如何创业
想要创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2005年3月
（本文源自作者在哈佛计算机协会的一次演讲。）
创建一家成功的创业公司需要三样东西：与优秀的人一起开始，制造客户真正想要的产品，以及尽可能少花钱。大多数失败的创业公司都是因为在这三件事上栽了跟头。三者皆备的创业公司很可能会成功。
细想之下，这其实令人振奋，因为这三件事都是可以做到的。困难，但可行。既然成功的创业公司通常会让创始人变得富有，那也就意味着致富同样是可以做到的。困难，但可行。
如果关于创业我只能传达一个信息，那就是这个。没有什么需要超凡才智才能解决的神奇难题。
创意
特别是，你并不需要一个绝妙的创意才能创办一家创业公司。创业公司的赚钱方式是向人们提供比他们现有技术更好的东西。但人们现在使用的技术往往糟糕到无需绝妙才智就能做得更好。
例如，谷歌的计划仅仅就是创建一个不糟糕的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多网页，利用链接对搜索结果进行排名，以及提供简洁明了的网页并配以不 intrusive 的基于关键词的广告。最重要的是，他们决心创建一个使用体验良好的网站。毫无疑问，谷歌内部有高超的技术巧思，但整体计划是直截了当的。尽管他们现在可能抱负更大，但仅凭这一点每年就能为他们带来十亿美元的收入。[1]
还有很多领域和谷歌出现之前的搜索一样落后。我能想到几个为创业公司产生创意的启发式方法，但大多数都归结为一点：观察人们正在尝试做的事情，然后想办法以一种不糟糕的方式去做。
例如，婚恋网站目前糟糕的程度远胜于谷歌之前的搜索。它们都使用同样简单的模式。它们似乎是从如何做数据库匹配的角度来思考问题，而不是从现实世界中婚恋是如何运作的。一个本科生都可以把这个当作课程项目做出更好的东西。然而，这其中有巨大的利益。在线婚恋现在是一项有价值的业务，如果它能真正奏效，其价值可能会是现在的一百倍。
然而，创业的点子仅仅是个开始。许多潜在的创业创始人认为整个流程的关键是初始创意，从那时起你只需执行即可。风险投资家们更明白事理。如果你带着一个绝妙的主意去找风投公司，并要求他们签署保密协议才肯透露，大多数会叫你走开。这表明一个单纯的创意价值几何。市场价低于签署保密协议所带来的不便。
另一个表明初始创意价值不大的迹象是，有多少创业公司在过程中改变了他们的计划。微软最初的计划是通过销售编程语言来赚钱，这真是出人意料。直到五年后IBM把这个商业模式送到他们手上，他们才想到自己如今这一套。
创业的点子当然有些价值，但问题是它们不可转让。它们不是你能够交给别人去执行的东西。它们的价值主要在于作为起点：作为激发想到这些点子的人继续思考的引子。
重要的不是点子，而是拥有点子的人。优秀的人可以修正糟糕的点子，但绝妙的点子救不了糟糕的人。
人才
我说的“优秀的人”是指什么？在我们创业期间，我学到的最好的技巧之一就是决定雇佣谁的一条规则。你能把这个人描述为“animal”吗？这个说法可能很难翻译成另一种语言，但我想每个美国人都知道它的意思。它指的是那种对自己工作有点过于认真的人；那种把自己所做的事做得如此之好，以至于完全跨越了职业范畴，进入了痴迷状态的人。
具体含义取决于工作性质：一个就是不肯接受“不”的销售；一个宁愿熬夜到凌晨四点也不愿带着有bug的代码去睡觉的黑客；一个会直接打手机给《纽约时报》记者做陌生推销的公关人员；一个看到东西错位两毫米都会感到生理疼痛的平面设计师。
几乎每个为我们工作的人都是他们所做的领域的“animal”。负责销售的那位女士如此锲而不舍，以至于我常常为电话那头的潜在客户感到难过。你能感觉到他们在电话那端如坐针毡，但你知道在他们签约之前是不会安宁的。
如果你想想你认识的人，你会发现“animal测试”很容易应用。在脑中浮现那个人的形象，然后想象这样一句话：“某某是个animal。”如果你笑了，那他/她不是。在大公司里，你可能不需要，甚至可能不想要这种品质，但在创业公司里你需要。
对于程序员，我们还有三个额外的测试。这个人是否真正聪明？如果是，他们能否真正把事做成？最后，因为少数优秀的黑客性格难以忍受，我们能忍受和他们在一起吗？
最后一个测试筛掉的人出乎意料地少。如果一个人真正聪明，我们能忍受任何程度的书呆子气。我们无法忍受的是那些态度傲慢的人。但大多数态度傲慢的人并不真正聪明，所以我们的第三个测试在很大程度上是对第一个测试的重申。
当书呆子令人难以忍受时，通常是因为他们太努力地想要显得聪明。但他们越聪明，就越不觉得有必要表现得聪明。因此，作为一个规则，你可以通过他们能否说出“我不知道”、“也许你是对的”和“我对x不够了解”这样的话来识别真正聪明的人。
这个技巧并不总是有效，因为人会受到环境的影响。在麻省理工学院的计算机科学系，似乎有一种表现得粗暴且自以为是、无所不知的传统。据说这最终源自马文·明斯基，就像经典飞行员风范据说源自查克·耶格尔一样。即使在真正聪明的人在那里也会开始这样表现，所以你必须有所体谅。
我们有罗伯特·莫里斯帮了大忙，他是我见过的最愿意说“我不知道”的人之一。（至少在他成为麻省理工学院教授之前是这样。）没有人敢在罗伯特面前摆架子，因为他显然比他们聪明，而他自己却完全没有架子。
像大多数创业公司一样，我们的公司始于一群朋友，我们雇佣的大部分人都是通过个人关系找到的。这是创业公司和大公司之间的关键区别。即使只和某人做几天朋友，所了解到的也比公司通过面试能了解到的多得多。[2]
创业公司在大学周围兴起绝非偶然，因为那是聪明人聚集的地方。让科技公司在这些学校周围蓬勃发展的，并不是人们在麻省理工学院和斯坦福的课堂上学到的东西。只要招生制度不变，哪怕课堂上只唱营火歌曲也无妨。
如果你要创业，很有可能你会和大学或研究生时期认识的人一起。所以理论上，你应该在学校里尽可能多地结交聪明人，对吧？嗯，不是这样。不要有意识地努力去套近乎；这对黑客来说效果不佳。
你在大学里应该做的是投入到自己的项目中。即使不打算创业的黑客也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，你可能与其他学生合作，这是结识优秀黑客的最佳方式。这个项目甚至可能发展成一家创业公司。但同样，我不会太直接地瞄准这两个目标。不要强求；只需和你喜欢的人一起做你喜欢的事情。
理想情况下，创始人有两到四位比较合适。单枪匹马开始会很困难。一个人会觉得创办公司的道德压力难以承受。即使是比尔·盖茨，这位似乎能够承受巨大道德压力的人，也需要一位联合创始人。但创始人也不宜过多，以至于公司看起来像一张集体照。部分原因是起初你不需要很多人，但主要是创始人越多，分歧就会越严重。当只有两三个创始人时，你知道必须立即解决争端，否则就会消亡。如果有七八个人，分歧可能会持续存在并固化成派系。你不需要简单的投票；你需要的是全体一致。
在科技创业公司（大多数创业公司都是如此）中，创始人应该包括技术人员。在网络泡沫时期，有许多由商业人士创立，然后去寻找黑客为他们创造产品的创业公司。这种方法效果不佳。商业人士不擅长决定如何处理技术问题，因为他们不知道有哪些选项，也不知道哪些问题难、哪些容易。而且当商业人士试图雇佣黑客时，他们无法分辨哪些是优秀的。即使是其他黑客也很难做到这一点。对商业人士来说，这就像轮盘赌。
创业公司的创始人必须包括商业人士吗？这得看情况。当我们创办公司时，我们认为是这样，我们问过几个据称了解这种叫做“商业”的神秘事物的人，是否愿意担任总裁。但他们都说不行，所以我不得不自己做。我发现的是，商业并不是什么深奥的奥秘。它不是像物理学或医学那样需要广泛学习的东西。你只需要设法让人们为你的东西付钱。
我想我把商业搞得如此神秘的原因，是我对这个想法本身感到厌恶。我想在纯粹的、智识性的软件世界中工作，而不是处理客户的鸡毛蒜皮。不想被拖入某种工作的人，往往会对它形成一种防御性的无能。保罗·埃尔德什在这方面尤其擅长。通过表现得似乎连葡萄柚都不会切（更不用说去商店买一个了），他迫使其他人替他做这些事情，从而把他的全部时间都留给数学。埃尔德什是一个极端的例子，但大多数丈夫在某种程度上也使用同样的伎俩。
一旦我被迫抛弃了我的防御性无能，我发现商业既不像我担心的那么难，也不那么无聊。商业中确实有相当难的晦涩领域，比如税法或衍生品定价，但在创业公司中你不需要了解这些。经营创业公司所需的商业知识，都是商学院甚至大学出现之前人们就懂得的常识。
如果你顺着福布斯400富豪榜往下看，在每个拥有MBA学位的人名旁边画个x，你会对商学院有一些重要的认识。在沃伦·巴菲特之后，直到第22位才出现另一个MBA学位获得者，耐克的首席执行官菲尔·奈特。在榜单前50名中，只有5位MBA。你在福布斯400强中注意到的是许多技术背景出身的人：比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝索斯、戈登·摩尔。科技行业的统治者往往来自技术领域，而非商业领域。所以，如果你想投资两年时间来帮助你的事业成功，证据表明你最好学编程，而不是去拿个MBA。[3]
不过，你可能想把商务人士纳入创业公司的一个原因是：因为至少需要一个人愿意且能够专注于客户的需求。有些人认为只有商务人士才能做到这一点——黑客只会实现软件，却不会设计软件。这纯属无稽之谈。懂编程并不会妨碍黑客理解用户，而不懂编程也不会神奇地让商务人士理解用户。
如果你无法理解用户，那么你应该要么学会如何理解，要么找一位能够做到这一点的联合创始人。这是科技创业公司最重要的问题，也是导致它们失败的最常见原因。
客户想要什么
不仅仅是创业公司需要担心这个问题。我认为大多数失败的企业之所以失败，是因为它们没有给客户想要的东西。看看餐馆吧。相当大比例的餐馆会倒闭，大约四分之一在开业第一年就关门了。但你能想到哪家餐馆食物非常好吃却倒闭了吗？
食物出色的餐馆似乎无论怎样都能兴旺。一家食物美味的餐馆可以价格昂贵、拥挤、嘈杂、昏暗、位置偏僻，甚至服务不佳，人们仍然会络绎不绝地来。诚然，食物平庸的餐馆有时可以通过花招吸引顾客。但这种方法风险极大。更直接的做法就是把食物做好。
科技领域也是如此。你能听到创业公司失败的各种原因。但你能想到哪家公司拥有广受欢迎的产品却仍然失败了吗？
在几乎每一家失败的创业公司中，真正的问题是客户不想要这个产品。对于大多数公司来说，死因被列为“资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们无法获得更多资金？很可能是因为产品不受欢迎，或者似乎永远无法完成，或者两者兼而有之。
当我试图思考每家创业公司需要做的所有事情时，我差点加入第四点：尽快推出第一个版本。但我决定不加，因为这是做出客户想要的东西的隐含要求。做出客户想要的东西的唯一方法是把原型摆在他们面前，然后根据他们的反应进行改进。
另一种方法是我所谓的“孤注一掷”策略。你为产品制定周密的计划，雇佣一支工程师团队来开发（这样做的人倾向于用“工程师”这个词来称呼黑客），然后一年后发现你花了两百万美元开发出了一个没人想要的东西。在互联网泡沫时期，这种情况并不少见，尤其是在由商务型人士经营的公司中，他们认为软件开发是一件可怕的事情，因此必须精心规划。
我们从未考虑过这种方法。作为Lisp黑客，我来自快速原型开发的传统。我不会声称（至少不会在这里声称）这是编写每个程序的正确方式，但肯定是编写创业公司软件的正确方式。在创业公司中，你最初的计划几乎肯定会在某些方面出错，你的首要任务应该是找出错在哪里。唯一的方法就是尝试实施它们。
像大多数创业公司一样，我们中途改变了计划。起初我们以为客户会是Web顾问。但结果他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用且由我们托管网站。客户太容易解雇他们了。我们还以为能吸引很多邮购公司注册，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在1996年，那很难推销。我们在邮购公司接触的中层管理者并不把Web视为机遇，而是视为给他们带来更多工作的事情。
我们确实获得了一些比较有冒险精神的邮购公司客户。其中包括好莱坞的Frederick’s，这给了我们处理服务器高负载的宝贵经验。但我们的绝大多数用户是小型个体商户，他们把Web视为建立业务的机遇。有些人有实体店，但许多人只存在于线上。于是我们改变方向，专注于这些用户。我们没有专注于Web顾问和邮购公司想要的功能，而是努力让软件易于使用。
我从中学到了宝贵的一课。非常努力地让技术易于使用是值得的。黑客们对计算机太习惯了，以至于他们不知道软件在普通人眼中是多么可怕。斯蒂芬·霍金的编辑告诉他，他在书中加入的每个方程都会让销量减半。当你致力于让技术更易于使用时，你是在沿着那条曲线向上而非向下。易用性提高10%不仅仅能让销量增加10%，更有可能让销量翻倍。
如何弄清楚客户想要什么？观察他们。做这件事的最佳场所之一就是贸易展会。贸易展会作为获取新客户的方式并不划算，但作为市场调研却很值得。我们在贸易展会上不只是做现成的演示。我们常常向人们展示如何构建真实、可用的商店。这意味着我们得以观察他们使用我们的软件，并与他们讨论需要什么。
无论你创办什么样的创业公司，作为创始人，理解用户想要什么可能都是一件吃力的事情。唯一一种你无需研究用户就能构建的软件，是你自己就是典型用户的软件。但这恰恰是倾向于开源的软件：操作系统、编程语言、编辑器等等。所以如果你是为了赚钱而开发技术，你很可能不是在为和你一样的人开发。实际上，你可以用这一点来产生创业想法：那些不像你的人想从技术中得到什么？
当大多数人想到创业公司时，他们想到的是像苹果或谷歌这样的公司。人人都知道这些公司，因为它们是大型消费品牌。但每一个这样的创业公司背后，都有二十多个在利基市场运营或安静地存在于基础设施层面的公司。所以如果你创办了一家成功的创业公司，很可能你创办的是那种不太显眼的。
换句话说，如果你试图创办一家必须成为大型消费品牌的创业公司，成功的几率就更低了。最佳几率在利基市场。由于创业公司通过向人们提供比以前更好的东西来赚钱，最好的机会就在那些情况最糟糕的地方。而要找到一个比企业IT部门更糟糕的地方很难。你不会相信公司花费在软件上的钱有多少，以及他们得到的垃圾有多差。这种失衡就是机会。
如果你想获得创业想法，你能做的最有价值的事情之一就是找一家中型的非科技公司，花几周时间观察他们如何使用计算机。大多数优秀的黑客对这些地方发生的可怕事情并不了解，就像富裕的美国人不知道巴西贫民窟里发生什么一样。
从为小公司编写软件开始，因为向他们销售更容易。向大公司销售东西的价值太高了，以至于那些向他们推销当前所用垃圾的人花费了大量时间和金钱。虽然你能轻而易举地在技术上击败Oracle，但你无法在销售上击败Oracle的销售员。所以如果你希望靠更好的技术取胜，瞄准较小的客户。[4]
无论如何，他们是市场在战略上更有价值的部分。在科技领域，低端总是蚕食高端。让廉价产品变得更强大，比让强大产品变得更便宜要容易。因此，那些以廉价、简单选项起步的产品会逐渐变得更强大，直到像房间里上升的水一样，把“高端”产品压在天花板上。Sun对大型机做了这件事，而Intel正在对Sun做这件事。Microsoft Word对Interleaf和Framemaker等桌面出版软件做了这件事。大众市场数码相机正在对为专业人士设计的昂贵型号做这件事。Avid对专业视频编辑系统制造商做了这件事，而苹果现在正在对Avid做这件事。亨利·福特对之前的汽车制造商做了这件事。如果你打造简单、廉价的选项，你不仅会发现一开始更容易销售，而且你也会处于征服市场其余部分的最佳位置。
让任何人处于你之下是非常危险的。如果你拥有最便宜、最简单的产品，你就拥有了低端市场。如果你没有，你就会成为那个拥有者瞄准的目标。
融资
为了实现这一切，你将需要资金。有些创业公司是自我资助的——比如微软——但大多数不是。我认为从投资者那里拿钱是明智的。要想自我资助，你必须以咨询公司起步，而要从咨询公司转向产品公司很难。
从财务上讲，创业公司就像一门通过/不通过的课程。从创业公司致富的方法是最大化公司成功的机会，而不是最大化你保留的股票数量。所以如果你能用股票换取某些能提高成功几率的东西，那很可能是一个明智的举动。
对大多数黑客来说，寻找投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上，它只是繁琐而已。我会尝试概述一下它是如何运作的。
你首先需要的是几万美元，用于在开发原型期间支付开销。这被称为种子资金。因为涉及的金额很少，筹集种子资金相对容易——至少在接受或拒绝很快这个意义上。
通常你会从被称为“天使投资人”的富人个体那里获得种子资金。他们往往是靠技术致富的人。在种子阶段，投资者并不期望你有一份周密的商业计划。大多数人都知道他们应该快速做决定。在半小时协议的基础上，一周内拿到支票并不罕见。
我们创办Viaweb时，从我们的朋友Julian那里获得了1万美元的种子资金。但他给我们的远不止钱。他是一位前CEO，同时也是一名公司律师，所以他给了我们很多宝贵的商业建议，还为我们完成了一切设立公司的法律工作。此外，他还把我们介绍给了提供下一轮融资的两位天使投资人之一。
一些天使投资人，尤其是拥有技术背景的，可能对演示版本和你计划的口头描述感到满意。但很多人会要一份商业计划的副本，哪怕只是提醒他们自己投资了什么。
我们的天使投资人口要了一份，回顾起来，我很惊讶它给我带来了多少焦虑。“商业计划”这个词里有“商业”二字，所以我想我必须读一本关于商业计划的书写出计划。嗯，并非如此。在这个阶段，大多数投资者期望的只是你计划做什么的简要描述，以及你如何从中赚钱，还有创始人的简历。如果你坐下来把你们彼此说过的想法写出来，那应该就够了。应该不会超过几个小时，而且你可能会发现写下来会让你对要做的事情产生更多想法。
为了让天使投资人能开出支票，你们需要某种公司形式。单纯设立公司本身并不难。问题在于，为了让公司存在，你必须决定谁是创始人，以及每个人各持有多少股票。如果两位创始人资历相同，对公司的投入程度也相同，那就容易了。但如果有多人预期会做出不同贡献，分配股票比例可能很难。而一旦你做了分配，它往往会固定下来。
处理这个问题我没有窍门。我只能说，尽力做好。不过，我确实有一个经验法则来判断是否拿捏得当。当每个人都觉得自己得到的股份略少，觉得自己做的比应得的股份多时，那就是股份分配得恰到好处。
当然，设立公司不只是注册那么简单：保险、营业执照、失业保险、以及与国税局相关的各种事项。我甚至不确定有哪些清单，因为我们，呃，都跳过了。1996年底我们获得真正的融资时，聘请了一位出色的首席财务官，他追补解决了所有问题。事实证明，如果你在创办公司时没有做所有该做的事，不会有人来抓你。这也是好事，否则很多初创公司根本无法起步。[5]
拖延注册公司可能很危险，因为一个或多个创始人可能会决定退出，去创办另一家做同样事情的公司。这种情况确实会发生。所以，当你设立公司时，除了分配股份，你还应该让所有创始人签署一份协议，同意所有人的想法都属于这家公司，而且这家公司将是每个人的唯一工作。
[如果是电影，这里应该响起不祥的音乐。]
趁此机会，你应该问问他们还签过什么协议。初创公司可能遇到的最糟糕的事情之一就是知识产权问题。我们遇到了，这比任何竞争对手都更让我们接近崩溃。
在我们即将被收购时，我们发现有位员工早期签署过一份协议，协议规定他所有的想法都属于那家支付他读研费用的巨头公司。理论上，这可能意味着其他人拥有我们软件的大部分所有权。所以，收购突然中止，我们试图解决这个问题。问题是，由于我们当时即将被收购，我们允许自己现金短缺。现在我们需要筹集更多资金来维持运营。但头顶上有知识产权阴影，筹集资金很困难，因为投资者无法判断问题的严重性。
我们现有的投资者知道我们需要资金，而且别无选择，这时他们试图采取一些策略，这些我就不详细描述了，只提醒读者，“天使”这个词是个隐喻。创始人随后提议离开公司，并给投资者一个简单的教程，教他们如何自己管理服务器。在这期间，收购方利用延误作为借口，毁掉了这笔交易。
奇迹般地，一切都解决了。投资者退让了；我们以合理的估值进行了新一轮融资；那家巨头公司最终给了我们一纸证明，说他们不拥有我们的软件；六个月后，雅虎以远高于之前收购方同意的价格收购了我们。所以最后我们很高兴，尽管这段经历可能让我少活了好几年。
不要重蹈我们的覆辙。在成就一家初创公司之前，问清楚每个人的知识产权史。
一旦你设立了公司，去向富人敲门，请他们投资数万美元在一个其实只是一群有想法的人的事情上，似乎有点冒昧。但如果你从富人的角度看，情况会更令人鼓舞。大多数富人都在寻找好的投资机会。如果你真的认为自己有机会成功，让他们投资就是在帮他们。他们被接近时可能感到的任何烦恼中，也会夹杂着这样的想法：这些人会是下一个谷歌吗？
通常，天使投资人在财务上等同于创始人。他们获得同类型的股票，并在未来融资轮次中被稀释同样的比例。他们应该得到多少股份？这取决于你的雄心和抱负。当你以 y 美元提供公司 x% 的股份时，实际上是在暗示整个公司的价值。风险投资通常以这个数字来描述。如果你给投资者相当于已发行股票 5% 的新股份，换取 10 万美元，那么你的交易估值就是 200 万美元的投前估值。
你如何决定公司应该值多少钱？没有合理的方法。在这个阶段，公司只是一个赌注。我在融资时没有意识到这一点。朱利安认为我们应该把公司估值为几百万美元。我觉得当时的全部身家只是几千行代码，却说值几百万美元，这很荒谬。最终我们定在 100 万，因为朱利安说，没有投资人会投资估值更低的公司。[6]
我当时没明白的是，估值并不只是我们已经写出的代码的价值。它还包括我们创意的价值，这些创意后来被证明是正确的，以及我们将来的所有工作，这些工作后来被证明是很多的。
下一轮融资，你可能会与真正的风险投资公司打交道。但不要等到你上一轮融资的钱都花光了才开始找他们。风险投资人做决定很慢，可能需要几个月。你不想在谈判时就没钱了。
从真正的风险投资公司拿到钱，比从天使投资人那里拿钱更复杂。涉及的金额更大，通常是数百万美元。所以交易时间更长，稀释更多股份，附加条件也更苛刻。
有时风险投资人想任命他们自己选择的 CEO。通常的说法是，你需要一个成熟、有经验、有商业背景的人。也许在某些情况下这是对的。但比尔·盖茨年轻、经验不足，没有商业背景，他似乎也做得不错。史蒂夫·乔布斯被一个成熟、有经验、有商业背景的人赶出了自己的公司，而这个人随后把公司毁了。所以我认为，那些成熟、有经验、有商业背景的人可能被高估了。我们曾称这些人为“新闻播报员”，因为他们发型整齐，说话声音低沉自信，通常只知道提词器上的内容。
我们和很多风险投资人谈过，但最终我们完全用天使资金支持了我们的初创公司。主要原因是担心一个品牌风险投资公司会硬塞给我们一个“新闻播报员”作为交易的一部分。如果他满足于只和媒体打交道，那还好，但如果他想在公司运营中插一手呢？那就会导致灾难，因为我们的软件太复杂了。我们是一家以更优技术获胜为整个做事方式的公司。战略决策大多是技术决策，我们不需要任何人帮忙。
这也是我们不去上市的原因之一。早在 1998 年，我们的首席财务官试图说服我上市。那时候，就算是狗粮门户网站也能上市，所以我们这样的公司有真实产品和真实收入，可能会做得不错。但我担心这意味着要有一个“新闻播报员”进来——就是那种所谓“会说华尔街语”的人。
我很高兴看到谷歌逆势而行。他们上市时没有说华尔街语，华尔街也不买账。现在华尔街在集体后悔。下次他们会注意的。当涉及金钱时，华尔街学新语言很快。
你与风险投资人谈判时拥有比你意识到的更多的筹码。原因是其他风险投资人。我现在认识很多风险投资人，和他们交谈时会意识到这是一个卖方市场。即使现在，也有太多钱追逐太少的优质交易。
风险投资人形成一个金字塔。顶尖的是红杉和克莱纳·珀金斯等著名公司，但在它们之下还有大量你从未听说的。它们共有的特点是，它们的一块钱就值一块钱。大多数风险投资人会告诉你，他们不仅提供资金，还提供人脉和建议。如果你和维诺德·科斯拉、约翰·杜尔或迈克·莫里茨谈，这是真的。但这样的建议和人脉可能非常昂贵。而且，随着食物链向下，风险投资人会迅速变得愚蠢。离顶尖几步远，你基本上是在和一群从《连线》杂志上学了几个新词汇的银行家谈。（你们的产品用 XML 吗？）所以我建议你对他们声称的经验和人脉持怀疑态度。基本上，风险投资人就是资金的来源。我倾向于选择那种提供资金最多、最快、附加条件最少的人。
你可能会好奇应该告诉风险投资人多少东西。你应该好奇，因为其中一些可能有一天会投资你的竞争对手。我认为最好的做法是不要过于遮遮掩掩，但也不要什么都告诉他们。毕竟，正如大多数风险投资人所言，他们更看重人而非创意。他们想讨论你的创意，主要是为了判断你，而不是创意本身。所以，只要你看起来胸有成竹，你大概可以对他们保留一些东西。[7]
尽可能多和风险投资人聊，即使你不想要他们的钱，因为 a) 他们可能是未来收购方公司的董事会成员，b) 如果你给他们留下深刻印象，他们会打消投资你竞争对手的念头。接触风险投资人的最有效方式，尤其是如果你只想让他们知道你而不想要他们的钱，是参加那些偶尔为初创公司组织的并向他们展示的会议。
不要挥霍资金
当你从投资者那里获得真正的资金注入时，你应该怎么花？不要花，就是这样。几乎每一家失败的初创公司，最直接的原因都是钱不够了。通常还有更深层次的问题，但就算是直接的死亡原因也值得努力避免。
在泡沫时期，许多初创公司试图“快速做大”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但很容易就滑向快速雇佣大量员工。
在这两种版本中，快速获得大量客户当然更可取。但即使这一点也可能被高估。想法是先到者得，抢占所有用户，不给竞争对手留余地。但我觉得，在大多数行业，先发优势并不是那么压倒性的。谷歌又是一个例子。他们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，由那些投入数百万打造品牌的大玩家主导：雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。1998 年才出现，确实有点晚了。
但谷歌的创始人知道，在搜索行业，品牌几乎一文不值。你可以在任何时候出现，做出更好的东西，用户就会逐渐流向你。为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像经销商；他们卖东西，但知道最好不要自己用。
被谷歌埋掉的竞争对手，如果当初把那几百万花在改进软件上，结果会更好。未来的初创公司应该从这一错误中学习。除非你所在的市场产品像香烟、伏特加或洗衣粉一样毫无差异，否则在品牌广告上大笔投入就是病态的表现。而很少有网络业务如此无差异。婚恋网站现在正在大做广告，这更是证明它们已成熟到可以收割的证据。（哼哼，我闻到了一家由营销人员经营的公司。）
我们为环境所迫，只能缓慢成长，而回顾往事，这其实是件好事。创始人们都学会了公司里的每一项工作。除了编写软件，我还得做销售和客户支持。销售我并不擅长。虽然我足够坚持，但我缺少优秀销售员那份圆滑。我向潜在客户传达的信息是：不进行在线销售，你就是愚蠢的；而如果你在线销售，却不用我们开发的软件，那更是愚蠢至极。这两句话都是事实，但这样的说法并不能说服人。
不过在客户支持方面，我却是得心应手。试想一下，你在与一位客服人员交谈，他不仅对产品了如指掌，而且遇到软件缺陷时会诚恳地道歉，甚至在你打电话的过程中就立即修复问题。客户们对我们喜爱至极。我们也同样热爱他们，因为当你依靠口碑慢慢成长时，你的第一批用户都是那些够聪明、能自己找到我们的人。对于初创企业而言，没有什么比聪明的用户更宝贵的了。如果你倾听他们的声音，他们会确切地告诉你如何打造出致胜的产品。而且，他们不仅免费提供这些建议，还会为此付费。
我们在1996年初正式发布产品。到那年底，我们已有大约70个用户。由于当时正值“快速膨胀”时代，我对自己的规模之小、名气之微感到忧虑。但实际上，我们做的正是正确的事情。一旦你变得庞大（无论是用户数量还是员工数量），要想改变产品就变得困难重重。那一年，实际上成了我们改进软件的实验室。到年底时，我们已经将竞争对手远远甩在后面，他们再无赶超的希望。而且，由于所有黑客都花了大量时间与用户交流，我们对在线商务的理解远胜于任何人。
这是初创企业成功的关键。了解你的业务，没有比这更重要的事了。你或许认为，涉足某项业务的人，理所当然地应该了解它。但事实远非如此。谷歌的秘密武器，正是他们对搜索业务的理解。谷歌出现时，我还在雅虎工作，而雅虎并不了解搜索。我之所以知道，是因为我曾试图说服高层，我们必须把搜索做得更好，得到的答复却是当时的官方口径：雅虎已经不再是一个纯粹的“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的一小部分，还不如一个月的增长量，而且既然我们已经确立了“媒体公司”或“门户网站”之类的地位，搜索就可以像脐带一样，任其退化、脱落。
嗯，它们可能只占页面浏览量的一小部分，但这部分至关重要，因为它们是网络会话开启时的页面浏览量。我想雅虎现在明白这一点了。
谷歌还理解大多数网络公司尚未领悟的其他几件事。最重要的是，你应该把用户放在第一位，而不是广告商，尽管是广告商在付费而用户没有。我最喜欢的车尾贴标语之一写道：“如果人民带头，领导者必会跟随。”将其套用到互联网上，就变成：“赢得所有用户，广告商自然会来。”更一般地说，先设计出取悦用户的产品，然后再考虑如何从中获利。如果你不把用户放在首位，就会为那些这样做的竞争对手留下可乘之机。
要做出用户喜爱的产品，你必须理解他们。而你规模越大，理解起来就越难。所以我说：“要慢慢做大。”你的资金消耗得越慢，你学习的时间就越充裕。
另一个放慢资金消耗速度的理由，是为了培育一种节俭的文化。这是雅虎确实理解的一点。大卫·费罗的头衔是“首席雅虎”，但他引以为豪的是，他的非官方头衔是“节俭雅虎”。我们到雅虎不久，就收到了费罗的一封邮件，他当时正在我们的目录结构中穿梭，询问我们是否有必要在昂贵的RAID驱动器上存储这么多数据。这给我留下了深刻印象。那时雅虎的市值已达数十亿美元，他们却仍在担心浪费几GB的磁盘空间。
当你从风投公司得到几百万美元时，往往会感觉自己很富有。但重要的是要认识到你并不富有。富有的公司是那些拥有巨额收入的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，期望你能够创造收入。所以，即便银行里有几百万存款，你依然贫穷。
对大多数初创企业来说，模式应该是研究生，而不是律师事务所。目标是酷和便宜，而不是昂贵和排场。对我们而言，检验一家初创企业是否理解这一点，就看他们有没有Aeron椅子。Aeron诞生于互联网泡沫时期，深受初创企业欢迎。尤其是那种类型——当时太过普遍——就像是孩子们拿着风投的钱在过家家。我们的办公椅便宜到扶手都掉了。当时这有点尴尬，但回顾起来，我们办公室里那种研究生式的氛围，正是我们又一件无意中做对的事情。
我们的办公室在哈佛广场一栋木质三层楼里。那大约在上世纪70年代前还是个公寓，浴室里还留有爪足浴缸。这里曾住过一位相当古怪的人，因为墙壁的许多缝隙里都塞满了铝箔，仿佛是为了抵御宇宙射线。当贵客来访时，我们为这低档的门面感到些许羞愧。但实际上，那个地方对于初创企业来说，是完美的空间。我们觉得自己的角色应当是厚脸皮的挑战者，而不是西装革履的企业人士，这正是你所需要的创业精神。
公寓也是开发软件的正确场所。对于开发工作来说，格子间办公环境糟透了，只要你尝试过，或许就会发现。有没有注意到在家里比在办公室更容易投入工作？那为什么不把工作环境变得像家一样呢？
当你为初创企业寻找办公场所时，不要觉得非得看起来专业不可。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃幕墙。我建议大多数初创企业一开始就不要去租赁商务写字楼，不如租个公寓。在初创阶段，你希望住在办公室里，那为什么不把一个为居住而设计的地方当作办公室呢？
除了价格更便宜、更适合工作外，公寓的地理位置往往比办公楼更优越。而对初创企业而言，位置非常重要。提高生产力的关键在于让员工在晚餐后回到工作状态。电话不再响起的那些时间，是完成工作的最佳时段。当一群员工一起出去吃晚饭，交流想法，然后回到办公室付诸实施时，伟大的事情就会发生。所以，你要选一个周围餐馆林立的地方，而不是那种晚上六点后就荒无人烟的单调办公园区。一旦公司转向那种大家无论多晚都开车回郊区吃晚饭的模式，你就失去了极其宝贵的东西。如果公司一开始就是这样，那可真是天佑你。
如果今天我要创办一家初创企业，我只会考虑三个地方：红线地铁上的中央广场、哈佛广场或戴维斯广场（肯德尔太乏味）；帕洛阿尔托的大学大道或加州大道；以及伯克利校园的北面或南面。这些是我所知的、气质最相宜的地方。
不花钱最重要的方式是避免招人。我可能是个极端主义者，但我认为招人是公司能做的最糟糕的事情。首先，人是经常性开支，这是最糟糕的一种。他们往往还会导致你超出原有空间，甚至搬到那种不合时宜、会让你的软件变得糟糕的办公楼。但最糟糕的是，他们使你行动迟缓：不能再把脑袋探进某人办公室，和对方讨论一个想法，而是需要八个人为此开会。所以，你能少招人就少招。
在互联网泡沫时期，许多初创企业采取了相反的策略。他们想尽快“配齐人手”，好像没有相应职位的人，什么事都做不成。这是大公司思维。不要为了填补某个先验组织结构图中的空缺而招人。招人的唯一理由是去做那些你想做却做不了的事情。
既然招不必要的人既昂贵又拖慢速度，为什么几乎所有的公司都这么做呢？我认为主要原因是人们喜欢拥有众多下属的感觉。这种弱点甚至常常延伸到首席执行官身上。如果你最终运营了一家公司，你会发现人们最爱问的问题就是你有多少员工。这是他们衡量你分量的一种方式。不只是普通人这么问，连记者也这样。而如果你的答案是一千人而不是十人，他们显然会更加印象深刻。
这真的很荒谬。如果两家公司收入相当，那么员工数量少的那家才更令人敬佩。过去人们问我我们公司有多少人时，我回答“二十”，我能看到他们心里觉得我们无足轻重。我总想补充一句：“但我们主要的竞争对手，那个经常被我们打败的家伙，有一百四十人，所以能不能按较大数字给我们算算？”
就像办公空间一样，员工数量也是选择表面光鲜还是实力出众的问题。你们在高中时当过书呆子的人，都深谙这种选择。创立公司时，请继续这样做。
你该创业吗？
但是，你该开始创业吗？你是适合做这件事的那类人吗？如果是，这值得吗？
适合创业的人比他们自己意识到的要多。这是我写这篇文章的主要原因。初创企业的数量本可以是现在的十倍，而这很可能是一件好事。
我现在意识到，我正是非常适合创业的人。但最初这个想法让我恐惧不已。我是被迫走上这条路的，因为我是个Lisp黑客。我之前服务的公司似乎陷入困境，而且当时使用Lisp的公司并不多。由于我无法忍受用另一种语言编程（记住，那是1995年，当时“另一种语言”指的是C++），唯一的选择似乎就是创办一家使用Lisp的新公司。
我明白这听起来有点牵强，但如果你是Lisp黑客，你会懂我的意思。而且，如果创业的念头让我如此恐惧，以至于我只是出于无奈才去做，那么一定有很多人虽然擅长创业，却因胆怯而不敢尝试。
那么，谁应该创办初创企业呢？一个优秀的黑客，年龄在23到38岁之间，希望通过一次性解决金钱问题，而不是在传统的职业生涯中慢慢领取薪酬。
我无法精确地定义什么是一个优秀的黑客。在一流的大学里，这或许包括计算机科学专业排名前一半的优等生。当然，你不必非得是计算机科学专业才能成为黑客；我大学时主修的是哲学。
很难判断自己是不是一个优秀的黑客，尤其是在年轻的时候。幸运的是，创立初创企业的过程往往会自动筛选出他们。驱使人们创办初创企业的动力是（或者说应该是）看到现有技术时，心想：“这些家伙难道不知道他们应该做x、y和z吗？”而这恰恰也是一个人是优秀黑客的标志。
我把下限设为 23 岁，并不是因为在此之前你的大脑有什么尚未发育完全的地方，而是因为你需要先看看现有业务是什么样的，再去尝试经营自己的公司。这家公司不一定要是 startup。我曾在一家软件公司工作了一年，以偿还大学贷款。那是我成年生活中最糟糕的一年，但当时我并未意识到，我学到了许多关于软件业务的宝贵教训。其中大多是反面教训：不要开很多会；不要让多人共同拥有代码块；不要让销售出身的人掌管公司；不要做高端产品；不要让代码变得过于庞大；不要把找 bug 的任务交给 QA 人员；不要让版本发布的间隔太长；不要让开发者与用户隔离；不要从剑桥搬到 128 号公路；诸如此类。[8] 但反面教训和正面教训一样有价值。甚至可能更有价值：出色的表现难以重复，但避免错误却很简单。[9]
另一个 23 岁之前难以创业的原因是，人们不会认真对待你。风投不会信任你，并会试图把你降格为一个吉祥物，作为投资的条件。客户会担心你半途而废，让他们陷入困境。即使是你自己，除非你非常与众不同，否则也会在一定程度上感受到自己的年龄；你会发现，作为年龄远比你大的人的上司会很不自在，而如果你 21 岁，只雇佣比你年轻的人会大大限制你的选择。
有些人也许 18 岁就能创业，如果他们想的话。比尔·盖茨和保罗·艾伦创立微软时，盖茨 19 岁。（不过保罗·艾伦当时 22 岁，这很可能有影响。）所以，如果你在想：“我才不管他怎么说，我现在就要创业”，你也许就是那种能成功做到这一点的人。
另一个界限，38 岁，则有更大的弹性。我把它放在那里，一个原因是我认为没有多少人能在那之后还保持足够的体力。我曾经每晚工作到凌晨 2 点或 3 点，一周七天。我不知道现在还能不能做到那样。
另外，startup 在财务上风险很大。如果你尝试某件事，结果搞砸了，在 26 岁时身无分文，那没什么大不了；很多 26 岁的人都身无分文。到 38 岁，你就不能冒那么多风险了——尤其是如果你有孩子的话。
我的最终检验标准可能是最严格的：你真的想创办一家 startup 吗？从经济角度看，这相当于把整个职业生涯压缩到尽可能短的时间里。与其以正常速度工作 40 年，不如拼命工作四年。而且最终可能一无所获——尽管如果是那样的话，可能还花不了四年。
在这段时间里，你除了工作几乎什么都不做，因为当你不工作时，你的竞争对手在努力。我唯一的休闲活动是跑步，反正我也需要跑步来维持工作状态，以及每晚约十五分钟的阅读。在那三年里，我有女朋友的时间总共只有两个月。每隔几周，我会抽出几小时去逛旧书店，或者去朋友家吃晚饭。我回家探望了家人两次。除此之外，我一直在工作。
工作通常很有趣，因为和我一起工作的人是我最好的朋友中的一些。有时甚至在技术上也很有意思。但这种情况只占大约 10%。对于其余 90%，我最好的评价是，有些事事后回想起来比当时看起来更有趣。比如有一次剑桥停电约六小时，我们错误地试图在办公室内启动一台汽油发电机。我再也不会这么干了。
我认为 startu