筹款生存指南
想创办一家初创公司吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2008年8月
融资是创办初创公司第二困难的部分。最困难的是做出人们想要的东西：大多数夭折的初创公司，都是因为没能做到这一点而消亡。但第二大死因很可能就是融资的困难。融资过程极其残酷。
它之所以如此残酷，原因之一是市场的残酷性。那些人生大部分时间在学校或大公司度过的人可能从未接触过这一点。教授和老板通常对你有某种责任感；如果你英勇努力却失败了，他们会放你一马。市场则不那么宽容。顾客不关心你工作有多努力，只关心你是否解决了他们的问题。
投资者评估初创公司，就像顾客评估产品，而不是老板评估员工。如果你正在英勇努力却失败了，他们也许会投资你的下一家初创公司，但不会投资这一家。
然而，向投资者融资比向顾客销售更难，因为投资者数量太少了。这里根本不存在什么有效市场。你不太可能找到超过10个感兴趣的投资者；而且很难与更多人交谈。因此，任何一个投资者行为的随机性都可能真正影响到你。
问题之三：投资者非常反复无常。所有投资者，包括我们在内，按照普通标准来看都是无能的。我们不断需要对我们不理解的事情做决定，而且往往都是错误的。
然而，其中利害关系重大。不同类型投资者投资的金额从五千美元到五千万美元不等，但无论对哪种类型的投资者来说，这笔金额通常都显得巨大。投资决策是重大决策。
这种组合——对自己不理解的事情做重大决策——往往会让投资者变得非常紧张不安。风险投资人以吊着创始人胃口而闻名。一些更不讲道德的会故意这样做。但即使是最善意的投资者，其行为方式也可能在日常生活中显得疯狂。今天他们热情洋溢，似乎准备当场给你开支票；第二天他们就不回你电话了。他们不是故意跟你玩游戏。他们只是自己拿不定主意。[1]
如果这还不够糟的话，这些剧烈波动的节点还都相互关联。初创公司投资者彼此都认识，并且（尽管他们不愿承认）他们对你的看法，影响最大的因素就是其他投资者的看法。[2] 这简直是制造不稳定系统的配方。你得到的和市场中通常由恐惧/贪婪平衡产生的阻尼效应恰恰相反。没人会投资一个因为其他所有人都讨厌而被视为“便宜货”的初创公司。
因此，由于参与者太少而导致的低效市场，又因为他们行事并非独立而加剧。结果形成一个像某种原始的多细胞海洋生物一样的系统，你刺激它一个末端，整个身体都会剧烈收缩。
Y Combinator正致力于解决这个问题。我们试图在增加初创公司数量的同时，也增加投资者的数量。我们希望随着两者数量的增加，我们能得到更像有效市场的东西。当 t 趋近无穷大时，Demo Day 就接近一场拍卖会了。
不幸的是，t 离无穷大还很远。在我们目前所处的这个不完美的世界里，初创公司现在该怎么办？最重要的是不要让融资让你消沉。初创公司靠士气生存或死亡。如果你让融资的困难摧毁了你的士气，那这就会变成一个自我实现的预言。
自举 (= 咨询)
一些潜在的创始人现在可能在想，为什么要和投资者打交道呢？如果融资这么痛苦，为什么还要做？
一个答案显而易见：因为你需要钱来生活。原则上，用自己公司的收入来为你的初创公司提供资金是个好主意，但你无法瞬间创造客户。无论你做什么，都必须销售一定数量才能达到收支平衡。销售额增长到那个点需要时间，而且除非你尝试，否则很难预测需要多长时间。
例如，我们就无法自举Viaweb。我们的软件收费相当高——大约每个用户每月140美元——但至少需要一年时间，我们的收入才能覆盖我们那点微薄的开支。我们没有足够的积蓄来维持一年的生活。
如果把那些实际上是由创始人通过积蓄或兼职工作资助的“自举”公司排除在外，剩下的要么是（a）真的非常幸运，而这很难按需实现，要么是（b）以咨询公司的形式起步，然后逐渐转型为产品公司。
咨询是唯一你可以指望的选择。但咨询远非免费的钱。它可能没有向投资者融资那么痛苦，但痛苦是分散在更长时期内的。很可能是好几年。而且，对许多类型的初创公司来说，这种延迟可能是致命的。如果你在做的事情是如此独特，以至于其他人不太可能想到，那你可以慢慢来。Joshua Schachter 在华尔街工作之余，逐渐建成了 Delicious。他能成功是因为没有其他人意识到这是个好主意。但如果你在大约和 Viaweb 相同的时间，做的是像在线商店软件这样明显必要的东西，而你却是在做客户工作之余抽空去做，那你的处境就不妙了。
自举原则上听起来很棒，但在这片看似翠绿的土地上，很少有初创公司能活着走出来。仅仅“自举”的初创公司往往因此而出名这一事实，就应该拉响警报。如果它真的那么有效，它就会成为常态了。[3]
自举可能会变得更容易，因为创办公司的成本正在降低。但我认为我们永远不会达到大多数初创公司可以不需要外部融资的程度。技术往往会大幅降价，但生活开支不会。
结果是，你可以选择你的痛苦：要么是融资那种短暂而剧烈的痛苦，要么是咨询那种长期的酸痛。在痛苦总量给定的情况下，融资是更好的选择，因为新技术通常越早越有价值。
不过，尽管对大多数初创公司来说，融资是两害相权取其轻，但它仍然是一个相当大的恶——大到可以轻易杀死你。不仅仅是在显而易见的层面上，如果你融资失败，可能不得不关闭公司，还因为融资过程本身就可能杀死你。
要生存下来，你需要一套技巧，这些技巧与说服投资者的技巧在很大程度上是正交的，就像登山者需要掌握的生存技巧，与身体上攀登和下山所用的技巧在很大程度上也是正交的一样。
1. 降低期望。
融资摧毁许多初创公司士气的原因，不仅仅是因为它难，而是因为它比他们预想的要难得多。杀死你的东西是失望。而你的期望越低，就越难感到失望。
初创公司创始人往往很乐观。这在技术领域可能很有效，至少有时如此，但用它来对待融资就大错特错了。最好假设投资者总是会让你失望。收购方也一样，顺带一提。在YC，我们的次要口号之一是“交易会泡汤”。无论你在进行什么交易，都假设它会泡汤。这个简单规则的预测能力令人惊叹。
随着交易推进，会有一种趋势，你开始相信它会成功，然后开始依赖它的成功。你必须抵制这种倾向。把自己绑在桅杆上。这就是杀死你的东西。交易不像大多数其他人际互动那样有一条轨迹，共同的计划会随着时间线性地固化。交易往往在最后一刻泡汤。通常对方直到最后一刻才真正想清楚他们想要什么。所以你不能用你关于共同计划的日常直觉作为指导。当涉及到交易时，你必须刻意关闭这些直觉，变得病态地愤世嫉俗。
这比听起来更难做到。当知名投资者似乎对你感兴趣时，那是非常令人受宠若惊的。你很容易开始相信融资会是快速而顺利的。但几乎从来不会如此。
2. 继续推进你的初创公司。
说在融资的同时应该继续推进你的初创公司，听起来是显而易见的。实际上这很难做到。大多数初创公司都做不到。
融资有一种神秘的能力，能吸走你所有的注意力。即使你每天只和投资者开一次会，不知怎的，那一次会议就会消耗掉你一整天。它花费的不仅仅是会议本身的时间，还有来回的路程时间，会前准备和会后思考的时间。
应对与投资者会面带来的干扰，最好的生存方法可能是分割公司：挑选一位创始人去和投资者打交道，而其他人则继续保持公司运转。当初创公司有3位创始人而不是2位时，这更有效；当公司领导者不是首席开发人员时，也更有效。在最好的情况下，公司能以大约一半的速度继续前进。
但这只是最好的情况。更多时候，公司在融资期间会陷入停滞。而这在很多方面都是危险的。融资花费的时间总是比你预期的要长。原本看似会中断两周的事情，变成了中断四个月。这可能非常打击士气。更糟糕的是，这可能让你对投资者的吸引力降低。他们想投资充满活力的公司。一个四个月没有任何新动作的公司看起来不充满活力，所以他们开始失去兴趣。投资者很少意识到这一点，但他们失去对一家初创公司兴趣时所回应的，很大程度上正是他们自己优柔寡断所造成的伤害。
解决方案：初创公司优先。把与投资者的会面安排进你开发日程的空闲时间，而不是在会见投资者的空隙中做开发。如果你让公司持续前进——发布新功能、增加流量、达成交易、获得媒体报道——那些投资者会议更可能富有成效。不仅仅是因为你的初创公司看起来更有活力，还因为这对你自己的士气也更好，而士气是投资者评判你的主要方式之一。
3. 保持保守。
随着条件变糟，最优策略会变得更加保守。事情顺利时可以冒险；事情不妙时就要求稳。
我建议在对待融资时，要仿佛它总是会进展不顺。原因是，鉴于你自我欺骗的能力和你所面对系统的极度不稳定性质，事情很可能已经（或很容易变得）比看起来糟糕得多。
我告诉大多数我们资助的初创公司的是，如果有信誉良好的人以合理的条件为你提供资金，那就接受它。有些初创公司无视了这个建议并且侥幸成功——它们为了得到更好的报价而忽视了不错报价，而且确实得到了。但处于同样的情况下，我仍会给出同样的建议。谁知道他们玩俄罗斯轮盘赌时，枪里有多少颗子弹？
推论：如果投资者似乎感兴趣，不要只是让他们闲着。你不能假设一个对投资感兴趣的人会一直保持兴趣。事实上，在您尝试将这种兴趣转化为金钱之前，你甚至无法判断（他们自己也无法判断）他们是否真的感兴趣。所以，如果你有热门候选人，要么现在就敲定，要么就把他们划掉。除非你已经有足够的资金，否则这就归结为：现在就把他们敲定。
创业公司不是靠获得大额融资来取胜，而是靠做出出色的产品。所以，完成融资后，就回去工作吧。
4. 保持灵活。
风投们会问两个你不应该回答的问题：“你还在和谁谈？”和“你想融多少钱？”
风投并不期望你回答第一个问题。他们只是以防万一才问的。[[4]] 他们似乎确实期望你回答第二个问题。但我认为你不应该直接告诉他们一个数字。这并不是为了和他们玩游戏，而是因为你不应该有一个固定需要融资金额。
创业公司需要固定融资金额的做法，是过去创业公司成本更高时遗留下来的过时做法。一个需要建厂或雇佣50人的公司，显然需要募集一定的最低金额。但如今很少有科技创业公司处于这种状况。
我们建议创业公司告诉投资者，他们可以根据融资额采取几条不同的路径。少至5万美元就能支付创始人一年的食物和房租。几十万美元能让他们获得办公空间，雇佣一些他们在学校认识的聪明人。几百万美元则能让他们真正把这件事做大。要传达的信息（不仅是信息，而且是事实）应该是：无论怎样我们都会成功。融资更多只是让我们更快地实现它。
如果你在融资天使轮，融资规模甚至可以随时调整。事实上，最好一开始让融资规模小一些，然后根据需要扩大，而不是试图融一大轮，如果无法完成全额融资，就可能失去你已有的投资者。你甚至可以做一个“滚动完成”，即融资没有预定规模，而是每次当一个投资者同意时，就卖给他们股票。这有助于打破僵局，因为只要第一个投资者准备好购买，你就可以开始。[[5]]
5. 保持独立。
一个只有几个二十出头的创始人的创业公司，开支可以非常低，以至于每月只需2000美元就能盈利。作为公司收入，这微不足道，但对你士气和谈判地位的影响却绝非如此。在YC，我们用“拉面盈利”这个短语来描述你赚到的钱刚好能支付生活费用的状况。一旦你进入拉面盈利状态，一切都会改变。你可能仍然需要投资来做大，但你这个月不需要它。
你无法在创办公司时计划好需要多久才能盈利。但如果你发现自己处于这样一种状态，即再在销售上花一点功夫就能让你跨越拉面盈利的门槛，那就去做吧。
投资者喜欢你的“拉面盈利”状态。这表明你考虑了赚钱，而不是只知道解决有趣的技术问题；这表明你有纪律保持低成本；但最重要的是，这意味着你不需要他们。
投资者最喜欢的就是即使没有他们也能成功的创业公司。投资者喜欢帮助创业公司，但他们不喜欢在缺乏帮助就会失败的创业公司。
在YC，我们花很多时间试图预测我们资助的创业公司会怎样，因为我们试图学习如何选出获胜者。我们现在观看了如此多创业公司的轨迹，以致于我们更善于预测它们了。当我们谈论我们认为可能成功的创业公司时，我们发现自己说的是像“哦，那些家伙能照顾好自己。他们会没事的。”而不是“那些家伙真的很聪明”或“那些家伙在做很棒的主意。”[[6]]
当我们预测创业公司会有好结果时，出现在支持论据中的品质是坚韧、适应能力、决心。这意味着，如果我们正确，这些就是你需要取胜的品质。
投资者知道这一点，至少是无意识地。他们喜欢你不依赖他们，不是因为他们是他们得不到的东西，而是因为那种品质能让创始人成功。
Sam Altman 就有这种品质。你可以把他空投到食人族岛上，5年后回来，他可能成了国王。如果你是 Sam Altman，你不必盈利就能向投资者传达，无论有没有他们你都会成功。（他并没有盈利，但确实成功了。）不是每个人都有 Sam 的谈判能力。我自己就没有。但如果你没有，你可以让数字为你说话。
6. 不要把拒绝个人化。
被投资者拒绝可能让你开始怀疑自己。毕竟，他们比你更有经验。如果他们觉得你的创业公司不行，他们可能是对的，不是吗？
也许对，也许不对。处理拒绝的方式要精确。你不应该简单地忽视拒绝。它可能意味着什么。但你也不应该自动变得沮丧。
要理解拒绝意味着什么，你首先要明白它有多常见。据统计，普通风险投资人就是一个拒绝机器。August 的合伙人 David Hornik 告诉我：
“我最终的数字大概是收到并阅读了500到800份计划书，举行了约50到100次一小时的初次会议，大约20家让我感兴趣的公司，大约5家我认真对待并做了很多工作的公司，一年完成1到2笔交易。所以胜算对你不利。你可能是个伟大的创业者，做着有趣的事情等等，但获得融资的可能性仍然低得令人难以置信。”
这种情况在天使投资人中不那么明显，但风险投资人几乎拒绝了所有人。他们业务的结构意味着一位合伙人一年最多进行2笔新投资，无论有多少优秀的创业公司接近他。
除了胜算糟糕之外，正如我提到的，普通投资者相当不善于判断创业公司。判断创业公司比判断大多数其他事情更难，因为伟大的创业想法往往看起来是错误的。一个好的创业想法必须不仅好，而且要新颖。而要既好又新颖，一个想法很可能对大多数人来说显得糟糕，否则早就有人在做了，那它就不是新奇的了。
这使得判断创业公司比判断大多数其他事情更难。要成为一个好的创业投资人，你必须在思想上反主流。这对 VCs 来说是个问题，他们大多数不太有想象力。VCs 大多是金钱方面的人，而不是创造事物的人。[[7]] 天使投资人更善于欣赏新颖的想法，因为大多数天使投资人自己曾经是创始人。
所以当你被拒绝时，要利用其中的信息，而不是没有的信息。如果投资者给出了具体的拒绝理由，审视你的创业公司，问问这些理由是否正确。如果它们是真正的问题，就解决它们。但不要仅仅相信他们的话。你应该成为领域专家；你必须自己决定。
虽然拒绝不一定会告诉你关于创业公司的什么信息，但它确实暗示你的推荐可以改进。找出什么问题并改变它。不要只认为“投资者很蠢。”很多时候他们确实如此，但要精确找出你在哪里失去了他们。
不要让拒绝堆积成令人沮丧、无法区分的堆。仔细分类并分析它们，然后不要想“没人喜欢我们”，你会精确地知道你的问题有多大，以及如何处理它。
7. 能够转向咨询（如果合适）。
正如我提到的，咨询是为创业公司融资的一种危险方式。但它总比死掉好。这有点像无氧呼吸：不是长期的最佳解决方案，但它能让你免受眼前威胁。如果你完全无法从投资者那里筹到钱，能够转向咨询可能救你一把。
这对一些创业公司比另一些更有效。比如，它不太适合 Google，但如果你的公司在做网站建设软件，你可以很优雅地降级为咨询，利用它为客户建站。
只要你小心不要永久陷入咨询，这甚至可能有优点。如果你为客户使用软件，你会很好地理解用户。另外，作为咨询公司，你可能获得大牌用户体验你的软件，而作为产品公司你可能得不到这些用户。
在 Viaweb，我们最初被迫像咨询公司一样运作，因为我们非常渴望用户，以至于如果他们注册，我们就为他们建网站。但我们从未为此收费，因为我们不希望他们开始把我们当成真正的咨询师，每次他们想改网站就给我们打电话。我们知道我们必须保持产品公司，因为只有这样才能扩展。
8. 避免缺乏经验的投资者。
尽管新手投资者看起来无害，但他们可能是最危险的类型，因为他们非常紧张。尤其是相对于他们投资金额的比例。从首次天使投资人那里筹集2万美元可能和从风险基金筹集200万美元一样费劲。
他们的律师通常也缺乏经验。但虽然投资者可以承认他们不知道自己在做什么，他们的律师却不能。一家 YC 创业公司和一个天使投资人谈了一小轮条款，却收到了他律师发来的70页协议。而由于律师永远不能在他客户面前承认自己搞砸了，他反而不得不坚持保留所有严苛条款，于是交易没谈成。
当然，必须有人从新手投资者那里拿钱，否则永远不会有有经验的投资者。但如果你这样做，要么（a）自己主导过程，包括提供文件，要么（b）只把他们用来补足由其他人主导的更大一轮融资。
9. 了解自己的处境。
投资者最危险的是他们的犹豫不决。最坏的情况是漫长的拒绝，即经过数月会议后才来的拒绝。投资者的拒绝就像设计缺陷：不可避免，但如果你早点发现，成本会低得多。
所以当你和投资者交谈时，不断寻找你处境的迹象。他们给你条款书的可能性有多大？他们首先需要被说服什么？你不必总是直接问这些问题——那可能会令人厌烦——但你应该总是收集关于它们的数据。
投资者倾向于抵制承诺，除非你推他们。收集最大量信息同时做出最少决定是他们的利益。当然，逼迫他们行动的最佳方式是竞争性的投资者。但你也可以通过聚焦讨论来施加一些压力：问他们需要回答哪些具体问题才能下决心，然后回答这些问题。如果你克服了几个障碍，但他们不断提出新问题，假设他们最终会变卦。
在收集投资者意图的数据时，你必须自律。否则他们想误导你的欲望会和你自己想被误导的欲望结合起来，产生完全失真的印象。
用数据来权衡你的策略。
你可能会与多位投资者交谈。专注于那些最有可能同意的投资者。潜在投资者的价值在于，如果他们同意会有多好，以及他们同意的可能性有多大。将最大的权重放在第二个因素上。部分原因是最重要的投资者品质就是投资本身。但也是因为，如我所说，投资者对你的看法中，最大的因素是其他投资者对你的看法。如果你在与多位投资者交谈，并设法让其中一位跨过同意门槛，这会让其他人更感兴趣。所以，如果你专注于热门的投资者，并不会牺牲冷淡的投资者；说服热门的投资者是说服冷淡投资者的最佳方式。
未来
我希望事情不会一直这么尴尬。我希望随着创业公司成本降低、投资者数量增加，融资即便不变得容易，至少也会变得简单明了。
与此同时，融资过程中的问题提供了一个大机会。大多数投资者不知道他们有多危险。他们会惊讶地听到，从他们那里融资必须被视为对公司生存的威胁。他们只是觉得需要更多信息来做决定。他们不明白还有其他10位投资者也想要更多信息，而与他们交谈的过程可能让初创公司停滞数月。
因为投资者不理解与他们打交道的成本，他们没有意识到潜在竞争对手有多大的降价空间。我从自己的经验中知道投资者可以多快做出决定，因为我们已将自己的时间缩短到20分钟（5分钟阅读申请、10分钟访谈和5分钟讨论）。当然，如果你投资更多钱，你想花更长时间。但如果我们能在20分钟内决定，其他人需要超过几天吗？
这样的机会不会永远被闲置，即使在风险投资这样保守的行业。所以要么现有投资者开始更快地做决定，要么会涌现出能这样做的新投资者。
与此同时，创始人必须将融资视为危险的过程。幸运的是，我可以在这里解决最大的危险。最大的危险是意外。也就是初创公司会低估融资的难度——他们轻松通过所有初始步骤，但到融资时发现异常困难，士气低落并放弃。所以我提前告诉你：融资很难。
注释
[[1]]
当投资者无法决定时，他们有时会描述为像是初创公司的属性。他们有时会说“你们太早了”。但如果用时间机器把其中任何一位带回谷歌创立的那一小时，谁不会按创始人选择的估值投资呢？如果是正确的初创公司，一小时大并不算太早。“你太早了”的真正含义是我们还没有判断出你们能否成功。
[[2]]
投资者之间既直接又间接地相互影响。他们通过热门创业公司周围的“声浪”直接影响彼此。但他们也通过创始人间接相互影响。当很多投资者对你感兴趣时，这会以某种方式增强你的信心，让你对投资者更有吸引力。
没有风险投资家会承认他们受声浪影响。有些确实不受影响。但很少有人能说他们不受信心的影响。
[[3]]
一位读过这篇文章的风险投资家写道：
“我们尽量避免用咨询业务起步的公司。这会产生非常糟糕的行为/本能，难以从公司文化中消除。”
[[4]]
回答第一个问题的最佳方式是说出名字会不合适，同时暗示你正在与一批其他风险投资家交谈，他们都将给你term sheets。如果你是那种懂怎么做的人，就去做。如果不是，就不要尝试。没有什么比笨拙的操纵努力更让风险投资家恼火的了。
[[5]]
临时扩大融资轮次的不利之处是估值在开始时固定，所以如果你突然获得大量兴趣，你可能不得不在拒绝一些投资者和出售比你预期更多的公司股份之间做决定。然而，这是一个好问题。
[[6]]
我不会说智力在创业公司中不重要。我们只是在比较YC的创业公司，它们已经过了某个门槛。
[[7]]
但并非所有都是。虽然多数风险投资家本质上是西装革履，但最成功的往往不是。奇怪的是，最好的风险投资家往往最不像风险投资家。