如何筹集资金
想创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。
2013年9月
大多数成功融资的创业公司都不止一次融资。一个典型的轨迹可能是 (1) 从 Y Combinator 或个人天使投资人那里获得几万美元启动资金，然后 (2) 筹集几十万到几百万来建立公司，接着 (3) 一旦公司明显成功，再进行一轮或多轮后续融资以加速增长。
现实可能更加复杂。有些公司在第二阶段会进行两次融资。另一些则跳过第一阶段直接进入第二阶段。在 Y Combinator，我们越来越多地看到已经筹集了数十万资金的公司。但三阶段路径至少是各创业公司路径围绕的中心。
本文侧重于第二阶段的融资。这正是我们资助的创业公司在 Demo Day 上要做的事情，而本文正是我们给他们的建议。
各种力量
融资之所以难，有两层含义：难如举重，难如解谜。说它难如举重，是因为说服人们拿出大笔资金本身就是困难的。这个问题无法回避；它本该是困难的。但另一种困难在很大程度上是可以消除的。融资之所以看起来像解谜，只是因为对大多数创始人来说，这是一个陌生的世界，我希望能通过提供一张穿越其中的地图来解决这个问题。
对创始人而言，投资者的行为往往难以捉摸——部分是因为他们的动机不明确，部分是因为他们故意误导你。而投资者的误导方式与缺乏经验的创始人的一厢情愿结合在一起，会产生可怕的后果。在 YC，我们总是提醒创始人注意这种危险，而投资者对 YC 创业公司的态度可能比对待其他公司更加谨慎，即便如此，我们仍目睹了这两种不稳定因素结合后引发的一系列爆炸性事件。[[1]]
如果你是一位缺乏经验的创始人，生存的唯一方法就是给自己施加外部约束。你不能相信自己的直觉。我在这里将给你一套规则，如果能帮你渡过难关的话，就靠它了。在某些时刻，你会忍不住忽视它们。所以第零条规则是：这些规则的存在是有原因的。如果没有强大的力量将你推向另一个方向，你就不需要规则来让你保持在一个方向上。
作用于你身上的力量的最终来源，是作用于投资者身上的力量。投资者被两种恐惧夹在中间：害怕投资于最终失败的创业公司，以及害怕错过一飞冲天的创业公司。所有这些恐惧的根源，恰恰是让创业公司成为如此有吸引力的投资的原因：成功的创业公司增长非常快。但快速增长意味着投资者不能袖手旁观。如果你等到一家创业公司明显成功时才投资，那就太晚了。要获得真正的高回报，你必须在创业公司前景尚不明朗时投资。但这反过来又让投资者担心自己即将投资的是一个失败的项目。事实也的确如此。
如果可能的话，投资者想做的是等待。当一家创业公司只有几个月大时，每过一周，你都能获得关于他们的更多重要信息。但如果你等得太久，其他投资者可能会抢走这笔交易。当然，其他投资者也面临同样的压力。所以往往会发生的情况是，他们都尽可能等待，然后当一些人采取行动时，其他人不得不跟进。
除非你需要钱，且钱也需要你，否则不要融资。
成功创业公司中如此高比例都进行了融资，以至于融资似乎成了创业公司的定义特征之一。实际上并非如此。快速增长才是使公司成为创业公司的关键。大多数有能力快速增长的公司发现，(a) 引入外部资金有助于它们更快增长，(b) 增长潜力使它们很容易吸引到这样的资金。对于成功的创业公司来说，(a) 和 (b) 同时成立是如此普遍，以至于几乎所有公司都会引入外部资金。但也可能有些创业公司要么不想增长得更快，要么外部资金对它们没有帮助，如果你属于这种情况，就不要融资。
另一个不该融资的时机是你无法融到资的时候。如果你在能说服投资者之前就尝试融资，你不仅会浪费时间，还会在这些投资者中损害自己的声誉。
要么全力以赴融资，要么完全不融资。
让创始人对融资最感惊讶的一点是它多么让人分心。当你开始融资时，其他一切都停滞了。问题不在于融资消耗的时间，而在于它成了你头脑中最重要的事情。创业公司无法长时间承受这种程度的分心。早期创业公司的增长主要靠创始人推动，如果创始人分心他顾，增长通常会急剧下降。
因为融资如此分心，创业公司要么处于融资模式，要么不处于。当你决定融资时，你应该把全部注意力集中在上面，以便快速完成，然后重新回到工作中。[[2]]
当你不处于融资模式时，你也可以接受投资者的资金。只是你不能为此花费任何精力。有两件事会耗费精力：说服投资者，以及与他们谈判。所以当你不处于融资模式时，你应该只接受那些不需要你费心说服、且愿意按你无需谈判就能接受的条件进行投资的资金。例如，如果一位声誉良好的投资者愿意用标准文件以可转换债券的形式投资，且没有上限或上限估值良好，你可以无需多加考虑就接受。[[3]] 条件将在你下一轮股权融资中确定。“无需说服”意味着：零时间花在会见投资者或为他们准备材料上。如果投资者说他们准备投资，但需要你过来参加一次会议见见一些合伙人，如果你不在融资模式，就告诉他们不行，因为那就是融资。[[4]] 礼貌地告诉他们；告诉他们你现在的重心是公司，等融资时会再联系他们；但千万不要滑入那个滑坡。
投资者会试图在你不在融资模式时引诱你进入融资。如果成功，对他们来说非常好，因为这让他们能在其他人之前获得接触你的机会。他们会发邮件说想见你，了解更多你的情况。如果你收到风投公司合伙人的冷邮件，即使你在融资模式，也不该见面。交易不是那样达成的。[[5]] 但即使收到合伙人的邮件，你也应该尽量把会面推迟到融资模式时。他们可能说只是想见见面聊聊天，但投资者从来不只是想见面聊聊天。如果他们喜欢你呢？如果他们开始谈论给你钱呢？你能抗拒进行那种对话吗？除非你在融资方面经验足够丰富，能够与投资者进行一场保持随意的闲聊，否则更安全的做法是告诉他们，你很高兴以后在融资时与他们见面，但现在你需要专注于公司。[[6]]
在第二阶段成功融资的公司有时会在退出融资模式后追加一些投资者。这没问题；如果融资进展顺利，你可以不用花时间说服他们或谈判条件就能做到。
获得投资者的引荐。
在与投资者交谈之前，你必须先被引荐给他们。如果你在 Demo Day 上展示，你会同时被引荐给一大群人。但即便如此，你也应该用自己收集的引荐来补充。
你必须被引荐吗？在第二阶段，是的。有些投资者会允许你通过电子邮件发送商业计划书，但你可以从他们网站的布局方式看出，他们并不真正希望创业公司直接联系他们。
引荐的效果差异很大。最好的引荐来自刚刚投资了你的知名投资者。所以当你让一位投资者承诺投资时，请他们把你引荐给他们尊重的其他投资者。[[7]] 次好的引荐来自他们投资过的公司的创始人。你也可以从创业社区的其他人士那里获得引荐，比如律师和记者。
现在有像 AngelList、FundersClub 和 WeFunder 这样的网站可以把你引荐给投资者。我们建议创业公司把它们视为辅助资金来源。首先从你自己获得的线索中筹集资金。这些投资者平均而言会更好。此外，一旦你能说已经从知名投资者那里筹集了一些资金，在这些网站上融资会更容易。
在听到明确的“是”之前，都视为“不”。
把投资者视为在说“不”，直到他们以明确、无附加条件的报价形式明确说“是”。
我之前提到过，投资者如果可以的话倾向于等待。对创始人来说尤其危险的是他们的等待方式。本质上，他们在吊着你。他们看起来好像马上就要投资了，直到他们说不的那一刻。如果他们说了的话。有些更糟的投资者实际上从来不会说不；他们只是不再回复你的邮件。他们希望以此获得一个免费的投资选择权。如果他们后来决定想投资——通常是因为他们听说你是个热门交易——他们可以假装自己只是走神了，然后像自己本来就要投资一样重新开始对话。[[8]]
那不是投资者会做的最糟糕的事。有些投资者会使用听起来像是在承诺的语言，但实际上并不构成承诺。而一厢情愿的创始人也乐于与他们半途相会。[[9]]
幸运的是，下一条规则是中和这种行为的策略。但要想奏效，前提是你不会被那种听起来像“是”的“不”所欺骗。创始人在这一点上被误导或误判的情况太常见了，以至于我们设计了一个协议来解决这个问题。如果你相信某位投资者已经承诺了，让他们确认。如果你和他们对现实的理解不同，无论分歧的来源是他们的不靠谱还是你的一厢情愿，以书面形式确认承诺的前景都会让问题浮出水面。在他们确认之前，把他们视为在说“不”。
按期望值加权进行广度优先搜索。
当与投资者交谈时，你的操作方式应该是按期望值加权的广度优先搜索。你应该始终并行地接触投资者，而不是串行。串行地接触投资者耗费的时间你承担不起，而且如果你一次只面对一位投资者，他们就没有来自其他投资者的压力来促使他们行动。但你不应该对每位投资者给予同样的关注，因为有些是比其他人更有前景的候选者。最优方案是并行地接触所有潜在投资者，但对更有前景的给予更高优先级。[[10]]
期望值 = 投资者说“是”的可能性 × 如果他们投资会有多好。例如，一位投很多但很难被说服的知名投资者，可能和一位投得不多但容易被说服的不知名天使投资人具有相同的期望值。而一位只投少量资金、却需要多次会面才能下定决心、还不知名的天使投资人，其期望值非常低。如果非要见，就把这样的人放在最后。[[11]]
按期望值加权的广度优先搜索会让你远离那些从不明确说“不”、只是渐渐冷淡下来的投资者，因为你也会以同样的速度远离他们。它能保护你免受那些临阵退缩的投资者的伤害，其原理类似于分布式算法保护你免受处理器故障的影响。如果某个投资者不回你的邮件，或者想开很多会但迟迟不向你发出投资意向，你就会自然而然地减少对他们的关注。但你必须严格自律地给概率赋值。你不能让自己多么渴望某个投资者影响你对对方有多渴望你的判断。
清楚自己所处的位置。
当投资者习惯性地表现得比实际态度更积极时，你如何判断自己与他们的进展如何？通过观察他们的行动，而不是他们的言辞。每个投资者从第一次交谈到资金到账，都需要走一条特定的轨道，你应该始终清楚这条轨道由哪些步骤组成、你目前处于哪个阶段、以及前进的速度有多快。
每次与投资者会面结束时，一定要问清楚接下来会发生什么。他们还需要什么才能做决定？他们需要再和你见一次吗？谈什么内容？多快能安排？他们是否需要在内部做些什么，比如与合伙人沟通，或调查某些问题？他们预计需要多长时间？不要太咄咄逼人，但要清楚自己所处的位置。如果投资者含糊其辞或回避回答这类问题，那就做最坏的打算；真正对你感兴趣的投资者通常会很乐意谈论从现在到资金到账之间需要发生的事情，因为他们已经在脑子里过了一遍这个过程。[[12]]
如果你有谈判经验，你就已经知道该如何问这类问题了。[[13]] 如果你没有经验，这种情况下有个小技巧可以用。投资者知道你缺乏融资经验。这方面的不足并不会让你失去吸引力。如果做技术创业却在技术上是个新手，那才有问题，但在融资方面当个新手完全没关系。拉里和谢尔盖在融资时也是新手。所以你可以直接承认自己在这方面没经验，然后问问他们的流程是怎么运作的，以及你目前处于哪个环节。[[14]]
争取第一笔投资承诺。
大多数投资者对你的看法中，最大的影响因素是其他投资者的看法。一旦你开始让投资者做出承诺，吸引更多投资者就变得越来越容易。但硬币的另一面是，拿到第一笔承诺往往很难。
拿到第一笔实质性投资意向可能占了融资总难度的一半。什么算实质性投资意向取决于投资方的身份和金额。亲友的钱通常不算数，无论金额多少。但如果你从知名风投机构或天使投资人那里拿到5万美元，通常就足以让事情运转起来了。[[15]]
确保承诺的资金到账。
钱到银行账户之前，交易都不算数。我经常听到没经验的创始人说“我们已经融到了80万美元”，结果发现目前到账的金额为零。还记得折磨投资者的那两种恐惧吗？害怕错过让他们过早行动，以及害怕踩到狗屎导致后果。这个市场里人们特别容易产生买家后悔的情绪。而且这个市场也提供了大量借口来满足这种后悔。公开市场像鞭子一样左右着创业投资。如果明天中国经济崩盘，所有赌注都作废。但单个创业公司也会遇到很多意外，而且这些意外往往集中在融资阶段。明天可能出现一个强大的竞争对手，或者你收到律师函，或者你的联合创始人辞职。[[16]]
哪怕只是一天的延迟，都可能带来让投资者改变主意的消息。所以当有人承诺投资时，要尽快拿到钱。清楚自己所处的位置并不止于他们说“我们会投资”。他们答应之后，你要知道资金到账的时间表，然后像保姆一样盯着流程直到完成。机构投资者有专人负责汇款，但你可能得亲自追着天使投资人要支票。
没有经验的投资者最容易产生买家后悔。成熟的投资者已经学会把说“是”当成跳板跳水，而且他们也有更多的品牌要维护。但我听说过甚至顶级风投公司也会在交易上反悔的案例。
避开不“领投”的投资者。
既然拿到第一笔投资意向是融资的主要难点，那么你在开始时就应当把这计入期望值的计算中。你不仅要估计投资者说“是”的概率，还要估计他们成为第一个说“是”的概率，而后者并不是前者的一个恒定比例。有些投资者以决策迅速著称，这些人在早期阶段格外有价值。
反之，那些只在其他投资者投资后才投资的投资者，在初期毫无价值。而且，虽然大多数投资者会受其他投资者对你的兴趣程度影响，但有些人明确采取的策略是只在其他投资者投资后才投资。你可以识别出这种可鄙的投资者亚种，因为他们经常谈论“领投”。他们会说他们不领投，或者说一旦你有领投者他们就会投资。有时他们甚至声称自己愿意领投，但实际上意思是除非你从其他投资者那里拿到$x，否则他们不投。（如果他们说的“领投”是指他们会单方面投资，并且还会帮你融更多钱，那很好。糟糕的是他们用这个词来表达“除非你能从别处融到更多，否则我不投”。）[[17]]
“领投”这个词是从哪来的？直到几年前，创业公司在第二阶段融资时通常会进行股权轮融资，即几个投资者同时用相同的文件投资。你会与一个“领投”投资者谈判条款，然后其他所有人签署相同的文件，所有资金在交割时同时到位。
A轮融资仍然是这种方式，但如今大多数A轮之前的融资运作方式已经不同了。现在A轮之前几乎没有真正的轮次，也没有领投者。现在的创业公司只是逐个从投资者那里融资，直到他们觉得够了。
既然不再有领投者，为什么投资者还用这个词？因为这是一种听起来更合理的说法，来表达他们的真实意图。他们真正想说的是，他们对你的兴趣是其他投资者对你兴趣的函数。也就是说，这是所有平庸投资者的光谱特征。但用“领投”这样的词来表达，听起来像是他们的行为有结构性原因，因此是合理的。
当一个投资者告诉你“我想投资你，但我不领投”，你在心里把它翻译成“不，除非你最终成为热门交易”。而由于任何投资者对任何创业公司的默认看法都是如此，他们基本上什么都没说。
当你刚开始融资时，一个不“领投”的投资者的期望值为零，所以就算要谈，也最后再谈这类投资者。
准备多套计划。
许多投资者会问你计划融多少钱。这个问题让创始人觉得自己应该计划融一个具体数字。但实际上你不应该。在像融资这样不可预测的事情上，制定固定计划是个错误。
那为什么投资者会问你打算融多少？就像商店里的售货员看到你进来给朋友挑礼物时会问“你打算花多少钱？”一样。你心里可能并没有一个精确的数额；你只是想找到好东西，如果便宜就更好了。售货员这么问并不是因为你应该有一个具体的花费计划，而是为了只给你看你能付得起的最高价位的东西。
同样，当投资者问你计划融多少时，并不是因为你应该有个计划，而是为了看你是否适合接受他们喜欢出手的投资规模，同时也为了判断你的雄心、合理性，以及你融资进展到哪一步了。
如果你是融资高手，你可以说“我们计划做一轮700万美元的A轮融资，下周二开始接受投资意向书。”我认识少数几个创始人能这么说而不被风投当面嘲笑。但如果你属于那类没经验但诚恳的大多数，解决方案和我推荐的初创公司推介方式类似：做正确的事，然后直接告诉投资者你在做什么。
在融资中，正确的策略是根据你能融到的金额准备多套计划。理想情况下，你应该能告诉投资者类似这样的话：我们不加价也能做到盈利，但如果能融到几十万美元，我们可以雇一两个聪明的朋友；如果能融到几百万美元，我们可以组建一个完整的工程团队，等等。
不同的计划匹配不同的投资者。如果你在和一家只做A轮的风投公司谈（尽管这类公司所剩无几），除了你最昂贵的计划之外，谈其他都是浪费时间。而如果你在和一个一次投2万美元的天使投资人谈，而且你还没融过资，那你可能应该专注于你最便宜的计划。
如果你幸运到需要考虑融资上限的问题，一个有用的经验法则是：你想招聘的人数乘以1.5万美元再乘以18个月。在大多数创业公司里，几乎所有成本都是人数的函数，而每人每月1.5万美元是常规的总成本（包括福利甚至办公空间）。每月1.5万美元偏高，所以实际不必花那么多。但融资时用偏高的估算来预留安全边际是可以的。如果你有其他支出，比如制造费用，最后再加上。假设你没有其他支出，你可能会雇20个人，那么你最多想融的金额是20×1.5万×18=540万美元。[[18]]
低估你想要的金额。
虽然你可以针对不同类型的投资者侧重不同的计划，但总体上你应该倾向于低估你希望融到的金额。
例如，如果你想融50万美元，最好一开始说你打算融25万美元。这样当你融到15万美元时，你就完成了超过一半。这向投资者发出两个有用的信号：你进展顺利，以及他们必须迅速决定因为名额快满了。而如果你说你要融50万，那么融到15万时你还不到三分之一。如果融资在那个位置停滞明显一段时间，你就会被视为失败。
一开始说融25万并不会限制你只能融那么多。当你达到最初目标且仍有投资者感兴趣时，你完全可以决定多融一些。创业公司经常这么做。事实上，大多数在融资上非常成功的创业公司最终融到的金额都超过了最初的计划。
我不是说你应该撒谎，而是说你应该一开始降低预期。从一个低数字开始几乎没有什么坏处。它不仅不会限制你融到的金额，反而总体上往往会增加金额。
这里有个很好的比喻是迎角。如果你试图以过陡的迎角飞行，你只会失速。如果你一开始就说要融500万美元的A轮，除非你处于非常强势的位置，否则你不仅得不到那么多，还会什么都得不到。最好从低迎角开始，积累速度，然后如果你需要再逐渐增加角度。
如果可能，就实现盈利。
你将处于一个更有利的位置，如果你的计划集合中包含一个为零美元募资的方案——也就是说，即使不额外筹集资金，你也能实现盈利。理想情况下，你希望能够告诉投资者：“无论如何我们都会成功，但募资将帮助我们更快地实现目标。”
募资与约会之间有许多相似之处，这是最强烈的类比之一。如果你显得急于求成，没有人会想要你。而避免显得急迫的最好方式，就是不要真正处于急迫状态。这就是为什么我们在YC期间敦促初创公司保持低开支，并努力在演示日之前达到拉面盈利。尽管这听起来有点自相矛盾，但如果你想要募资，最好的做法是让自己达到不需要募资的地步。
几乎有两种截然不同的募资模式：一种是需要资金的创始人四处敲门寻求资金，知道否则公司会倒闭或至少必须裁员；另一种是不需要资金的创始人接受一些资金，以比单纯依靠自身收入更快的速度增长。为了强调这一区别，我给它们命名：A型募资是你不需要资金的时候，B型募资是你需要资金的时候。
没有经验的创始人读到知名初创公司进行的是A型募资，然后决定他们也应该募资，因为这似乎就是初创公司的运作方式。但当他们募资时，他们没有清晰的盈利路径，因此实际上是在进行B型募资。然后他们会惊讶于这有多么困难和令人不快。
当然，并非所有初创公司都能在几个月内达到拉面盈利。有些没有达到的，如果他们有其他优势，比如非凡的增长数字或极其强大的创始人，仍然能在与投资者的博弈中占据上风。但随着时间推移，在不盈利的情况下从强势地位募资变得越来越困难。 [[19]]
不要优化估值。
当你募资时，你的估值应该是多少？关于估值，最重要的一点是它并不那么重要。
以高估值募资的创始人往往对此过分自豪。创始人通常是争强好胜的人，既然估值通常是初创公司唯一可见的数字，他们最终会在最高估值上竞争。这是愚蠢的，因为募资并不是关键测试。真正的测试是营收。募资只是达到这一目的的手段。为募资表现良好而自豪，就像为大学成绩而自豪一样。
不仅募资不是关键测试，估值甚至不是你需要优化的募资方面。第二阶段募资的首要目标是你需要的资金，这样你可以回到真正的测试——你公司的成功。第二重要的才是好的投资者。估值最多排在第三位。
经验证据表明这有多不重要。Dropbox和Airbnb是我们迄今为止资助过的最成功的公司，他们在Y Combinator之后募资时，投前估值分别为400万美元和260万美元。现在价格高得多，以至于如果你能募资，你可能会以高于Dropbox和Airbnb的估值募资。所以，让这满足你的竞争心吧。你在一个无关紧要的测试上做得比Dropbox和Airbnb更好！
当你开始募资时，你的初始估值（或估值上限）将由与第一个承诺投资者的交易决定。如果你获得大量兴趣，可以为后续投资者提高价格，但默认情况下，你从第一位投资者那里得到的估值会变成你的要价。
所以，如果你像大多数公司在第二阶段那样从多个投资者那里募资，你必须小心，避免从过于热情的投资者那里以你无法维持的价格开始。当然，如果需要，你可以降低价格（在这种情况下，你应该给早期以更高价格投资的投资者同样的条款），但你在意识到需要这样做时会失去一些潜在投资者。
如果第一轮有热情的投资者，你可以从他们那里以带MFN条款的无上限可转换票据募资。这基本上是一种方式来说明票据的估值上限将由你接下来募资的投资者决定。
以较低估值募资会更容易。不应该是这样，但事实如此。既然第二阶段价格最多相差10倍，而巨大成功能产生至少100倍的回报，投资者应该完全基于他们对公司成功概率的估计来选择初创公司，而几乎不基于价格。但尽管投资者关注价格是个错误，相当多的人确实如此。一家投资者似乎喜欢但不会在$x上限投资的初创公司，在$x/2时会更容易募资。 [[20]]
先定是否投资，再谈估值。
有些投资者在与您讨论投资之前就想知道您的估值。如果您的估值已经由先前投资设定为特定数字或上限，您可以告诉他们。但如果您尚未关闭任何投资者，这个数字没有设定，他们试图逼您给个价格，请抵制这样做。如果这将是您关闭的第一个投资者，那么这可能是募资的关键转折点。这意味着关闭这个投资者是首要任务，您需要把对话引向这个重点，而不是被拖入价格讨论的岔路。
幸运的是，在这种情况有一种避免给价格的方法。这不仅仅是一个谈判技巧；这是您们双方应该运作的方式。告诉他们估值对您来说不是最重要的，您没有考虑太多，您正在寻找您想合作并想与您合作的投资者，并应该先讨论他们是否愿意投资。然后如果他们决定投资，您可以制定价格。但先解决主要问题。
既然估值不那么重要，而让募资启动起来才是重要的，我们通常告诉创始人，给第一个承诺的投资者尽可能低的价格。这是一个安全的技术，只要您结合下一个技术。 [[21]]
警惕“估值敏感”型投资者。
偶尔您会遇到自称“估值敏感”的投资者。这在实践中意味着他们是强迫性谈判者，会消耗您大量时间试图压低价格。因此，您永远不应该先接触这样的投资者。虽然您不应该追逐高估值，但您也不希望估值因为第一个承诺的投资者恰好是强迫性谈判者而被人为压低。有些此类投资者有价值，但接触他们的时间应该在募资接近尾声，您能说“这是别人都付的价格；要么接受要么走人”并且不介意他们走开的时候。这样，您不仅能获得市场价格，还能节省时间。
理想情况下，您知道哪些投资者有“估值敏感”的名声，可以将与他们打交道推迟到最后，但偶尔会有您不熟悉的人提前出现。按期望值加权的广度优先搜索规则已经告诉您在这种情况下该怎么办：放慢与他们的互动。
有少数投资者即使价格已设定，也会试图以较低估值投资。降低价格是您在发现设定价格过高无法关闭所需资金时求助的后备计划。所以，您只会在即将这样做时想与这类投资者交谈。但由于投资者会议必须至少提前几天安排，而您无法预测何时需要降低价格，这在实际中意味着您应该最后才接触这类投资者，如果有的话。
如果您对低价报价感到惊讶，将其视为后备报价并延迟回应。当有人真诚地提出一个报价，您有道德义务在合理时间内回应。但低价报价是卑鄙的行为，应该用相应的反制措施来应对。
贪婪地接受报价。
我在写募资时用“贪婪”一词有点谨慎，以免非程序员误解我，但贪婪算法就是不做未来规划的算法。贪婪算法只取当前最佳选项。这就是初创公司在第二阶段及以后应该采取的募资方式。不要尝试规划未来，因为(a)未来不可预测，而且在这个行业里，您常常会被故意误导；(b)您在募资中的首要任务应该是完成它并回到工作。
如果有人向您提出一个可接受的报价，接受它。如果您有多个不兼容的报价，选择最好的。不要为了未来可能得到更好的报价而拒绝一个可接受的报价。
这些简单规则覆盖了各种情况。如果您从多个投资者那里募资，像他们说“好”一样将他们累积起来。当您开始感到已筹集足够时，可接受的门槛就会提高。
在实践中，报价在一段时间内有效，而不是一个点。所以当您收到一个与其他报价不兼容的可接受报价（例如，一个涵盖您大部分所需资金的报价）时，您可以告诉其他您正在交谈的投资者，您有一个足够好的报价可以接受，并给他们几天时间提出自己的报价。这可能会让您失去一些如果有更多时间就可能报价的投资者。但按定义，您不在乎；初始报价是可接受的。
有些投资者会通过给您一个“爆炸性”报价来阻止其他人有时间决定，即报价只在几天内有效。来自最优秀投资者的报价爆炸频率更低、速度更慢——例如，弗雷德·威尔逊从不给出爆炸性报价——因为他们是自信的您会选择他们。但低层级投资者有时会给出非常短的报价期限，因为他们认为没有其他选择的人不会选择他们。三个工作日的时间限制是可以接受的。如果您一直在并行情投资者交谈，您不需要更多时间。但任何更短的时间限制都是您在和一个不可靠的投资者打交道的迹象。您通常可以揭穿他们的虚张声势，而且可能需要这样做。 [[22]]
您可能认为，与其贪婪地接受报价，您的目标应该是获得最好的投资者作为合作伙伴。这当然是一个好目标，但在第二阶段，“获得最好的投资者”很少会与“贪婪地接受报价”冲突，因为最好的投资者通常不会比其他投资者花更多时间决定。这两种策略给出不同建议的唯一情况是，您不得不放弃一个可接受投资者的报价，来看是否可以从更好的投资者那里得到报价。如果您并行与投资者交谈，并拒绝时间过短的爆炸性报价，这几乎不会发生。但如果发生了，“获得最好的投资者”在平均情况下是坏建议。最好的投资者也是最挑剔的，因为他们可以在所有初创公司中挑选。他们拒绝了几乎所有与他们交谈的初创公司，这意味着在平均情况下，用一个可接受投资者的确定报价换取一个更好投资者的潜在报价是坏交易。
(第一阶段的局面有所不同。你无法并行申请所有孵化器，因为有些孵化器会错开日程以防此事。在阶段一，“贪婪地接受offer”和“获得最好的投资者”确实会冲突，所以如果你想申请多个孵化器，你应当以最心仪的孵化器率先做决定的方式进行。)
有时当你向多位投资者融资时，A轮融资会从这些对话中浮现，这些规则甚至涵盖了这种情况下的应对。当一位投资者开始与你谈论A轮时，继续接受小额投资，直到他们真正向你提供条款清单。这没有实际困难。如果小额投资是可转换票据，它们会转换成A轮融资。A轮投资者或许不喜欢与这些杂七杂八的投资者为伍，但若他们如此介意，就该尽快给你条款清单。在他们给出之前，你无法确定他们是否会，而贪婪算法会告诉你该怎么做。 [[23]]
在阶段二不要出售超过25%的股份。
如果你做得好，你最终可能会进行A轮融资。我说“可能”是因为A轮融资的情况正在变化。初创公司或许会开始跳过它。但截至目前，我们资助过的公司中只有一家如此，所以暂定假设通往巨大成功的路径要经过A轮。 [[24]]
这意味着你应避免在早期轮次中做会搞砸A轮融资的事。例如，若你总计出售超过公司约40%的股份，就会开始难以筹集A轮，因为风投担心剩余股票不够，无法让创始人保持动力。
我们的经验法则是，在阶段二出售不超过25%的股份，加上阶段一出售的（应少于15%）。如果你以无上限票据融资，就得猜测最终股权轮融资的估值。要保守猜测。
(由于此规则旨在避免扰乱A轮，显然若你在阶段二最终进行了A轮融资，则有例外，少数初创公司确实如此。)
由一人负责融资。
若有多个创始人，选一人负责融资，以便其他创始人能继续专注于公司事务。融资的危险不在于实际会议占用的时间，而是它会成为你脑海中占主导的想法，因此负责融资的创始人应有意识地让其他创始人远离过程的细节。 [[25]]
(若创始人之间互不信任，这或许会引起摩擦。但若创始人互不信任，你们还有比组织融资更严重的问题需操心。)
负责融资的创始人应是CEO，而CEO又应是创始人中最有分量的那位。即使CEO是程序员，而另一位创始人是销售？是的。如果你恰好是这类创始团队，在融资方面你实际上就是单个创始人。
带所有创始人去见愿意投入大额资金的投资者是可行的，且这位投资者需要此次会面作为决策前的最后一步。但要等到那一步。向投资者介绍你的联合创始人，应像向父母介绍女朋友/男朋友——只有事情发展到一定严重程度时才做。
即使有一名或多名创始人在融资期间专注公司，增长也会放缓。但要尽可能多地促进增长，因为融资是一段时间而非一个点，公司在那期间的表现会影响结果。若你的数据在两次投资者会议之间显著增长，投资者会急于成交；若数据持平或下降，他们会开始犹豫。
你需要一份执行摘要和（可能）一份演示文稿。
传统上，阶段二融资包括当场向投资者展示幻灯片。红杉资本描述了此类演示文稿应包含的内容，既然他们是客户，你可以信任他们的话。
我说“传统”是因为我对演示文稿持矛盾态度，而且（虽然或许是一厢情愿）它们似乎正被淘汰。我们资助的许多最成功的初创公司在阶段二从不制作演示文稿。他们只与投资者交谈，说明计划做什么。融资对最擅长的初创公司来说通常会快速推进，因此他们可以用“没时间做演示文稿”来自我开脱。
你还需要一份执行摘要，应不超过一页，用最实事求是的事实语言描述你计划做什么、为何是好主意、以及迄今取得的进展。摘要的目的是提醒投资者（他们当天可能见过许多初创公司）你们讨论过的内容。
假设你若给人一份演示文稿或执行摘要，它会传给最不希望他得到的人。但别因此拒绝向会见过的投资者提供副本。你只能将此类泄露视为商业成本。实际上成本不算高。尽管创始人对计划泄露给竞争对手感到义愤，但我想不出有哪家初创公司的结局因此受影响。
有时投资者会要求你在决定是否见你之前发送演示文稿和/或执行摘要。我不会这么做。这表示他们并非真的感兴趣。
当融资不再奏效时，停下来。
你何时停止融资？理想情况是筹够了。但若没筹到期望的金额呢？何时放弃？
很难给出普遍建议，因为有些初创公司在看似无望时仍坚持尝试融资，最终奇迹般成功。但通常我告诉创始人，当你开始像吸到大量空气时停手。用吸管喝饮料时，快到底时会吸到大量空气。当融资选项用尽，通常也如此。别一直吸，若你只是吸到空气。不会好起来的。
不要对上瘾融资。
对多数创始人来说，融资是苦差事，但有些人觉得比运营初创公司更有趣。早期阶段的工作常是不起眼的跑腿杂事。而融资，若顺利，反而可能相反。你不必坐在破公寓里听用户抱怨软件bug，而是被著名投资者请进好餐馆午餐，提供数百万美元。 [[26]]
融资的危险对擅长者尤为强烈。做自己擅长的事总是有趣。若你是这类人，当心。融资不会让公司成功。听用户抱怨bug才会让你成功。而上瘾融资的大危险不仅是耗时过长或筹太多，而是你会开始自认为已成功，失去对真正该做的杂事的兴趣。初创公司可能因此毁灭。
当我看到一家年轻创始人的初创公司融资极为成功，我会在心里降低他们成功的概率。媒体可能像他们被选为下一个谷歌那样报道，但我心想“这将以悲剧收场。”
不要募资过多。
虽然只有少数初创公司需担心此事，但募资过多是可能的。募过多的风险微妙而阴险。一是它会设定过高期望。若募资过多，估值会很高，而以过高估值募资的风险是下次无法充分提升。
公司估值应在每次募资时上升。若否，则表明公司陷入困境，使你对投资者失去吸引力。因此，若在阶段二以3000万美元的投后估值募资，下一轮（若想募）的融资前估值至少需达5000万美元。而且你必须表现极佳，才能以5000万美元募资。
让当前轮的竞争性决定你满足下一轮所需的业绩门槛非常危险，因为二者只是松散相关。
但金钱本身可能比估值更危险。募得越多，花得越多，而大量开支对早期初创公司是灾难性的。花得多更难盈利，甚至更糟，使你更僵化，因为花钱主要在人，人越多，转向越难。因此，若真募到巨额资金，别花掉。(你会发现这条建议几乎不可能遵循，因为钱让你口袋发烫，但我感到至少有责任尝试。)
待人友善。
募资时，初创公司偶尔因显得傲慢而疏远投资者。有时是因他们傲慢，有时则因他们是新手，笨拙地模仿经验丰富创始人表现出的强硬。
对投资者表现得傲慢是错误。虽然某些情况下某些投资者会喜欢某种傲慢，但投资者在这方面差异很大，一鞭子抽下去，有人会听话，有人会愤怒咆哮。唯一安全策略是绝不显得傲慢。
这需要些外交手腕，若你遵循我这里的建议，因为这些建议本质上是如何以硬碰硬地玩。当你因不在募资模式而拒绝见投资者，或放缓与行动迟缓的投资者互动，或将有条件的offer当作其实际上的“不”，然后通过贪婪接受offer导致最终放弃该投资者，你会做投资者不喜欢的事。所以必须用温和言辞缓冲。在YC，我们告诉初创公司可以归咎于我们。既然我写了这些，其他人若愿意也可归咎于我。加上缺乏经验的牌，在多数情况下应有效：对不起，我们认为你很棒，但保罗·格雷厄姆说初创公司不应___，且我们刚接触募资，觉得必须稳妥行事。
当事情顺利时，傲慢的危险最大。人人都想要你时，很难不冲昏头脑。尤其若不久之前还没人要你。但要克制自己。创业圈子很小，创业公司起伏无常。在这个领域，“骄兵必败”比寻常更真。 [[27]]
投资者拒绝你时，也要友善。最好的投资者不会固守初稿。若他们在阶段二拒绝你，而你最终成功，他们往往会在阶段三投资。事实上，拒绝过你的投资者是未来募资中最热门的线索。任何花时间考虑的投资者，很可能接近说“是”。通常你有内部支持者，只差一点证据就能说服质疑者。因此，不仅明智地善待拒绝你的投资者，而且（除非他们行事恶劣）将其视为关系的开始。
下次的门槛会更高。
假设你在第二阶段融到的钱将是最后一笔。如果可能的话，你必须靠这笔钱实现盈利。
过去几年，投资界的策略已经演变：从早期就认定少数赢家并多年支持他们，转向了向早期创业公司大量撒钱，然后在下一阶段无情淘汰它们。这大概是对投资者最优的策略。在早期挑选赢家太难了。最好让市场替你完成这件事。但创业公司常常会惊讶地发现，在第三阶段融资要困难得多。
当你的公司才成立几个月时，它只需要是一个有前景的实验，值得投入资金看看结果如何。下一次融资时，实验就必须已经奏效了。你必须处在一个通向上市的轨道上。虽然有些想法中，实验成功的证明可能包括例如查询响应时间，但通常的证明是盈利能力。通常第三阶段的融资必须是A类融资。
实际上，创业公司在第二和第三阶段之间自毁有两种方式。有些公司变得盈利太慢。他们融了足够维持两年的钱。似乎没有什么特别的紧迫感需要盈利。于是他们一年内都不努力赚钱。但到那时，不赚钱已经成了习惯。当他们最终决定尝试时，发现已经做不到了。
公司自毁的另一种方式，是让开支增长过快。这几乎总是意味着招了太多人。通常你不应该在第二阶段融到钱后就立刻去招8个人。通常你应该等到有了增长（因此通常也有了收入）再来支撑这些人力。很多VC会鼓励你激进地招人。VC一般会让你花太多钱，部分原因是作为管钱的人，他们倾向于用花钱来解决问题，部分原因是他们想让你在后续轮次中卖更多公司股份给他们。别听他们的。
别把事情搞复杂了。
我知道，把这一大篇论述总结成“我总体的建议是别把融资搞得太复杂”，听起来可能很奇怪，但如果你回头看看这份清单，会发现它基本上是一个简单的配方，附带了很多含义和边界情况。在你决定融资之前避开投资者，然后当你要融资时，同时和他们所有人谈，按预期价值排序，并贪心接受报价。这就是一句话的融资。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂化。
融资不是让你成功的东西。它只是达到目的的手段。你的主要目标应该是尽快结束融资，回到真正让你成功的事情上——做出东西和与用户交谈——而我描述的这个路径，对大多数创业公司来说，将是通往那个目的地最稳妥的方式。
照顾好自己，保重，并且不要偏离道路。
注释
[[1]] 最糟糕的爆炸发生在看起来没前途的创业公司遇到平庸的投资者时。好的投资者不会牵着创业公司走；他们的声誉太宝贵了。而看起来有前途的创业公司通常能从好的投资者那里得到足够的钱，不必去和平庸的投资者谈。正是那些看起来没前途的创业公司，才不得不求助于平庸的投资者来融资。而当这些投资者放鸽子时，损害尤其大，因为看似没前途的创业公司通常更急需资金。
（并非所有看似没前途的创业公司都做得很差。有些只是丑小鸭，意思是它们违反了当前创业界的时尚。）
[[2]] 一位YC创始人告诉我：
我认为总的来说我们在融资方面做得还不错，但我在完全相同的事情上搞砸了两次——试图同时专注于建设公司和融资。
[[3]] 这里有一个你必须警惕的微妙危险，我稍后会警告：小心从一个热情洋溢的投资者那里得到过高的估值，以免在后续融资时设定一个高不可攀的目标。
[[4]] 如果他们真的需要开会，那么他们还没准备好投资，不管他们怎么说。他们仍在决定中，这意味着你是被叫去说服他们。那就是融资。
[[5]] VC公司的助理经常给创业公司发冷邮件。天真的创始人会想“哇，一个VC对我们感兴趣！”但助理并不是VC。他们没有决策权。而且虽然他们可能会把自己喜欢的创业公司介绍给公司的合伙人，但合伙人对这样来的项目会有歧视。我不知道有哪个VC投资是从助理给创业公司发冷邮件开始的。如果你想接近某家特定的公司，找一个合伙人尊敬的人给你引荐。
如果你通过引荐联系到VC公司，或者他们在Demo Day看到你然后先让助理审核你，那么和助理谈谈是可以的。那不是一个有前途的线索，所以优先级应该很低，但也不至于像冷邮件那样完全没用。
因为“助理”（associate）这个头衔已经声名狼藉，一些VC公司开始给他们的助理“合伙人”（partner）的头衔，这会让事情变得非常混乱。如果你是YC创业公司，你可以问我们谁是谁；否则你可能需要上网做些研究。真正的合伙人可能有特殊的头衔。如果某人在媒体或公司网站的博客上代表公司发言，他们可能是真正的合伙人。如果他们在董事会上，他们可能是真正的合伙人。
在“助理”和“合伙人”之间还有一些头衔，包括“投资总监”（principal）和“风险合伙人”（venture partner）。这些头衔的含义变化太大，难以一概而论。
[[6]] 出于类似的原因，避免与潜在收购者随意交谈。它们可能导致比融资更危险的干扰。除非你现在就想卖掉公司，否则甚至不要与潜在收购者会面。
[[7]] Joshua Reeves特别建议，让每位投资者把你介绍给另外两位投资者。
不要请那些拒绝你的投资者向其他投资者介绍你。在很多情况下，那会是一个反推荐。
[[8]] 这不总是像听起来那么刻意。创始人和投资者之间的许多延迟和脱节，是由风险投资行业的习俗引起的，这些习俗之所以会演变成现在这样，是因为它们符合投资者的利益。
[[9]] 一位读了这篇论文草稿的YC创始人写道：
这是最重要的部分。我觉得它可能还需要说得更清楚些。“投资者会刻意表现得比实际更有兴趣，以保持选择权。如果一个投资者似乎对你非常感兴趣，他们很可能还是不会投资。解决这个问题的办法是假设最坏情况——投资者只是在假装感兴趣——直到你得到明确的承诺。”
[[10]] 虽然你应该尽可能密集地安排投资者会议，Jeff Byun提到一个不要这样做的原因：如果你把投资者会议排得太紧，你用来完善你的演示的时间就会更少。
一些创始人故意先安排几个不痛不痒的投资者，来让他们演示中的问题暴露出来。
[[11]] 在这方面并不存在有效的市场。一些最没用的投资者同时也是最难伺候的。
[[12]] 顺便提一下，这段是销售术101。如果你想看它在实践中的应用，去找个汽车经销商聊聊。
[[13]] 我认识一位非常圆滑的创始人，他以前以“那么，我能算你一个吗？”结束投资者会议，说得就像“你能把盐递过来吗？”那样轻松。除非你非常圆滑（如果你不确定……），否则不要自己这样做。对于一个投资者来说，没有什么比一个书呆子式的创始人试图说出为圆滑者设计的台词更不令人信服的了。
投资者完全可以接受资助书呆子。所以如果你是个书呆子，就努力做一个好的书呆子，而不是拙劣地模仿圆滑的推销员。
[[14]] Ian Hogarth提出了一个判断潜在投资者有多认真的好方法：他们在第一次会议后在你身上投入的资源。真正感兴趣的投资者，即使在他们承诺之前，就已经开始努力帮助你。
[[15]] 原则上，你可能不得不考虑所谓的“信号风险”。如果一家有声望的VC给你做了一笔小额的种子投资，但下次你融资时他们不想投了怎么办？其他投资者可能会认为，既然这家VC已经是你的现有投资者，他们对你了如指掌，如果他们不想投你的下一轮，那一定意味着你很烂。我说“原则上”的原因是，在实践中，信号问题到目前为止还不算大问题。它很少出现，而在少数出现的情况下，相关创业公司通常本来就做得不好，而且无论如何也会完蛋。
如果你有在种子投资者中选择的奢侈，你可以通过排除VC公司来稳妥行事。但这并非至关重要。
[[16]] 有时，竞争对手会故意在你刚开始融资时威胁要起诉你，因为他们知道你必须向潜在投资者披露这一威胁，他们希望这会让你的融资变得更加困难。如果发生这种情况，它可能让你比投资者更害怕。有经验的投资者知道这个把戏，也知道真正的诉讼很少发生。所以，如果你以这种方式受到攻击，要对投资者坦诚。如果你显得躲闪，比你和盘托出，他们会更加警惕。
[[17]] 一个相关的把戏是声称他们只有在其他投资者也投资的情况下才会投资，否则你会“资本不足”。这几乎总是胡说八道。他们无法如此精确地估算你的最低资本需求。
[[18]] 你不会一下子雇佣那20个人，而且在18个月结束之前，你可能会有一些收入。但那些也是对于误差余量而言可接受或至少被接受的附加项。
[[19]] A类融资要好得多，以至于如果做一些不同的事情能让你更早达到那个阶段，那可能也值得。一位YC创始人告诉我，如果他再次成为首次创业者，他会“把那些前期资金密集型想法留给已经建立起声誉的创始人。”
[[20]] 我不知道这是因为他们不善计算，还是因为他们相信自己完全没有预测创业公司结果的能力（在这种情况下，这种行为至少并非不理性）。无论哪种情况，其含义都是相似的。
[[21]] 如果你是YC创业公司，并且有一个投资者出于某种原因坚持要你决定价格，任何YC合伙人都可以为你估算一个市场价。
[[22]] 当投资者表现得正派时，你也应该做出相应的回应。当一个投资者给你一个干净的报价，没有设定截止日期，你在道义上有义务迅速回应。
[[23]] 告诉那些正在和你谈A轮融资的投资者，你同时也在筹集的小额投资。你欠他们这样的cap table更新，这也是逼迫他们行动的好方法。他们不会喜欢你筹集其他资金，可能会给你施压让你停止，但在他们对你承诺之前，他们不能合理地要求你对他们做出承诺。如果他们想让你停止融资，办法就是给你一份带禁止招揽条款的A轮term sheet。
如果潜在的A轮投资者名声很好，并且他们显然在快速给你准备term sheet，特别是如果有像YC这样的第三方参与以确保没有误解，你可以稍微让步一点。但要小心。
[[24]] 这家公司是Weebly，它依靠一笔65万美元的种子投资实现了盈利。他们确实尝试在2008年秋季进行A轮融资，但（无疑部分原因是那恰逢2008年秋季）他们拿到的条款实在糟糕，以至于决定放弃A轮。
[[25]] 由一位创始人单独参加融资会议的另一个优势是，你永远不必实时进行谈判，这是缺乏经验的创始人应该避免的。一位YC创始人告诉我：
投资者是专业谈判者，可以非常轻松地在现场谈判。如果房间里只有一位创始人，你可以在做出任何承诺前说“我需要和我的联合创始人再沟通一下”。我以前经常这么做。
[[26]] 如果融资过程让你感到愉快到上瘾的地步，那你算是走运了。更多时候，你不得不担心另一个极端——当投资者拒绝你时，你会感到沮丧。正如一位（非常成功的）YC创始人在阅读了本文草稿后写道：
在心理上应对融资中巨大的拒绝量是困难的，如果你心态不对，你就会失败。用户可能喜欢你，但这些所谓的聪明投资者可能完全不懂你。对我而言，拒绝仍然让我感到恼火，但我已经接受了一个事实：投资者大多时候并不那么深思熟虑，你需要按照某些令人沮丧的规则（其中很多你都列出来了）去玩游戏，才能获胜。
[[27]] 钦定版圣经中的原句是：“骄傲在败坏以先，狂心在跌倒之前。”