招聘已过时
想创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2005年5月
(本文源自作者在伯克利计算机科学本科协会的一次演讲。)
如今互联网上有三大巨头：雅虎、谷歌和微软。它们创始人的平均年龄是24岁。所以，研究生能创办成功的公司，这已经是板上钉钉的事了。既然研究生都能做到，本科生为什么不行呢？
就像科技领域的其他一切，创业的成本也大幅下降了。如今成本之低，已经低到可以忽略不计。创办一家互联网创业公司的主要成本就是吃饭和房租。这意味着，创业比当个彻底的懒汉也多花不了多少钱。如果你准备好靠泡面度日，那么大约一万美元的种子资金就足以启动一家创业公司了。
创业的成本越低，你对投资人许可的依赖就越小。所以，许多以前根本无法创业的人，现在都有机会了。
其中最有意思的群体，或许是那些二十岁出头的年轻人。我对那些除了智力或精力之外，拥有投资者想要的一切的创始人并不那么兴奋。最有可能从新的、更低的门槛中解放出来的最有前途的群体，是那些除了经验之外什么都有的创始人。
市场价
我曾说过，书呆子在中学不受欢迎，主要是因为他们在忙着做更有趣的事情，而不是全力以赴地追求受欢迎。有人说我这是投其所好。好吧，我现在要变本加厉地做一次：我认为本科生被低估了。
或者更准确地说，我认为很少有人意识到20岁年轻人的价值差异有多么巨大。诚然，有些年轻人能力平平。但也有一些人，其能力超过了绝大多数30岁的人。[[1]]
到目前为止，问题一直在于很难把他们挑选出来。世界上每个风投，如果能回到过去，都会想投资微软。但当时有谁会呢？有多少人能看出那个19岁的年轻人就是比尔·盖茨？
判断年轻人很难，因为 (a) 他们变化很快，(b) 他们之间差异巨大，(c) 他们个人也反复无常。最后一点是个大问题。当你年轻时，即使你很聪明，也偶尔会说蠢话、做蠢事。所以，如果筛选机制是过滤掉说蠢话的人——许多投资人和雇主在不知不觉中就是这么做的——那么你会得到大量误报。
大多数直接从大学招聘员工的组织，只看到了22岁年轻人的平均价值，而这个价值并不高。因此，二十世纪的主流想法是，每个人都必须从某个入门级职位开始当学徒。组织意识到新进人员中差异很大，但它们非但没有深究这一点，反而倾向于压制这种差异，认为即使是最有前途的年轻人也应该从底层做起，这样他们才不会骄傲自满。
最具生产力的年轻人总是会被大型组织低估，因为年轻人还没有业绩可供衡量，而对他们的能力进行猜测时，任何误差都倾向于回归平均值。
一个特别有生产力的22岁年轻人该怎么办？你能做的一件事是绕过组织，直接面向用户。任何雇佣你的公司，在经济上都扮演着客户代理的角色。他们给你定的薪资标准（虽然他们可能没有意识到），是试图猜测你对用户的价值。但有办法对他们的判断提出上诉。如果你愿意，你可以选择通过创办自己的公司，直接由用户来给你定价。
市场比任何雇主都更有辨识力。而且它完全没有歧视。在互联网上，没人知道你是一条狗。更重要的是，没人知道你只有22岁。所有用户关心的只是你的网站或软件是否能给他们想要的东西。他们不关心背后的那个人是不是个高中生。
如果你真的生产力很高，为什么不让你潜在的雇主支付市场价呢？当你本可以创办一家创业公司，然后让他们通过收购来得到你时，为什么还要去一家大公司做个普通员工呢？
当大多数人听到“创业公司”这个词时，他们想到的是那些著名的、已经上市的公司。但大多数成功的创业公司都是通过被收购成功的。而且收购方通常不仅仅是想要技术，他们也想得到创造这些技术的人。
大公司经常在创业公司盈利之前就收购它们。显然，在这种情况下，它们追求的不是收入。它们想要的是开发团队以及他们到目前为止构建的软件。当一个创业公司在成立六个月后以两三百万美元的价格被收购时，这与其说是收购，不如说是一笔招聘奖金。
我认为这种事情会越来越多，而且对每个人都有好处。这对创业公司的人来说显然更好，因为他们一开始就能拿到一大笔钱。但我认为这对收购方也更好。大公司的核心问题，也是它们比小公司生产力低得多的主要原因，在于难以评估每个人的工作价值。收购羽翼未丰的创业公司为它们解决了这个问题：收购方不用在开发者证明自己之前付款。收购方控制了风险的下行，却仍然获得了大部分的上行收益。
产品开发
收购创业公司还解决了困扰大公司的另一个问题：它们不擅长产品开发。大公司擅长从现有产品中提取价值，但不擅长创造新产品。
为什么？这个问题值得详细研究，因为这是创业公司存在的根本理由。
首先，大多数大公司都有某种需要保护的地盘，而这往往会扭曲它们的开发决策。例如，基于Web的应用程序现在很热门，但在微软内部，对此必定存在很多矛盾心理，因为基于Web的软件这个概念本身就威胁到了桌面端。所以，微软最终推出的任何基于Web的应用程序，很可能像Hotmail一样，都是在公司外部开发的。
大公司不擅长开发新产品的另一个原因是，擅长做这件事的人在大公司里往往没有多少权力（除非他们恰好是CEO）。颠覆性技术是由颠覆性的人开发的。他们要么不为这家大公司工作，要么被唯唯诺诺的人排挤，影响力相对较小。
大公司还会因为通常每个产品只做一个版本而失败。当你只有一个Web浏览器时，你就不能对它进行任何真正有风险的尝试。如果十家不同的创业公司设计了十种不同的Web浏览器，然后你从中挑选最好的，你可能会得到更好的东西。
这个问题的更普遍版本是，新想法太多了，公司无法全部探索。现在可能有500家创业公司认为他们在做微软可能会收购的东西。即使是微软，也可能无法在内部管理500个开发项目。
大公司支付薪酬的方式也不对。在大公司开发新产品的人，无论产品成功还是失败，薪酬都大致相同。而创业公司的人期望的是，如果产品成功，他们就能发财；如果失败，就一无所有。[[2]] 所以自然，创业公司的人工作要努力得多。
大公司本身的大规模也是一个障碍。在创业公司，开发人员经常被迫直接与用户对话，不管他们愿不愿意，因为没有其他人来做销售和支持。做销售很痛苦，但尝试向人们推销东西，比阅读他们在焦点小组中说的话能学到更多。
然后当然，大公司不擅长产品开发，因为它们不擅长做所有事情。在大公司里，一切都比小公司慢，而产品开发是必须快速完成的事情，因为你需要经历大量的迭代才能做出好东西。
趋势
我认为大公司收购创业公司的趋势只会加速。最大的一个剩余障碍是自尊心。大多数公司，至少下意识地，觉得它们应该能够在内部开发东西，而购买创业公司在某种程度上是承认失败。因此，就像人们通常对待承认失败一样，它们会尽可能地拖延。这使得收购最终发生时非常昂贵。
公司应该做的是，在创业公司还年轻的时候就去发现它们，赶在风投把它们吹捧成收购成本高达数亿美元的东西之前。风投增加的许多价值，收购方反正也不需要。
为什么收购方不尝试预测他们未来不得不花数亿美元收购的公司，然后以十分之一或二十分之一的价格尽早抓住它们呢？是因为他们无法提前预测赢家吗？如果他们只需要支付二十分之一的价钱，那他们也只需要二十分之一的预测准确率。他们肯定能做到。
我认为收购技术的公司会逐渐学会追逐更早期阶段的创业公司。它们不一定会全盘收购。解决方案可能是投资和收购的某种混合体：例如，购买公司的一部分股份，并获得以后购买其余股份的选择权。
当公司购买创业公司时，它们实际上是在将招聘和产品开发融合在一起。我认为这比分开做更有效率，因为你总能得到真正致力于自己工作的人。
另外，这种方法能提供已经能很好协作的开发团队。他们之间的任何冲突，都已在经营创业公司的烈火中被锤炼消除。当收购方得到他们时，他们已经能接上对方没说完的话。这在软件领域很有价值，因为很多bug都发生在不同人代码的交界处。
投资者
创业成本的不断降低，不仅赋予了黑客相对于雇主的更大权力，也赋予了他们相对于投资者的更大权力。
风投圈的传统智慧是，不应该让黑客来经营自己的公司。创始人应该接受MBA们作为他们的老板，而自己则挂上首席技术官之类的头衔。在某些情况下，这可能是个好主意。但我认为，创始人将越来越能够在控制权问题上进行反击，因为他们对投资者资金的需求不再像以前那么大了。
创业公司是一个相对较新的现象。仙童半导体被认为是第一家由风投支持的创业公司，成立于1959年，距今不到五十年。以社会变迁的时间尺度来衡量，我们现在所处的阶段还处于测试前版本。所以，我们不应该假设创业公司现在的运作方式就是它们唯一可能的运作方式。
仙童半导体起步时需要大量资金。他们必须建造实体的工厂。今天，一家互联网创业公司的首轮风险投资花在哪儿了？更多的钱并不能让软件写得更快；设施方面也不需要，因为现在可以做得非常便宜；金钱真正能买到的，只有销售和市场营销。我承认，销售团队是有价值的。但市场营销正变得越来越无关紧要。在互联网上，任何真正好的东西都会通过口口相传传播开来。
投资者的权力来自金钱。当创业公司需要的钱变少时，投资者对它们的权力也就变小了。因此，未来的创始人如果不想接受新的CEO，他们可能就不必接受了。风投们将不得不被连拉带拽地走上这条路，但就像许多人们需要被连拉带拽才能走向的事情一样，这实际上可能对他们有好处。
脚注：
[1] 在这一点上，我可能听起来像是试图奉承听众。但这是事实。毕竟，20岁的人比30岁的人有更多的时间学习。一个20岁的人，如果多花十年时间学习编程，会变得非常优秀。
[2] 当然，大公司的人通常有工资，而创业公司的人往往拿得少得多。但即使如此，大公司里那些开发新产品的人，其薪酬与公司整体业绩的挂钩程度也远不如创业公司的创始人。
谷歌是潮流走向的一个标志。作为投资条件，投资方坚持要求创始人聘请一位年长且有经验的人担任 CEO。但据我所知，创始人并没有妥协，接受风投随便塞过来的人。他们拖延了整整一年，最终选定 CEO 时，他们挑了一位拥有计算机科学博士学位的人。
在我看来，创始人仍然是公司里最有权力的人。从谷歌的表现来看，他们的年轻和缺乏经验似乎并未拖后腿。事实上，我猜想，如果当初创始人听从风投的要求，一等第一轮融资到账就让某个工商管理硕士接管公司，谷歌的表现未必会比现在更好。
我并不是说风投派来的商业人士毫无价值。他们当然有价值。但他们不必成为创始人的老板——而 CEO 这个头衔恰恰意味着这一点。我预测，未来风投安插的高管将越来越多地担任 COO 而非 CEO。创始人将直接管理工程部门，而公司的其他部分则通过 COO 来管理。
打开的笼子
无论是雇主还是投资者，权力的天平都在慢慢向年轻人倾斜。然而，年轻人似乎是最后才意识到这一点的人。只有最有野心的本科生才会在毕业时考虑创办自己的公司。大多数人只想找份工作。
也许本该如此。也许“创办一家初创公司”这个想法本身就让人望而生畏，从而自动过滤掉那些不够坚定的人。但我怀疑这个过滤器的阈值设得太高了。我觉得有些人，如果去尝试的话，是能创办出成功的初创公司的，但他们却任由自己被卷进大公司的入职管道。
你有没有注意到，当动物被放出笼子时，它们一开始往往意识不到门已经开了？它们常常需要被人用棍子捅一下才会出来。博客也发生过类似的情况。早在 1995 年，人们就可以在网上发表文章了，但博客真正火起来也就是最近几年的事。1995 年时，我们认为只有专业作家才有资格发表他们的想法，其他这么做的人都是怪人。如今，在线发表内容变得如此流行，以至于人人都想这么做，连纸质媒体记者也不例外。但博客近来之所以兴起，并不是因为什么技术革新；只是花了八年时间，大家才意识到笼子的门已经开了。
我觉得大多数本科生还没意识到，经济上的笼子已经打开了。很多人的父母告诉他们，成功的途径是找一份好工作。在他们父母上大学那会儿确实如此，但现在没那么对了。成功的途径是创造有价值的东西，而你不一定非得为一家现有公司工作才能做到。事实上，如果不是在那种环境里，你往往能做得更好。
当我和本科生交谈时，最让我惊讶的是他们有多么保守。当然，不是政治上的保守。我是说他们似乎不愿意冒险。这是一个错误，因为你越年轻，就越能承受风险。
风险
风险与回报总是成比例的。比如，股票比债券风险高，但从长期来看回报也总是更高。那为什么还有人投资债券呢？关键就在“长期”这个词。股票在三十年内会带来更高的回报，但可能年年贬值。所以，你应该投资什么，取决于你多久之后需要用到这笔钱。如果你还年轻，就应该去冒你能找到的最大的风险。
所有这些关于投资的讨论可能听起来很理论化。大多数本科生的债务可能比资产还多。他们可能觉得自己没什么可投资的。但事实并非如此：他们有的是时间去投资，而关于风险的同样法则也适用。二十岁出头正是承担疯狂职业风险的最佳时机。
风险之所以总是与回报成正比，是因为市场力量使然。人们愿意为稳定付出额外代价。所以，如果你选择稳定——无论是买债券，还是去大公司工作——你都要付出代价。
风险更高的职业选择平均回报更高，因为对它们的需求更小。像创办初创公司这样极端的选项太吓人了，大多数人连试都不试。所以，考虑到潜在的巨大回报，你最终面临的竞争并没有你想象的那么激烈。
数据是残酷的。虽然十家初创公司里大约有九家会失败，但成功的那一家给创始人带来的回报，会超过他们在普通工作中收入的十倍以上。[[3]] 这就是初创公司“平均”回报更高的含义。
记住这一点。如果你创办一家初创公司，你很可能失败。大多数初创公司都会失败。这是这一行的本质。但如果某件事有 90% 的失败率，而你承担得起这个风险，那试一下也不一定是个错误。四十岁时失败，还要养家糊口，那可能很严重。但如果你二十二岁时失败，那又怎样？如果你大学一毕业就试着创业，结果公司倒闭了，你到二十三岁会身无分文，但也会聪明得多。仔细想想，这差不多就是你希望从研究生项目里得到的东西。
即使你的初创公司真的倒闭了，你也不会损害自己在雇主眼中的前景。为了确认这一点，我问了一些在大公司工作的朋友。我问雅虎、谷歌、亚马逊、思科和微软的经理们，他们会如何看待两个候选人：两人都是 24 岁，能力相当，一个尝试过创业但失败了，另一个大学毕业后这两年一直在大公司当开发人员。每个人的回答都是，他们更偏爱那个尝试过创业的人。雅虎负责工程的 Zod Nazem 说：
“我其实更看重那个创业失败的人。你可以引用我的话！”
所以你看。想被雅虎录用？那就自己开公司吧。
“老板”其实是客户
如果连大雇主都看重创办公司的年轻黑客，那为什么不多一些人去创业呢？为什么本科生如此保守？我觉得是因为他们在机构里待了太久。
每个人人生的头二十年，就是从一个机构被输送到另一个机构。你很可能对去什么中学没什么选择。高中毕业后，大家默认你应该上大学。你也许有几个不同的大学可以选，但它们之间可能也挺像的。所以，到这个时点，你已经在一条地铁线上坐车坐了二十年，下一站好像就是一份工作。
实际上，大学就是这条线的终点。表面上看，去一家公司工作也许感觉只是又进入一个机构，但本质上一切都不同了。学校生涯的结束是你人生的支点，是你从净消费者转变为净生产者的节点。
另一个重大变化是，现在你掌舵了。你可以去任何想去的地方。所以，或许是时候退一步，弄明白到底发生了什么，而不是只做那些默认该做的事。
整个大学期间，很可能更早以前，大多数本科生都在想雇主想要什么。但真正重要的是客户想要什么，因为是他们把钱给雇主，雇主才有钱付你工资。
所以，与其去想雇主想要什么，你不如直接去想用户想要什么。如果这两者之间有任何差异，你甚至可以利用这一点，如果你创办自己的公司的话。比如，大公司喜欢温顺的顺从者。但这只是它们“大”的副产品，并不是客户的需要。
研究生院
我大学毕业时并没有清醒地意识到这一切——部分原因是我直接上了研究生院。研究生院是个相当不错的去处，即便你打算有朝一日创办一家初创公司。你可以读完后创业，也可以中途撤退，就像雅虎和谷歌的创始人那样。
研究生院是创办初创公司的绝佳跳板，因为你身边聚集了很多聪明人，而且你有比本科生或公司职员更整块的时间来做自己的项目。只要你的导师足够开明，你就能从容地打磨一个想法，再把它变成一家公司。大卫·费罗和杨致远在 1994 年 2 月创立了雅虎目录，到秋天每天就有上百万次点击，但他们直到 1995 年 3 月才真正从研究生院退学，开始创业。
你也可以先试创业，如果没成，再去读研究生。初创公司如果会倒闭，通常倒得很快。一年之内你就能知道是不是在浪费时间。
当然，前提是它失败了。如果成功的话，你可能得推迟一段时间再去读研。但一旦进了校园，你会比领着普通研究生津贴过得舒服得多。
经验
二十岁出头的人不创办初创公司的另一个原因是，他们觉得自己经验不够。大多数投资者也这么想。
我记得在大学时听过很多“经验”这个词。人们说这个词时到底是什么意思？显然，有价值的不是经验本身，而是它在你的大脑里引发的变化。有了“经验”之后，你的大脑有什么不同，你能让这种变化更快发生吗？
我现在有了一些数据，可以告诉你没有经验时往往缺的是什么。我说过，每家初创公司都需要三样东西：有好的人手、做出用户想要的东西、不要花太多钱。没有经验的人最容易搞砸的是中间那一条。很多本科生的技术能力足够写出好软件，而本科生也不会特别大手大脚地花钱。如果他们哪里出了错，通常是没有意识到必须做出别人想要的东西。
这并不是年轻人独有的毛病。各个年龄段的初创公司创始人，都经常做出没人想要的东西。
幸运的是，这个缺陷应该不难修正。如果本科生都是糟糕的程序员，问题就难多了。学会编程可能要花上好几年。但我认为，学会做出人们想要的东西不需要几年。我的假设是，你只需要敲一下黑客的脑袋，告诉他们：醒醒。别坐在这儿凭空臆想用户需要什么。去找些用户，看看他们需要什么。
大多数成功的初创公司，不仅做的事情非常具体，而且解决的是人们已经知道自己有的问题。
“经验”在你的大脑中引发的重大变化，是明白你需要解决人们的问题。一旦你领会了这一点，你就会迅速进入下一步：搞清楚这些问题是什么。这需要花些功夫，因为软件实际的使用方式——尤其是那些付钱最多的人的使用方式——跟你预期的很可能完全不同。比如，Powerpoint 的官方用途是展示想法。它真正的作用是克服人们在公开演讲时的恐惧。它让你能就着空无一物的内容作出一场看起来挺像样的演讲，还让听众坐在黑屋子里看幻灯片，而不是坐在亮堂的屋子里看你。
这类事情谁都能看到。关键是要知道去看——要意识到，一个创业想法跟一个课堂项目想法不是一回事。初创公司的目标不是写一个很酷的软件。而是做出人们想要的东西。要做到这一点，你必须去观察用户——忘掉黑客那一套，只管观察用户。这可能是个不小的心理调整，因为你在学校里写的软件，几乎没有一个有真正的用户。
在魔方即将被还原的前几步，它看起来仍然是一团糟。我认为有许多本科生的头脑正处于类似的状态：他们离能够创办成功初创公司只有几步之遥，如果他们愿意的话，但他们并未意识到这一点。他们拥有远超所需的技术技能。他们只是还没意识到，创造财富的方式是制造用户需要的东西，而雇主只是用户的代理，风险在其中被分担。
如果你年轻又聪明，这两者你都不需要。你不需要别人告诉你用户想要什么，因为你可以自己弄清楚。而且你也不希望分担风险，因为越年轻，就越应该承担更多风险。
公共服务公告
我想以我和你们父母的联合信息作为结尾。不要为了创业而辍学。不必急于一时。毕业后有的是时间创办公司。实际上，毕业后先去一家现有公司工作几年，了解公司如何运作，也许也是个不错的选择。
然而，当我仔细思考时，我无法想象告诉19岁的比尔·盖茨他应该等到毕业再创办公司。他可能会让我滚开。而我能否真诚地声称他是在损害自己的未来——在微机革命的最前沿工作，比回到哈佛上课学到的东西少？不，恐怕不能。
而且，诚然，在创业前先去现有公司工作几年，你可能会学到一些有价值的东西，但在这段时间里，经营自己的公司也会让你学到一两件事。
关于先去为别人工作的建议，可能会遭到19岁比尔·盖茨更冷淡的回应。所以，我 supposed 要先完成大学学业，再去另一家公司工作两年，然后才能开始自己的事业？我必须等到23岁？那可是四年时间。这超过了我目前生命的20%。而且，四年后，为Altair编写Basic解释器赚钱的机会早就过了。
他可能是对的。仅仅两年后，Apple II就发布了。事实上，如果比尔完成了大学学业，并按我们的建议去另一家公司工作，他很可能最终去了苹果公司。虽然这对我们所有人来说可能更好，但对他个人而言却并非如此。
因此，尽管我坚持我们的负责任建议——完成大学学业，然后在创业前先工作一段时间——但我不得不承认，这是那种老一代告诉年轻人，却不指望他们听从的事情之一。我们之所以说这类话，主要是为了日后能声称我们警告过你。所以，别说我没提醒你。
注释
[[1]] 二战期间，B-17轰炸机飞行员的平均年龄在二十出头。（感谢Tad Marko指出这一点。）
[[2]] 如果一家公司试图以这种方式支付员工薪水，他们会被指责为不公平。然而，当他们收购一些初创公司而非其他时，却没有人认为这是不公平的。
[[3]] 初创公司十分之一的成功率略显都市传说的色彩。这个数字过于整齐划一了。我猜测实际几率可能会稍差一些。