聪明人为何会想出馊主意
想创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2005年4月
今年夏天，作为一项实验，我和一些朋友将向一批新创公司提供种子资金。这是一项实验，因为我们准备投资比大多数投资者所愿意接受的更年轻的创始人。这就是为什么我们选择在夏天进行——这样即使是大学生也能参与。
我们从谷歌和雅虎的例子中知道，研究生可以创办成功的创业公司。而且我们从经验中知道，一些本科生和大多数研究生一样有能力。创业公司创始人的被接受年龄一直在逐渐降低。我们试图找到这个下限。
截止日期已经过去，我们正在筛选227份申请。
我们原以为会把它们分成两类：有前途的和没前途的。但我们很快发现有需要第三类：想法没前途但人很有前途。 [[1]]
Artix 阶段
我们本应预料到这一点。一群创始人在意识到创业公司必须做出人们愿意付费的东西之前，经历一个蹩脚的想法，这是非常常见的。事实上，我们自己就是这样。
Viaweb 并不是罗伯特·莫里斯和我创办的第一家创业公司。1995年1月，我和几个朋友创办了一家名为 Artix 的公司。计划是把艺术画廊搬到网上。现在回想起来，我怀疑我们怎么会把时间浪费在这么愚蠢的事情上。即使十年后的今天，画廊对上网也并不是特别热衷。他们不想让自己的藏品像古董店一样，随便哪个访客都能看到。 [[2]]
除此之外，艺术经销商是世界上最恐惧科技的人。他们成为艺术经销商，并不是因为在艺术和硬科学职业之间做了艰难抉择。在我们去告诉他们为什么应该上网之前，他们大多数人都从未见过网络。有些人甚至没有电脑。把这形容为艰难的推销还不足以说明情况；我们很快就沦落到免费建网站，即使这样也很难说服画廊。
渐渐地，我们意识到，与其为不想要网站的人做网站，不如为想要的人做网站。事实上，可以制作软件让人们自己建网站。于是我们放弃了 Artix，创办了一家新公司 Viaweb，专门制作搭建在线商店的软件。这家公司成功了。
我们在这方面并不孤单。微软也不是保罗·艾伦和比尔·盖茨创办的第一家公司。第一家叫 Traf-o-data。它似乎并没有微软做得那么好。
为罗伯特辩护一下，他对 Artix 是持怀疑态度的。是我把他拖进去的。 [[3]] 但也有他乐观的时刻。如果我们当时29岁和30岁的人都会对一个如此愚蠢透顶的想法感到兴奋，那么我们就不应该对21、22岁的黑客向我们推销几乎没有赚钱希望的想法感到惊讶。
静物效应
为什么会这样？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法？
看看我们的案例。我们之所以有如此蹩脚的想法，原因之一是这是我们想到的第一个东西。那时我在纽约试图做一个挨饿的艺术家（挨饿的部分其实很容易），所以我本来就经常出入画廊。当我了解到网络时，把两者结合起来似乎很自然。为画廊做网站——就是这个主意了！
如果你要花几年时间在某个事情上，你会认为花至少几天时间考虑不同的想法，而不是跟随脑海中浮现的第一个想法，也许是明智的。你会这么想。但人们不会。事实上，这是你在画静物画时经常遇到的问题。你把一堆东西放在桌子上，也许花五到十分钟重新排列让它们看起来有趣。但你急于开始画画，以致于十分钟的重新排列感觉非常漫长。所以你开始画了。三天后，花了二十个小时盯着它，你恨不得踢自己，竟然布置了如此笨拙而无聊的构图，但那时已经太晚了。
部分问题在于，大项目往往从小项目发展而来。你摆好一组静物，想在有空闲的一小时里画一幅速写，几天后你还在画它。我曾经花了一个月画三个版本的静物画，而布置只花了大约四分钟。在每个时间点（一天、一周、一个月），我都觉得已经投入了那么多时间，换主题已经太晚了。
所以，糟糕想法最大的原因是静物效应：你想到一个随机的想法，一头扎进去，然后在每个时间点（一天、一周、一个月）都觉得已经投入了太多时间，这一定是那个想法。
我们如何解决这个问题？我认为我们不应该放弃一头扎进去的做法。投入一个想法是好事。解决办法在另一端：要意识到在一个事情上投入了时间并不意味着它就是好的。
这一点在名字上体现得最清楚。Viaweb 最初叫 Webgen，但我们发现别人有一款产品叫那个名字。我们如此钟爱我们的名字，以至于愿意给他公司股份的5%，只求他让给我们。但他不肯，所以我们不得不另想一个。 [[4]] 我们能做到的最好的就是 Viaweb，一开始我们并不喜欢。就像换了一个新妈妈。但三天之内我们就爱上了它，而 Webgen 听起来既蹩脚又过时。
如果改变像名字这样简单的东西都那么难，想象一下要放弃一个想法有多难。名字只有一个附着点在你脑子里。一个公司的想法则编织进你的思想里。所以你必须自觉地为此打折扣。尽管一头扎进去吧，但以后记得在清晨的冷光下审视你的想法，问：这是人们会付费的东西吗？在所有我们能做的事情中，这是人们最愿意付费的吗？
脏活
我们和 Artix 犯的第二个错误也非常普遍。把画廊搬到网上似乎很酷。
我父亲教给我的最宝贵的东西之一是约克郡的一句老话：哪里有脏活，哪里就有钱。意思是说，令人不愉快的工作能赚钱。而更重要的是，反过来也一样。人们喜欢的工作报酬不高，这是供求关系决定的。最极端的例子是开发编程语言，这根本不赚钱，因为人们太喜欢了，以至于免费做。
当我们创办 Artix 时，我对商业仍然心存矛盾。我想在艺术界保留一只脚。大大大大的错误。经商就像滑翔翼起飞：你要么全身心投入，要么就别做。一家公司，尤其是创业公司的目的，就是赚钱。你不能三心二意。
这并不是说你必须做最令人厌恶的工作，比如发垃圾邮件，或者创办一家唯一目的就是专利诉讼的公司。我的意思是，如果你创办一家公司做很酷的事情，目标应该是赚钱，顺带变酷，而不是变酷，顺带赚钱。
赚钱已经够难的了，不可能靠偶然实现。除非这是你的第一要务，否则它根本不太可能发生。
鬣狗
当我审视我们创办 Artix 的动机时，我看到了第三个错误：胆怯。如果当时有人提议我们进入电子商务行业，我们会觉得这个想法很可怕。这样一个领域肯定会被那些各拿着五百万美元风险投资、令人恐惧的创业公司主宰。而我们相当确信，在为艺术画廊生成网站这个竞争稍小的领域里，我们能站得住脚。
我们在安全方面错误得离谱。事实证明，风投支持的创业公司并没有那么可怕。他们太忙于花那些钱来编写软件了。1995年，以新闻稿来衡量，电子商务行业竞争非常激烈，但以软件来衡量则不然。实际上从来都不是。像 Open Market 这样的大鱼（愿他们安息）不过是伪装成产品公司的咨询公司 [[5]]，而我们这一端市场上的产品不过是几百行 Perl 脚本。或者本来可以用几百行 Perl 实现；事实上它们很可能是几万行 C++ 或 Java。一旦我们真正跳入电子商务领域，结果发现竞争出乎意料地容易。
那我们为什么害怕？我们觉得自己擅长编程，但对自己做一种神秘而模糊的、我们称之为“商业”的事情的能力缺乏信心。事实上并没有“商业”这种东西。有的是销售、推广、弄清楚人们想要什么、决定收多少钱、客户支持、付账单、让客户付钱给你、注册公司、筹集资金，诸如此类。而这些组合起来并没有看起来那么难，因为有些任务（比如筹钱和注册公司）无论你是大公司还是小公司，都是 O(1) 级别的麻烦，而其他的（比如销售和推广）更多取决于精力和想象力，而不是任何特殊训练。
Artix 就像一只鬣狗，满足于靠腐肉生存，因为我们害怕狮子。只不过狮子结果发现根本没有牙齿，而把画廊搬上网这项业务几乎连腐肉都算不上。
一个熟悉的问题
把这些错误来源总结起来，难怪我们会有这么糟糕的公司想法。我们做了想到的第一件事；我们对做生意本身三心二意；我们故意选择了一个贫瘠的市场来避免竞争。
看 Summer Founders Program 的申请，我看到了这三点的迹象。但第一点是迄今为止最大的问题。大多数申请的小组都没有停下来问：在我们能做的所有事情中，这个是最有可能赚钱的吗？
如果他们经历过他们的 Artix 阶段，他们就会学会问这个问题。在艺术经销商给我们的冷遇之后，我们已经准备好了。这一次，我们想，让我们做人们想要的东西。
读一周的《华尔街日报》应该就能给任何人带来两三个新创业公司的想法。那些文章充满了对需要解决的问题的描述。但大多数申请者似乎并没有到处寻找想法。
我们原本预计最常见的提案是多人在线游戏。我们猜得差不多：这是第二常见的。最常见的是博客、日历、交友网站和 Friendster 的某种组合。也许这里确实有新的杀手级应用有待发现，但当有价值的、未解决的问题就明晃晃地摆在所有人面前时，却在这个迷雾中到处摸索，似乎有点反常。为什么没有人提出新的微支付方案？也许这是一个雄心勃勃的项目，但我不相信我们已经考虑过了所有替代方案。而报纸和杂志（真的）正在垂死挣扎，渴求一个解决方案。
为什么这么少的申请者真正思考过客户想要什么？我认为很多人的问题，和一般二十出头的人一样，是他们一辈子都在被训练去跳过预定的圈。他们花了15到20年解决别人为他们设定的问题。而花了多少时间来决定什么问题值得解决呢？两三个课程项目？
他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。
但我确信，这只是训练的结果。更准确地说，是评分的结果。为了使评分高效，每个人都必须解决同样的问题，这意味着问题必须预先确定。如果学校能既教学生如何解决问题，又教他们如何选择问题，那该多好，但我不知道在实践中如何开展这样的课程。
铜与锡
好消息是，选择问题是可以学习的。我从经验中知道这一点。黑客可以学会制作客户想要的东西。 [[6]]
这是一个有争议的观点。一位“创业”领域的专家曾告诉我，任何创业公司都必须包含商业人员，因为只有他们才能专注于客户的需求。我引用他的话可能会永远得罪他，但我必须冒险，因为他的邮件完美地展现了这种观点：
MIT 的衍生公司中有 80% 能够成功，前提是它们在创业之初至少有一名管理人员。商业人员代表了“客户的声音”，这能让工程师和产品开发保持正确方向。
在我看来，这是一派胡言。黑客完全有能力听到客户的声音，而无需商业人员替他们放大信号。拉里·佩奇和谢尔盖·布林是计算机科学的研究生，这大概让他们成为“工程师”。你认为谷歌之所以出色，只是因为有一些商业人员在他们耳边低语客户想要什么吗？在我看来，对谷歌贡献最大的商业人员，是那些在谷歌起步之际，友好地将 Altavista 撞向山崖的人。
弄清楚客户想要什么，难的是意识到你需要去弄清楚。但这是你可以快速学会的。这就像看到一张模糊图片的另一种解读。一旦有人告诉你这里面既有一只鸭子也有一只兔子，你就很难看不到它。
与黑客习惯解决的那些问题相比，满足客户的需求是容易的。任何能写出优化编译器的人，只要 选择 专注于 UI 设计，就能设计出不会让用户困惑的界面。而一旦你将那种智力应用于琐碎但有利可图的问题，你就能迅速创造财富。
这就是创业公司的本质：让才华横溢的人做低于他们能力的工作。大公司试图为工作招聘合适的人。创业公司之所以获胜，是因为它们不这样做——它们招聘的人才聪明到在大公司里可能只做“研究”，却让他们转而解决最直接、最平凡的问题。想想爱因斯坦设计冰箱吧。
如果你想了解人们想要什么，请阅读戴尔·卡耐基的《人性的弱点》。当一位朋友推荐这本书时，我无法相信他是认真的。但他坚持说这书不错，于是我读了，他说得对。这本书处理了人类经验中最难的问题：如何从他人的角度看问题，而不是只考虑自己。
大多数聪明人并不擅长这一点。但将这种能力添加到纯粹的智力中，就像在铜中加入锡。结果就是青铜，它硬得多，以至于看起来像另一种金属。
一个黑客如果学会了要做什么，而不仅仅是怎么做，就会变得异常强大。不仅仅是赚钱：看看一小群志愿者用 Firefox 实现了什么。
做 Artix 会教会你制造人们想要的东西，就像不喝水会教会你有多依赖水一样。但如果在“夏季创始人”项目中，他们不是在我们的开销下学会这一点——如果能跳过 Artix 阶段，直接去做客户想要的东西，那对所有参与者来说都会更方便。我认为，这才是今年夏天的真正实验。他们要花多久才能理解这一点？
我们决定，SFP 应该配备 T 恤，我们一直在考虑背面印什么。到现在为止，我们计划使用“如果你能读到这里，我应该在工作”，但现在我们决定改印“制造人们想要的东西”。
注释
[[1]] SFP 申请者：请不要认为没有被录取就意味着我们认为你的想法不好。因为我们希望在第一个夏天保持创业公司的数量较少，我们也必须拒绝一些好的提案。
[[2]] 经销商试图给每个客户留下这样的印象：他展示给他们的东西是特别的，只有少数人见过，但实际上，这东西可能已经在货架上放了好几年，他们一直试图将其卖给一个又一个买家。
[[3]] 另一方面，他也对 Viaweb 持怀疑态度。我有一个精确的衡量标准，因为在最初几个月里，我们打了一个赌：如果他从未经 Viaweb 赚到一百万美元，他就得把耳朵穿孔。我们也没有放过他。
[[4]] 我写了一个程序来生成“Web”加上任何三个字母单词的所有组合。我从中学到，大多数三个字母的单词都不好：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。但其中一个是 Webvia；我调换了它们，变成了 Viaweb。
[[5]] 卖服务比卖产品容易得多，就像靠婚礼演出谋生比卖唱片容易。但产品的利润率更高。因此，在泡沫时期，许多公司利用咨询服务来产生可以归因于产品销售收入，因为这在 IPO 时能讲出更好的故事。
[[6]] 特雷弗·布莱克威尔提出了一个创业公司的配方：“观察有钱人，看他们浪费时间在什么上，琢磨出一个解决方案，然后尝试卖给他们。令人惊讶的是，一个问题有多小，仍能提供一个有利可图的市场。”
[[7]] 你需要提供特别大的奖励，才能让优秀的人去做乏味的工作。这就是为什么创业公司总是分配股权，而不仅仅是支付薪水。
[[8]] 购买一本 20 世纪 40 年代或 50 年代的旧版，而不是当前版本，因为现代版本已被改写以迎合时尚。原版包含一些不够政治正确的想法，但与其阅读为保护你而净化后的新版本，不如阅读原版书籍，并记住它是一本来自过去时代的书。