他人平均在一起。
更努力工作
这种“平均”会成为一个问题。我认为困扰大公司的头号问题是为每个人的工作价值定价的难度。大多数情况下他们只能含糊处理。在大公司里，你相当努力地工作，然后拿到一份相当可预测的薪水。他们期望你不要明显无能或懒惰，但也不期望你把整个生命都奉献给工作。
然而事实证明，你在工作上投入多少生命是有规模效益的。在合适的行业中，一个真正全身心投入工作的人能创造的财富可能是普通员工的十倍甚至一百倍。比如，一个程序员，与其吭哧吭哧地维护和更新现有软件，不如写一个全新的软件，并由此创造新的收入来源。
公司并不会设立机制来奖励想这样做的人。你不能走到老板面前说：我想开始以十倍的强度工作，所以请你付我十倍的工资如何？首先，官方的说法是你已经在尽力工作了。但更严重的问题是公司无法衡量你工作的价值。
销售员是个例外。他们带来的收入很容易衡量，而且他们通常按收入百分比提成。如果一个销售员想更努力地工作，他直接去做就行，然后会自动获得成比例更多的报酬。
除了销售，大公司还能以这种方式雇佣一流人才的另一个职位是高层管理。原因也一样：他们的表现可以被衡量。高层管理者要对整个公司的业绩负责。因为普通员工的业绩通常无法衡量，所以公司只期望他们付出扎实的努力。而高层管理者，像销售人员一样，必须真正拿出数字来。一家业绩糟糕的公司的CEO不能辩解说自己付出了扎实的努力。如果公司表现不好，他就算表现不好。
一家能如此直接地给所有员工付酬的公司会极其成功。许多员工如果多劳能多得，他们会更努力工作。更重要的是，这样的公司会吸引那些想特别努力工作的人。它会碾压竞争对手。
不幸的是，公司不能像付销售员那样付给所有人。销售员是单打独斗。大多数员工的工作纠缠在一起。假设一家公司制造某种消费电子产品。工程师们造出了一个可靠且带有各种新功能的产品；工业设计师为它设计了漂亮的外壳；然后市场营销人员说服大家这是你必备的东西。你怎么知道产品的销量有多大一部分归功于每个群体的努力？或者，就此而言，有多少归功于过去产品的创造者，是这些产品为公司赢得了质量声誉？没有办法解开他们所有的贡献。即使你能读懂消费者的心思，你也会发现这些因素混合在一起模糊不清。
如果你想更快前进，你的工作与大量其他人的工作纠缠在一起就是个问题。在一个大群体中，你的表现无法单独衡量——而且群体的其余部分会拖慢你的速度。
衡量与杠杆
要变富，你需要将自己置于具备两样东西的境况中：衡量和杠杆。你需要处于你的表现能被衡量的位置，否则多做事也不可能多拿钱。而且你必须要有杠杆，也就是说你做的决定影响巨大。
仅有衡量是不够的。一个只有衡量但没有杠杆的工作例子是血汗工厂里的计件工作。你的表现被衡量，你相应拿钱，但你没有做决定的余地。你唯一能做的决定是你工作的速度，而这大概只能让你的收入增加两到三倍。
既有衡量又有杠杆的工作例子是电影的主演。你的表现可以通过电影的票房来衡量。而且你有杠杆，因为你的表现可以成就或毁掉一部电影。
CEO们也有衡量和杠杆。他们被衡量，因为公司的表现就是他们的表现。他们有杠杆，因为他们的决定让整个公司朝一个或另一个方向前进。
我认为每个靠自己的努力致富的人，最终都会发现自己处于一个兼具衡量和杠杆的境况中。我能想到的每个人都是如此：CEO、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。杠杆存在的一个好迹象是失败的可能性。上行必然伴随着下行，所以如果有巨大的收益潜力，就一定也有可怕亏损的可能。CEO、明星、基金经理和运动员都生活在悬顶之剑下；一旦他们开始表现不佳，就会被淘汰。如果你处在一份感觉安全的工作里，你是不可能变富的，因为如果没有危险，几乎可以肯定就没有杠杆。
但你不必成为CEO或电影明星才能进入有衡量和杠杆的境况。你只需要成为一个攻克难题的小团队的一员。
小规模=可衡量
如果你无法衡量单个员工所做工作的价值，你可以接近它。你可以衡量小团队所做工作的价值。
能够准确衡量员工产生收入的层面之一是整个公司层面。当公司规模小时，你因此就相当接近衡量单个员工的贡献了。一个可行的初创公司可能只有十名员工，这让你在衡量个人努力时误差在十倍以内。
因此，创办或加入一家初创公司，几乎是普通人能够向老板表达“我愿意付出十倍努力，所以请付我十倍薪水”这一愿望的最接近方式。不过，这里有两个不同之处：你不是对老板说，而是直接对顾客说——老板说到底不过是顾客的代理——而且你并非单打独斗，而是与一小群同样雄心勃勃的人并肩作战。
通常情况下，这是一个团队。除非是在少数特殊工作领域，比如演艺或写书，否则你无法成为一人公司。而且，与你共事的人必须足够优秀，因为你的工作成果将要与他们的平均。
大公司就像一艘由上千名桨手驱动的巨型帆船。有两件事拖慢了这艘帆船的速度。其一，单个桨手看不到自己更努力划船能带来什么结果。其二，在一千人的团队里，普通桨手很可能就只是普普通通。
如果你随机从大帆船上挑出十个人，让他们独自坐一条小船，他们很可能划得更快。他们有胡萝卜和大棒双重激励。精力充沛的桨手会因想到自己对船速有明显影响而备受鼓舞。如果有人偷懒，其他人也更可能注意到并抱怨。
但十人小船的真正优势在于，当你从大帆船上挑出十名最优秀的桨手，让他们同舟共济时。他们会拥有小团队带来的所有额外动力。但更重要的是，通过如此精挑细选，你能得到最出色的桨手。每个人都将是前1%。对他们而言，与一小群同侪平均工作成果，远比与所有人平均要好得多。
这才是初创公司的真正意义所在。理想情况下，你与一群同样渴望比在大公司工作得更努力、赚得更多的人聚在一起。而且，由于初创公司往往由一群彼此熟识（至少是听闻过名声）的雄心勃勃者自发组成，其衡量标准比仅凭规模小更为精准。初创公司不仅仅是十个人，而是十个和你一样的人。
史蒂夫·乔布斯曾说过，初创公司的成败取决于最初的十名员工。我深以为然。甚至可以说，更像是前五名。小规模本身并非初创公司出类拔萃的原因，而是小群体可以精挑细选。你想要的不是村庄意义上的“小”，而是全明星团队意义上的“小”。
群体规模越大，其成员平均水平就越接近整体人口的平均水平。因此，在其他条件相同的情况下，大公司里非常能干的人可能吃了亏，因为他的表现被其他人普遍较低的水平拉低了。当然，其他条件往往并不相同：这位能干的人可能不在乎金钱，或者更喜欢大公司的稳定性。但一个既非常有能力又在意金钱的人，通常最好还是与一小群同侪共事。
技术 = 杠杆
初创公司为任何人提供了一种处于衡量与杠杆兼备境地的途径。它们因规模小而得以衡量，又因通过发明新技术来赚钱而拥有杠杆。
什么是技术？就是方法，是我们做事的方式。当你发现了一种全新的做事方法，其价值会被所有使用者倍增。这正是谚语中的“渔竿”，而非“鱼”。这就是初创公司与餐馆或理发店的区别。你煎蛋或剪发，一次只能服务一个顾客。而如果你解决了一个许多人在意的技术难题，你就帮助了所有使用你解决方案的人。这就是杠杆。
纵观历史，似乎大多数通过创造财富而致富的人，都是靠开发新技术起家的。煎蛋或剪发的速度毕竟有限。1200年令佛罗伦萨人富裕的，是发现了制造当时高科技产品——精纺织物——的新技术。1600年令荷兰人富裕的，是发现了造船和航海技术，使他们得以掌控远东海域。
幸运的是，小规模与解决难题之间存在天然契合。技术的前沿发展迅速。今天有价值的技术，几年后可能一文不值。小公司在这种环境中更为自如，因为没有层层官僚体系拖慢脚步。此外，技术突破往往源于非正统方法，而小公司受传统束缚更少。
大公司也能开发技术，只是无法快速完成。其规模使其行动迟缓，也使他们难以因所需非凡努力而充分奖励员工。因此，实际上大公司只能在与初创公司竞争的资本门槛极高的领域开发技术，如微处理器、发电厂或客机。即便在这些领域，它们在零部件和创意方面也严重依赖初创公司。
生物科技或软件初创公司以解决高难技术问题为存在目的，这点显而易见，但我认为，即使在看似与技术无关的行业中，这一点同样成立。例如，麦当劳通过设计一套可以在地球上任意复制的体系——麦当劳特许经营——而发展壮大。麦当劳特许经营受精确到几乎如同软件般的规则控制。一次编写，处处运行。沃尔玛亦然。山姆·沃尔顿致富并非因为他是零售商，而是因为他设计了一种新型商店。
以难度为指导，不仅在于选择公司的总体目标，也在于沿途的每个决策点。在Viaweb，我们的经验法则之一是跑上楼。设想你是个小而敏捷的家伙，被一个庞大笨拙的恶霸追赶。你打开一扇门，发现自己到了楼梯间。你往上跑还是往下跑？我说往上。恶霸下楼梯的速度大概不逊于你。但上楼梯时，他的庞大身躯会更加碍事。跑上楼对你来说很吃力，但对他来说更是难上加难。
这在实践中的含义是，我们刻意挑战难题。如果我们的软件可以新增两个功能，且两者价值与其难度成正比，我们总是选择更难的那个。不仅因为它更有价值，而是正因为它更难。我们乐于迫使更大、更慢的竞争对手跟随我们跨越艰难地形。就像游击队员一样，初创公司偏爱崎岖的山地地形，因为那里中央政府的军队无法追随。我记得有些时候，我们整天与某个棘手的技术问题搏斗后筋疲力尽，但我却感到欣喜，因为对我们来说困难的事情，对我们的竞争对手而言将是不可能完成的任务。
这不仅是经营初创公司的好方法，更是初创公司的本质。风险投资家对此深有体会，并有一个专门的术语：进入壁垒。如果你带着一个新想法去见VC，请他投资，他首要问的问题之一就是：这对其他人来说有多难开发？也就是说，你在自己和潜在追兵之间设置了多难逾越的地形？[[7]] 你必须能令人信服地解释，为什么你的技术难以复制。否则，一旦某家大公司注意到它，他们就会自己做出产品，凭其品牌、资本和分销网络，一夜之间抢占你的市场。你就好比在开阔地带被正规军逮个正着的游击队员。
制造进入壁垒的方法之一是申请专利。但专利可能提供不了太多保护。竞争对手通常能找到规避专利的方法。如果规避不了，他们可能直接侵权，然后等着你去起诉。大公司不怕被诉；对它们来说，诉讼是家常便饭。它们会确保起诉它们既费钱又耗时。听说过菲洛·法恩斯沃斯吗？他发明了电视。你没听说过他的原因，是他的公司没能从中获利。[[8]] 获利的是RCA公司，而法恩斯沃斯努力的回报，是长达十年的专利诉讼。
在这里，和许多情况一样，最好的防守是出色的进攻。如果你能开发出竞争对手根本无法复制的技术，你就无需依赖其他防御了。首先选择一个难题，然后在每个决策点，选择更难的那条路。[[9]]
不利之处
如果只是比普通员工更努力工作并按比例获得报酬，那创业显然是一笔好买卖。在某种程度上，它还更有趣。我想没多少人喜欢大公司的缓慢节奏、没完没了的会议、饮水机旁的闲聊、毫无头绪的中层管理者等等。
遗憾的是，有几个不利之处。其一，你无法选择自己想要处于曲线上的哪个点。比如，你不能决定只工作两三倍的努力，然后多拿那么多薪水。当你经营一家初创公司时，你的竞争对手决定了你的工作强度。而他们几乎都做出了同样的决定：尽你所能地拼命。
另一个不利之处是，回报只有在平均水平上与你的生产力成正比。正如我之前所说，任何公司的成功都存在一个巨大的随机乘数。因此，实际上这笔交易不是你生产率提高30倍，就多拿30倍报酬。而是你生产率提高30倍，但报酬可能是0到一千倍的区间。如果均值是30倍，中位数可能为零。大多数初创公司都以失败告终，不只是我们在互联网泡沫时期听说的那些狗粮门户网站。初创公司开发出真正好产品，但耗时稍长，资金耗尽，不得不关门大吉，这种情况很常见。
初创公司就像蚊子。熊能承受打击，螃蟹有甲壳护体，但蚊子是为了一件事而设计的：得手。它不浪费任何能量在防御上。蚊子作为一个物种的防御，在于数量众多，但这对于单个蚊子来说，几乎算不上安慰。
初创公司如同蚊子，往往是“不成则败”的赌局。而你通常不到最后一刻，不知道自己是哪种结局。Viaweb曾数次濒临倒闭。我们的轨迹好比正弦曲线。幸运的是，我们在周期高点被收购，但真的是千钧一发。当时我们在加州雅虎总部洽谈将公司出售给他们，期间还不得不借用一间会议室，去安抚一位即将退出一轮我们赖以生存的新融资的投资者。
初创公司这种“不成则败”的特性并非我们所愿。Viaweb的黑客们都极度厌恶风险。如果能有办法只是拼命工作并得到相应回报，而不掺杂彩票性质，我们会非常高兴。我们宁愿要100%概率的100万美元，也不要20%概率的1000万美元，尽管理论上后者价值是前者的两倍。遗憾的是，商界目前还没有任何空间能让你得到前者。
你所能得到的最接近的，是在早期阶段卖掉你的初创公司，放弃上升空间（和风险），换取更小但有保障的回报。我们曾有机会这样做，却傻乎乎地（当时我们这么想）错过了。此后，我们对出售公司变得可笑地急切。在接下来约一年时间里，只要任何人对Viaweb表现出丝毫好奇，我们就会尝试把公司卖给他。但无人接盘，所以我们只能继续走下去。
早期阶段的初创公司被收购可能是一笔划算的交易，但进行收购的公司并不是在寻找便宜货。一家大到能收购初创公司的企业，往往也大到足以相当保守，而在公司内部，负责收购的人往往是较为保守的那群，因为他们很可能是较晚加入公司的商学院出身。他们宁愿多花钱选择一个稳妥的目标。因此，出售一家已经站稳脚跟的初创公司，即使溢价很高，也比出售早期阶段的公司容易。
获取用户
我认为，如果可能的话，被收购是个好主意。经营一家公司与成长一家公司是不同的。一旦你达到巡航高度，让一家大公司接管也未尝不可。这在财务上也是更明智的，因为出售能让你分散风险。如果一位财务顾问把所有客户资产都投在一只波动剧烈的股票上，你会怎么看他？
如何被收购？主要是通过做那些即便你不打算出售公司也会做的事情。例如，保持盈利。但被收购本身也是一门艺术，而且是我们在创业过程中花了很多时间努力掌握的一门艺术。
潜在的收购方总是会尽可能拖延。被收购的难点在于促使他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动力不是获利的希望，而是损失的恐惧。对于潜在收购方，最强大的动力是竞争对手会收购你的前景。正如我们所发现的，这会让CEO们赶乘红眼航班。第二大动力是担心如果他们现在不收购你，你会继续快速增长，以后收购成本会更高，甚至成为竞争对手。
在这两种情况下，归根结底都是用户。你可能认为一家准备收购你的公司会做大量研究，自行判断你的技术价值有多大。完全不是这样。他们依据的是你拥有的用户数量。
实际上，收购方假设客户知道谁拥有最好的技术。这并不像听起来那么愚蠢。用户是你创造了财富的唯一真实证明。财富是人们想要的东西，如果人们没有使用你的软件，也许不仅仅是因为你不擅长营销。也许是因为你没有做出他们想要的东西。
风险投资家们有一份需要警惕的危险信号清单。名列前茅的是由技术狂人运营的公司，他们痴迷于解决有趣的技术问题，而不是让用户满意。在初创公司中，你不只是在解决问题。你要解决的是用户关心的问题。
所以我认为你应该像收购方那样，把用户作为检验标准。把初创公司视为一个优化问题，其中绩效以用户数量来衡量。任何尝试过优化软件的人都知道，关键在于度量。当你试图猜测程序哪里慢、什么能使其更快时，你几乎总是猜错。
用户数量可能不是完美的检验标准，但已经非常接近了。这是收购方关心的。这是收入所依赖的。这能让竞争对手不安。这能给记者和潜在新用户留下深刻印象。当然，这比你凭先验观念认为哪些问题重要而需要解决，无论你技术上多么熟练，都是更好的检验标准。
其中，把初创公司视为优化问题还能帮助你避免另一个风投担忧且确实合理的陷阱——花很长时间开发产品。现在我们可以认识到这是黑客们已知应避免的问题：过早优化。尽快推出1.0版本。在你有一些用户来衡量之前，你都是在基于猜测进行优化。
你需要始终关注的核心原则是：财富就是人们想要的东西。如果你计划通过创造财富来致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正注重让客户满意。你多少次走进商店或打电话给公司时，心中带着一丝不安？当你听到“您的来电对我们很重要，请保持在线”时，你会想，哦太好了，现在一切都会好起来了吗？
一家餐厅可以偶尔端上烤焦的晚餐。但在技术领域，你只做一道菜，而这是所有人都在吃的。因此，人们想要的与你提供的之间的任何差异都会被放大。你是批量地取悦或惹恼客户。你越接近他们想要的，你创造的财富就越多。
财富与权力
创造财富并不是致富的唯一途径。在人类历史的大部分时间里，它甚至不是最常见的途径。直到几个世纪前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地以及牲畜，而快速获取这些财富的唯一方式是通过继承、婚姻、征服或没收。自然，财富名声不佳。
有两件事改变了这一点。第一是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你确实积累了财富，统治者或其爪牙总会想办法窃取它。但在中世纪欧洲，新事物出现了。一个新的商人和制造商阶层开始在城镇聚集。[[10]] 他们联合起来能够抵抗当地的封建领主。因此，在我们历史上第一次，恶霸不再抢走书呆子的午餐钱。这自然是巨大的激励，也许确实是第二个重大变化——工业化——的主要原因。
关于工业革命的起因已有大量著述。但即使不是充分条件，必要条件之一肯定是：那些发了财的人能够安宁地享用财富。[[11]] 一个证据是那些试图回归旧模式的国家所遭遇的，如苏联，以及程度较轻的1960年代和1970年代初英国工党政府。剥夺了财富的激励，技术创新就会停滞不前。
记住初创公司在经济上是什么：一种表达“我想更快地工作”的方式。与其通过五十年领取固定工资慢慢积累金钱，我想尽快完成这件事。因此，禁止你积累财富的政府实际上是在规定你慢速工作。他们愿意让你在五十年里赚三百万美元，但不愿让你如此努力工作以至于两年就能做到。他们就像你不能去找他说“我想工作十倍努力，所以请付我十倍工资”的公司老板。只不过这不是你能通过自己创业来逃避的老板。
慢速工作的问题不仅在于技术创新发生得慢，而且在于它往往根本不会发生。只有当你刻意寻找难题，作为最大化利用速度优势的方式，你才会承担这类项目。开发新技术是件苦差事。正如爱迪生所说，是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水。没有财富的激励，没有人愿意去做。工程师们会为战斗机或登月火箭这样性感的项目拿普通薪水工作，但灯泡或半导体这类更平凡的技术则必须由企业家来开发。
初创公司不仅仅是过去几十年硅谷发生的事情。自从通过创造财富而致富成为可能以来，每个做到的人使用的都是本质上相同的配方：度量和杠杆，度量来自与小团队合作，杠杆来自开发新技术。这个配方在1200年的佛罗伦萨与今天的圣克拉拉都是一样的。
理解这一点可能有助于回答一个重要问题：为什么欧洲变得如此强大。是欧洲地理的某种原因？是欧洲人在某种程度上有种族优势？是他们的宗教？答案（或至少是直接原因）可能是欧洲人乘上了一股强大新思想的浪潮：允许那些赚了很多钱的人保住它。
一旦允许这样做，想致富的人就可以通过创造财富而不是窃取财富来实现。由此产生的技术进步不仅转化为财富，还转化为军事力量。导致隐形飞机的理论是由一位苏联数学家提出的。但由于苏联没有计算机产业，这对他们来说仍然是理论；他们没有能够足够快执行计算以设计出实际飞机的硬件。
从这个角度看，冷战教给我们的教训与第二次世界大战以及近代大多数战争是一样的。不要让武士和政治家的统治阶级压制企业家。使个人致富的配方同样使国家强大。让书呆子们保住他们的午餐钱，你就能统治世界。
注释
[[1]] 你往往只在初创公司才能得到的一件宝贵东西是不被打断。不同类型的工作有不同的时间量子。校对稿件的人被每十五分钟打断一次可能对生产力损失不大。但黑客工作的时间量子很长：可能光是把一个问题加载到脑子里就需要一个小时。因此，人事部门的人打电话来询问你忘记填写的表格，其代价可能是巨大的。
这就是为什么黑客从屏幕前转过身来回答你的问题时，会给你那样怨恨的眼神。在他们脑海中，一座巨大的纸牌屋正在摇摇欲坠。
仅仅是可能被打断的可能性就会阻止黑客开始困难的项目。这就是为什么他们倾向于在深夜工作，也为什么在格子间里几乎不可能写出伟大的软件（除非在深夜）。
初创公司的一个巨大优势是它们还没有那些会打断你的人。没有人事部门，因此也没有表格，更没有人会为此打电话给你。
[[2]] 面对为初创公司工作的人可能比为大公司工作的人生产力高20到30倍的想法，大公司的高管自然会想，我怎样才能让我手下的人也做到这样？答案很简单：付钱给他们。
在内部，大多数公司像共产主义国家一样运作。如果你相信自由市场，为什么不把自己的公司变成自由市场呢？
假设：当每位员工的报酬与其创造的财富成比例时，公司利润最大化。
[[3]] 直到最近，有时甚至政府也不理解金钱与财富的区别。亚当·斯密（《国富论》，第五篇第一章）提到一些国家试图通过禁止金银出口来保持“财富”。但拥有更多交换媒介并不会让一个国家更富有；如果有更多金钱追逐同样数量的物质财富，唯一的结果就是价格上涨。
[[4]] “财富”一词有多种含义，并非都是物质的。我并不是在这里就哪种是真正的财富做出深奥的哲学论断。我写的是“财富”一词的一个特定且相当技术性的含义：人们愿意付钱给你的东西。这是值得研究的很有趣的一种财富，因为它是那种能让你免于挨饿的财富。而人们愿意为什么付钱给你取决于他们，而不是你。
当你创业时，很容易滑入一种思维，认为客户想要的就是你所做的东西。在互联网泡沫时期，我和一位女士交谈过，因为她喜欢户外活动，所以她正在创办一个“户外门户网站”。你知道如果你喜欢户外活动，应该创办什么类型的企业吗？一个恢复崩溃硬盘数据的企业。
有何联系？毫无联系。这正是我的观点。 如果你想创造财富（从狭义的技术角度讲，即不至于挨饿），那么你应该特别怀疑任何以你喜欢做的事情为中心的计划。 正是在这一点上，你关于什么有价值的想法最不可能与他人一致。
[[5]] 在普通的汽车修复中，你可能会通过对环境造成一点小损害，让其他人变得微小的更穷。 虽然环境成本应考虑在内，但它们不会使财富成为零和游戏。 例如，如果你修理一台因零件松动而损坏的机器，你创造了财富，而没有环境成本。
[[5b]] 这篇文章是在Firefox出现之前写的。
[[6]] 许多人在二十出头时感到困惑和沮丧。 大学时代的生活似乎有趣得多。 嗯，当然是这样。 不要被表面上的相似性所迷惑。 你已经从客人变成了仆人。 在这个新世界里，还是有可能找到乐趣的。 此外，你现在可以走进写着“仅限授权人员”的门后面。 但一开始这种变化令人震惊，如果你没有有意识地意识到这一点，情况会更糟。
[[7]] 当风险投资家问我们另一家初创公司复制我们的软件需要多长时间时，我们过去常常回答说，他们可能根本做不到。 我认为这让我们显得天真，或者像骗子。
[[8]] 很少有技术只有一个明确的发明者。 因此，一般来说，如果你知道某样东西的“发明者”（如电话、流水线、飞机、灯泡、晶体管），那是因为他们的公司从中获利，并且公司的公关人员努力传播这个故事。 如果你不知道谁发明了某样东西（如汽车、电视、计算机、喷气发动机、激光），那是因为其他公司赚走了所有的钱。
[[9]] 这通常是一个很好的生活计划。 如果你有两个选择，选择更难的那个。 如果你想决定是出去跑步还是坐在家里看电视，那就去跑步。 这个技巧之所以如此有效，可能是因为当你面临两个选择且其中一个更难时，你考虑另一个的唯一原因是懒惰。 你在内心深处知道什么是对的，而这个技巧只是迫使你承认这一点。
[[10]] 中产阶级首先出现在意大利北部和低地国家（今荷兰、比利时等），这些地方没有强大的中央政府，这或许并非偶然。 这两个地区是当时最富有的地区，并成为文艺复兴文明辐射的双重中心。 如果它们不再扮演这一角色，那是因为其他地方，如美国，对它们发现的原则执行得更为彻底。
[[11]] 它可能确实是充分条件。 但如果是这样，为什么工业革命没有更早发生？ 两个可能（且不矛盾）的答案：（a）它确实发生了。工业革命是一系列革命中的一次。（b）因为在中世纪城镇，垄断和行会规章最初减缓了新的生产方式的发展。
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