投资者羊群动态
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2013年8月
在大多数投资者对你的看法中，最大的组成部分是其他投资者的看法。这当然是指数增长的秘诀。当一位投资者想投资你时，这会让其他投资者也想投资，进而引发更多投资者的兴趣，如此循环往复。
有时，缺乏经验的创始人会错误地认为，操纵这些力量就是融资的本质。他们听闻成功初创公司引发投资热潮的故事，便以为这是成功初创公司的标志。但实际上，这两者之间并没有那么高的相关性。许多引发投资热潮的初创公司最终都销声匿迹了（在极端情况下，部分原因正是这股热潮），而许多非常成功的初创公司在首次融资时，在投资者中的人气其实平平。
因此，这篇文章的目的不是解释如何制造投资热潮，而仅仅是解释产生这些热潮的力量。这些力量在融资过程中始终在某种程度上发挥作用，它们可能导致出乎意料的情况。如果你理解它们，至少可以避免措手不及。
投资者之所以在其他人看好你时更加看好你，原因之一是你实际上成了一项更好的投资。筹集资金降低了失败的风险。事实上，尽管投资者厌恶这一点，但你因此有理由对后来的投资者提高估值。在你身无分文时投资你的投资者承担了更多风险，理应获得更高的回报。而且，一家已经筹集到资金的公司，其价值也确实更高了。在你筹集到第一百万美元后，公司的价值至少增加了一百万美元，因为它还是原来那家公司，只是账上多了一百万美元。[[1]]
不过要小心，因为后来的投资者非常讨厌涨价，即使面对这种不言自明的逻辑，他们也会抵触。只有在你不介意失去某个投资者时才提高价格，因为有些人会愤怒地拒绝。[[2]]
投资者之所以在你融资有所进展时更喜欢你，第二个原因是这让你更加自信，而投资者对你的看法是基于他们对你的公司的看法的。创始人常常惊讶于投资者似乎能迅速察觉到他们融资开始顺利。事实上，虽然这种信息确实有很多途径在投资者之间传播，但主要的传播载体可能是创始人自己。尽管许多投资者对技术一窍不通，但大多数投资者都很善于识人。当融资进展顺利时，他们会迅速从你增加的自信中察觉到这一点。（在这种情况中，普通创始人无法保持面无表情的特质反而成了你的优势。）
但坦率地说，投资者在你开始融资后更喜欢你的最重要原因是，他们不擅长评判初创公司。即使是最好的投资者，评判初创公司也是一件难事。平庸的投资者可能跟抛硬币差不多。所以当平庸的投资者看到很多人想投资你时，他们会认为这背后一定有原因。这导致了硅谷所谓的“热门交易”现象，即你收到的投资者兴趣多得应付不过来。
最优秀的投资者不太受其他投资者意见的影响。将自己的判断与他人的平均意见混在一起，只会削弱自己的判断力。但在实际意义上，他们也间接受到了影响，因为其他投资者的兴趣会设定一个截止期限。这是报价催生报价的第四种方式。如果你与某家公司的谈判深入到了接近报价的阶段，这有时会促使其他公司，甚至是优秀的公司，下定决心，以免错失这笔交易。
除非你是谈判大师（如果你不确定自己是不是，那你就不是），否则要非常小心，不要夸大这一点来迫使优秀的投资者做决定。创始人总是尝试这种事情，而投资者对此非常敏感。甚至可以说过于敏感了。但只要你说的都是实话，你就没有风险。如果你与投资者B的谈判进展顺利，但你更想从投资者A那里融资，你可以告诉投资者A这个情况。这里没有操纵的成分。你确实处于两难境地，因为你真的更想从A那里融资，但在A还没有明确决定的时候，你又不能贸然拒绝B的报价。
但是，不要告诉A对方是谁。风投有时会问你在与哪些其他风投交谈，但你绝不应该告诉他们。天使投资人有时可以告诉对方其他天使投资人的情况，因为天使投资人之间合作更多。但如果风投问起，你只需指出，他们不会希望你把自己的谈话内容告诉其他公司，而你觉得对于任何与你交谈的公司都有同样的义务。如果他们追问，你可以指出你在融资方面缺乏经验——这张牌永远安全可打——你觉得必须格外谨慎。[[3]]
虽然很少有初创公司会经历投资兴趣的蜂拥而至，但几乎所有公司一开始都会经历这种现象的另一面，即羊群仍然聚集在远处。投资者如此受其他投资者意见影响的事实意味着，你总是从某种劣势开始。所以，不要因为获得第一个承诺如此艰难而气馁，因为其中很大一部分困难来自这种外部力量。第二个承诺会容易一些。
注释
[[1]] 会计师可能会说，如果是以可转换债券形式筹集的资金，公司并没有变得更富有，但实际上以可转换债券筹集的资金与股权融资筹集的资金差别不大。
[[2]] 创始人常常对此感到惊讶，但投资者可能会非常情绪化。或者更确切地说是愤慨；这是我观察到的主要情绪；但这种情绪非常普遍，以至于有时会让投资者做出违背自身利益的行为。我认识一位投资者，他以1500万美元的估值上限投资了一家初创公司。此前他曾有机会以500万美元的上限投资，但他拒绝了，因为一位更早投资的朋友能以300万美元的上限投资。
[[3]] 如果投资者强烈要求你告诉他们与其他投资者的谈话内容，这样的人你还想让他成为你的投资者吗？