致足智多谋者

想创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。

2012年1月

一年前，我注意到我们资助的最不成功的初创公司有一个共同点：它们似乎都很难沟通。感觉我们之间仿佛隔着一堵墙。我始终无法确定他们是否理解了我的话。

这引起了我的注意，因为早前我们在最成功的初创公司中也发现了一种模式，而它似乎取决于另一种特质。我们发现表现最好的初创公司，其创始人往往具有这样的特点：我们会说“他们能自己搞定一切”。这些最出色的初创公司是“发射后不管”型的，也就是说，你只需给他们一个线索，他们就能自己跟进完成，无论是什么类型的线索。比如，在融资时，你可以做最初的引荐，然后知道如果愿意，你就可以就此放手不管了。你无需全程盯着融资进程确保它顺利完成。那种类型的创始人会带着资金回来；唯一的问题是金额和条款。

有趣的是，光谱两端的极端案例竟能通过看似无关的测试被识别出来。你可能会想，如果一端的创始人以具备某种特质x为特征，那么另一端的创始人应该以缺乏x为特征。难道“随机应变”和“难以沟通”之间存在某种反比关系吗？

事实证明确实如此，解开这个谜团的关键在于那句老话：“智者一言已足。”（a word to the wise is sufficient）。因为这句话不仅被过度使用，而且是以一种间接的方式被滥用（常在建议前加上主语），所以大多数听过这句话的人并不明白它的真正含义。它的意思是，如果一个人很明智，你只需对他说一个字，他们便能立刻理解。你无需详细解释；他们会自己探究所有的言外之意。

这就像你只需给合适的创始人写一封一行字的介绍信给风险投资人，他就能自己去争取到资金。这就是联系所在。理解别人话语中的所有含义——甚至是不那么顺耳的弦外之音——正是随机应变能力的一部分。这可以称为“对话中的随机应变”。

与现实世界中的随机应变一样，对话中的随机应变往往意味着要做些你本不愿做的事。追查别人话语中的所有含义，有时会引出令人不安的结论。描述未能做到这一点的最佳词汇或许是“否认”，尽管这似乎有点狭隘。更好的描述方式是说，那些不成功的创始人带有一种源于软弱保守主义。他们在想法空间中探索时，就像一个非常年迈的人在物理世界中移动一样小心翼翼。

不成功的创始人并不愚蠢。在智力上，他们与成功的创始人一样有能力理解对方话语中的所有含义。他们只是不那么热衷于这样做。

所以，难以沟通并非扼杀那些不成功初创公司的根本原因。它只是潜在“随机应变能力”不足的一个信号。那才是真正扼杀他们的东西。除了未能深入探究他人话语的含义，这些不成功的创始人往往也无法积极去争取资金、用户和新的想法来源。但让我最初察觉到问题的最直接证据，就是我没法和他们交谈。