黑客指南：投资者篇

2007年4月

(本文源自2007年ASES斯坦福峰会上的一次主题演讲。)

投资人的世界对大多数黑客来说是个陌生的世界——部分因为投资人与黑客截然不同，部分因为他们往往在暗中运作。多年来，我作为创始人和投资人都与这个世界打过交道，但至今仍未完全理解它。

在这篇文章中，我将列出一些我学到的关于投资人的、令人意外的事情。其中一些是我去年才明白的。

教黑客如何与投资人打交道，可能是我们在Y Combinator做的第二重要的事情。对创业公司来说，最重要的事情是做出好东西。但人人都知道那很重要。投资人的危险之处在于，黑客们不知道自己在这个陌生世界里所知甚少。

1. 投资人才是创业中心的关键。

大约一年前，我试图弄清楚复制硅谷需要什么条件。我断定关键要素是富人和极客——即投资人和创始人。创造技术只需要人，其他所有人都会随之而来。

如果非要进一步缩小范围，我会说投资人是限制性因素。不是因为他们对创业公司贡献更大，而仅仅是因为他们最不愿意搬家。他们有钱。他们不会因为阿尔伯克基有一些聪明的黑客可供投资就搬到那里去。而黑客们却会搬到湾区去找投资人。

2. 天使投资人是关键中的关键。

投资人有好几种类型。两大主要类别是天使投资人和风投：风投投资的是别人的钱，天使投资人投资的是自己的钱。

虽然天使投资人知名度较低，但在创造一个硅谷的过程中，他们可能是更关键的因素。大多数风投投资的公司，如果没有天使投资人先投资，根本走不到那一步。风投们说，在完成A轮融资的公司中，有一半到四分之三已经接受过外部投资。[1]

天使投资人比风投更愿意资助风险较高的项目。他们还会给出宝贵的建议，因为（不像风投）许多天使投资人自己曾经就是创业公司的创始人。

谷歌的故事展现了天使投资人的关键作用。很多人知道谷歌从Kleiner和Sequoia那里融过资。但大多数人没意识到那有多晚。那一轮风投是B轮，投资前估值为7500万美元。那时谷歌已经是一家成功的公司了。实际上，谷歌是靠天使投资人的钱起家的。

硅谷的标志性创业公司竟是由天使投资人资助的，这看起来可能有点奇怪，但其实并不意外。风险总是与回报成正比。所以，最成功的创业公司最初看起来很可能是一笔极其冒险的赌注，而那种项目恰恰是风投不会碰的。

天使投资人是从哪里来的？来自其他创业公司。所以硅谷这样的创业中心受益于某种类似市场效应的东西，只是时间上有所延迟：创业公司之所以在那里，是因为创业公司曾经在那里。

3. 天使投资人不喜欢抛头露面。

既然天使投资人如此重要，为什么我们听到更多的是风投呢？因为风投喜欢曝光。他们需要向他们的“客户”——那些捐赠基金、养老基金和富裕家族，即他们把资金投给他们的对象——推销自己，也要向可能来找他们融资的创始人推销自己。

天使投资人不需要向投资人推销自己，因为他们投的是自己的钱。他们也不希望向创始人推销自己：他们不想被随便什么人拿着商业计划书来烦。实际上，风投也不想的。天使和风投几乎都只通过私人引荐获得交易机会。[2]

风投想要建立强大品牌的原因，不是为了从门槛外招来更多商业计划书，而是为了在与其他风投竞争交易时能赢。而天使投资人很少直接竞争，因为（a）他们做的交易少，（b）他们乐意分拆交易，（c）他们在资金流更宽的阶段进行投资。

4. 大多数投资人，尤其是风投，与创始人不是一类人。

有些天使投资人本身是或曾经是黑客。但大多数风投是另一种人：他们是交易撮合者。

如果你是黑客，这里有一个思想实验，可以帮助你理解为什么基本上没有黑客出身的风投：你愿意做一份永远不能创造任何东西的工作吗？你的全部时间都用来听别人推销（大多很糟糕的）项目，决定是否投资，如果投了还要坐在他们的董事会里。这对大多数黑客来说可不是什么好玩的事。黑客喜欢创造东西。这简直就像当行政管理员。

因为大多数风投与创始人不是同一类物种，所以很难知道他们在想什么。如果你是黑客，你上一次与这些人打交道可能是在高中。也许在大学里，你在去实验室的路上经过他们的兄弟会。但别低估他们。他们在自己的世界里和你一样专业。他们擅长的是读人，以及让交易对自己有利。在试图在那些方面击败他们之前，请三思。

5. 大多数投资人是动量投资者。

因为大多数投资人是交易撮合者而不是技术人士，他们通常不明白你在做什么。作为创始人，我知道大多数风投不懂技术。我也知道有些风投赚了很多钱。然而直到最近，我才把这两个想法放在一起，问道：“风投怎么能通过投资他们不懂的东西来赚钱？”

答案是他们就像动量投资者。你可以（或者曾经可以）通过注意到股价的突然变化来赚很多钱。当一只股票跳涨时，你买入；当它突然下跌时，你卖出。实际上你是在做内幕交易，但你自己并不知道你知道了什么。你只知道有人知道些什么，而这让股价在动。

大多数风险投资家就是这样运作的。他们不会试图观察某样东西并预测它是否会起飞。他们通过比别人更早一点注意到某样东西正在起飞来获胜。这产生的回报几乎与真正能选出赢家一样好。他们可能要比在最初就进场付稍多一点的钱，但只多一点点。

投资人总是说他们真正在乎的是团队。实际上他们最在乎的是你的流量，然后是其他投资人的看法，最后才是团队。如果你还没有流量，他们就退而求其次，看第2点——其他投资人的看法。你可以想象，这会导致创业公司的“股价”剧烈震荡。某一周人人都想要你，求着你不要把他们从交易中踢出去。但只要一个大投资人对你冷淡下来，下一周就没人回你的电话了。我们经常看到创业公司在几天之内从热变冷或从冷变热，而实际上什么变化都没有。

面对这种现象，有两种应对方式。如果你真的非常自信，你可以试着驾驭它。你可以先从比较低级别的风投那里要一小笔钱，在引起兴趣之后，再向更有声望的风投要更大数额，把声势炒得越来高，然后在最高点“卖出”。这极其冒险，即使成功也要花上好几个月。我自己不会这么试。我的建议是宁可求稳：当有人给你一个不错的交易时，就直接接受，然后继续把公司做好。创业公司的成败取决于产品的质量，而不是融资交易的质量。

6. 大多数投资人在寻找大热门。

风险投资人喜欢可能上市的公司。那里才有大回报。他们知道任何一家创业公司上市的概率都很小，但他们希望投资那些至少有可能上市的公司。

目前风投的运作方式似乎是投资一批公司，其中大多数会失败，而其中一个会是谷歌。那少数几个巨大的成功弥补了他们在其他投资上的损失。这意味着，大多数风投只会投资于可能成为谷歌的公司。他们不关心那些稳妥地以2000万美元被收购的公司。公司必须有变得非常大的可能，哪怕概率很小。

天使投资人在这一点上不同。他们乐意投资最可能以2000万美元被收购的公司，只要估值足够低。当然，他们也喜欢可能上市的公司。所以，有一个雄心勃勃的长期计划能让所有人都满意。

如果你拿了风投的钱，你就必须是认真的，因为风投交易的结构会阻止早期收购。如果你拿了风投的钱，他们不会让你提前卖掉公司。

7. 风投想投入大笔资金。

因为他们管理的是投资基金，风投就想投入大笔金额。现在一个典型的风投基金有几亿美元。如果4亿美元必须由10个合伙人投出去，他们每人要投4000万美元。风投通常会坐在他们所投资公司的董事会里。如果平均交易规模是100万美元，每个合伙人就得坐40个董事会，那可就不好玩了。所以他们更喜欢大交易，能把大量资金一次投出去。

如果你不需要很多钱，风投不会觉得你是个划算的交易。这甚至可能让你变得不那么吸引人，因为那意味着他们的投资对竞争对手的进入障碍作用较小。

天使投资人的处境不同，因为他们投的是自己的钱。他们乐意投入小额资金——有时少到2万美元——只要潜在回报看起来够好。所以如果你做的事情成本不高，就去找天使投资人。

8. 估值是虚构的。

风投承认估值是人造的。他们决定你需要多少钱，他们想要公司多少股份，这两个约束就产生了一个估值。

估值随投资规模增大而上升。一家天使投资人愿意以100万美元的估值投5万美元的公司，不可能以同样的估值从风投那里拿600万美元。那会让创始人加起来剩下不到公司的七分之一（因为期权池也要从那个七分之一里出）。大多数风投不会想要那样，这就是为什么你从没听说过风投以100万美元的投资前估值投600万美元的交易。

如果估值随投资金额而变化，那就说明估值离反映公司的任何价值有多远。

既然估值是编出来的，创始人就不该太在乎。那不该是关注的重点。事实上，高估值可能是件坏事。如果你以1000万美元的投资前估值融资，你不会以2000万美元卖掉公司。你得卖到5000万美元以上，风投才能获得5倍回报，而这在他们看来已经偏低。更可能的是，他们会想要你坚持到1亿美元。但需要高价格会降低被收购的可能性；很多公司能出1000万美元买你，但只有少数几家公司出得起1亿美元。而且，既然创业公司对创始人来说就像一门过/不过的课程，你要优化的是你获得好结果的概率，而不是你保留的公司股份比例。

那为什么创始人追求高估值呢？他们被错位的野心给骗了。他们觉得拿到更高的估值就意味着更大的成就。他们通常认识其他创始人，如果拿到更高的估值，他们就能说“我的比你的大”。但融资不是真正的考验。真正的考验是创始人的最终结果，而过高的估值可能恰恰让好结果更不可能发生。

高估值的一个好处是你被稀释得少。但还有另一种不那么吸引人的方法可以达到同样的效果：少拿点钱。

9. 投资者寻找像当前明星那样的创始人。

十年前，投资者在寻找下一个比尔·盖茨。这其实是个错误，因为微软是一家非常异类的初创公司。他们几乎是作为一家合同编程公司起步的，而他们之所以变得庞大，是因为恰好IBM把个人电脑标准拱手送给了他们。

现在所有风投都在寻找下一个拉里和谢尔盖。这是个好趋势，因为拉里和谢尔盖更接近理想的初创公司创始人。

从历史上看，投资者认为创始人精通商业很重要。所以他们愿意资助那些MBA团队，这些团队计划用这笔钱雇佣程序员来为他们打造产品。这就像是在资助史蒂夫·鲍尔默，寄希望于他雇来的程序员是比尔·盖茨——有点本末倒置，正如泡沫时期的事件所显示的那样。现在大多数风投都知道他们应该资助技术人员。这在顶级基金中更为明显；那些差一点的仍然想资助MBA。

如果你是一名黑客，投资者在寻找拉里和谢尔盖对你来说是个好消息。坏消息是，唯一能做好这件事的投资者，是那些在他们还是几个计算机科学研究生时就认识他们的人，而不是他们如今成为自信的媒体明星之后才认识他们的人。投资者仍然不理解的是，伟大的创始人在最初阶段可能显得多么无知和犹豫不决。

10. 投资者的贡献往往被低估。

投资者为初创公司做的事情不仅仅是给钱。他们在促成交易和安排引荐方面很有帮助，而且一些更聪明的投资者，尤其是天使投资人，能对产品给出很好的建议。

事实上，我认为区分伟大的投资者和平庸投资者的，是他们建议的质量。大多数投资者都会给建议，但顶尖的给的是好建议。

无论投资者给初创公司什么帮助，往往都会被低估。让外界认为所有想法都出自创始人之手，这对每个人都有利。投资者的目标是让公司变得有价值，而如果所有好主意看起来都来自内部，公司就会显得更有价值。

这一趋势因媒体对创始人的痴迷而加剧。在一家由两个人创立的公司里，可能有10%的想法来自他们雇的第一个人。可以说，否则的话他们的招聘工作就做得很差。然而这个人几乎会被媒体完全忽视。

我作为创始人说这话：创始人的贡献总是被高估。这里的危险在于，新创始人看着现有创始人，会认为他们是自己无法企及的超级英雄。实际上，他们背后有上百种不同类型的支持人员，正是这些人让整个演出成为可能。[[3]]

11. 风投害怕显得难看。

我非常惊讶地发现大多数风投有多么胆怯。他们似乎害怕在合伙人面前显得难看，也许还害怕在有限合伙人——那些他们投资其资金的人——面前显得难看。

你可以从风投愿意承担的风险减少多少来衡量这种恐惧。你可以看出，他们不会为单位基金去做那些他们作为天使投资人可能会自己做的投资。不过说风投更不愿意承担风险并不完全准确。他们更不愿意做那些可能看起来不好的事情。这不是一回事。

例如，大多数风投会非常不情愿投资一家由两个18岁黑客创立的初创公司，无论他们多么出色，因为如果这家初创公司失败了，他们的合伙人可能会转而指责他们说：“什么，你把我们几百万美元投给了两个18岁的孩子？”而如果一个风投投资了一家由三位四十多岁的前银行高管创立的初创公司，他们计划将产品开发外包——在我看来这实际上比投资两个极其聪明的18岁孩子风险更大——如果失败了，他也不会因为做了如此明显谨慎的投资而受到指责。

正如我的一位朋友所说：“大多数风投不能做任何在那些管理养老基金的傻瓜听来不好的事情。”天使投资人可以承担更大的风险，因为他们不必向任何人交代。

12. 被投资者拒绝并不意味着什么。

有些创始人在被投资者拒绝时会非常沮丧。他们不应该太往心里去。首先，投资者经常犯错。很难想到有哪家成功的初创公司在某个阶段没有被投资者拒绝过。很多风投拒绝了谷歌。所以很明显，投资者的反应并不是一个很有意义的检验。

投资者常常会因为看似表面的原因拒绝你。我读到过一位风投仅仅因为一家初创公司发放了太多小额股票，导致交易需要太多人签字才能完成，就拒绝了他们。[[4]] 投资者之所以能这样，是因为他们看的交易太多了。即使他们因为某些表面瑕疵而低估了你，那也没关系，因为下一个最好的交易也几乎一样好。想象一下在杂货店挑苹果。你拿起一个有点碰伤的。也许只是表面碰伤，但既然有那么多没有碰伤的苹果可选，何必费心去检查呢？

投资者会第一个承认他们经常犯错。所以当你被投资者拒绝时，不要想“我们很差劲”，而应该问“我们很差劲吗？”拒绝是一个问题，而不是一个答案。

13. 投资者是情绪化的。

我惊讶地发现投资者可能是多么情绪化。你会期望他们冷酷精于算计，或者至少公事公办，但往往并非如此。我不确定是他们的权力地位让他们变成这样，还是涉及的大笔金额，但投资谈判很容易变成个人恩怨。如果你冒犯了投资者，他们会气冲冲地离开。

不久前，一家著名的风投公司向我们种子投资的一家初创公司提供了A轮融资。然后他们听说另一家竞争风投公司也感兴趣。他们非常害怕自己会被拒绝而偏向那家公司，于是给了这家初创公司一份所谓的“爆炸性条款清单”。我记得他们有24小时的时间说接受或拒绝，否则交易就泡汤了。爆炸性条款清单是一种有些可疑的手段，但并非罕见。令我惊讶的是，当我打电话谈论此事时他们的反应。我问他们，如果竞争对手最终没有提出报价，他们是否还会对这家初创公司感兴趣，他们说不。他们那样说有什么理性依据？如果他们觉得这家初创公司值得投资，别的风投怎么想又有什么关系呢？当然，他们对有限合伙人的责任就是投资他们找到的最好的机会；如果另一家风投说不，他们应该感到高兴，因为那意味着他们发现了一个被忽视的好机会。但当然，他们的决定没有任何理性基础。他们只是无法忍受接受这家竞争对手挑剩下的东西的想法。

在这种情况下，爆炸性条款清单不是（或不只是）一种给初创公司施压的策略。它更像是一种高中时用来先发制人甩掉别人的把戏。在早先的一篇文章中，我说过风投很像高中女生。一些风投对这个说法开玩笑，但没有人反驳。

14. 谈判直到交割前都不会停止。

大多数交易，无论是投资还是收购，都分两个阶段进行。初始阶段是就重大问题进行的谈判。如果成功，你会得到一份“条款清单”，之所以这么叫，是因为它概述了交易的关键条款。条款清单没有法律约束力，但它是确定的一步。它意味着一旦律师处理完所有细节，交易就会发生。理论上这些细节是次要的；按定义，所有重要点都应该包含在条款清单中。

缺乏经验和一厢情愿的想法结合在一起，让创始人觉得有了条款清单就有了交易。他们希望交易存在；每个人都表现得好像交易已经达成；所以一定有交易。但实际上没有，而且可能在几个月内都不会有。几个月内，初创公司的情况可能发生很多变化。投资者和收购方产生“买方后悔”的情况并不少见。所以你必须一直推进，一直推销，直到交割完成。否则，条款清单中未明确的那些“次要”细节就会被以对你不利的方式解读。对方甚至可能毁掉交易；如果他们这样做，通常会抓住某个技术细节或声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。

一直向投资者或收购方施压直到交割可能很难，因为最有效的施压是来自其他投资者或收购方的竞争，而这些竞争往往在你拿到条款清单后就消失了。你应该尽量与这些竞争对手保持尽可能亲密的朋友关系，但最重要的是保持你初创公司的势头。投资者或收购方选择你是因为你看起来很热。继续做那些让你看起来热的事情。继续发布新功能；继续获得新用户；继续出现在媒体和博客上。

15. 投资者喜欢联合投资。

我很惊讶投资者是多么愿意拆分交易。你可能会认为，如果他们找到了一个好交易，他们会想要全部自己吃下，但他们似乎真的渴望联合投资。这对天使投资人来说可以理解；他们投资规模较小，不喜欢在任何一个交易中锁定太多资金。但风投也经常共享交易。为什么？

部分原因我认为是来自我之前引用的那条规则的产物：在成绩之后，风投最关心其他风投的看法。一笔有多家风投感兴趣的交易更有可能完成，所以在完成的交易中，更多会有多个投资者。

在一个交易中有多家风投，有一个理性的理由：任何与你共同投资的投资者，就少了一个可能资助竞争对手的人。显然，Kleiner和Sequoia不喜欢拆分谷歌的交易，但至少从各自的角度看，这样做的好处是，可能不会有由对方资助的竞争对手了。因此，拆分交易类似于混淆父权，有着相似的好处。

但我认为风投喜欢拆分交易的主要原因是害怕显得难看。如果另一家公司也参与了这个交易，那么一旦失败，这个决策看起来就是谨慎的——一个共识决策，而不是某个合伙人的一时兴致。

16. 投资者会串通。

投资不受反垄断法约束。至少，最好不受，因为投资者经常做一些按照反垄断法会是非法的行为。我个人就知道有案例，一个投资者说服另一个投资者放弃竞标，承诺未来分享交易。

原则上投资者都在竞争相同的交易，但合作精神比竞争精神更强。原因还是因为有太多交易了。尽管一个专业投资者与他投资的创始人的关系可能比与其他投资者的关系更密切，但他与创始人的关系只会持续几年，而他与其他公司的关系会持续他的整个职业生涯。他与其他投资者的互动中没有那么多利害关系，但会有很多这样的互动。专业投资者不断进行着小恩小惠的交换。

投资者团结在一起的另一个原因是为了维护投资者作为一个整体的权力。所以，在写这篇文章的时候，你无法让投资者为你的A轮融资展开竞标。他们宁愿失去这笔交易，也不愿建立风投互相竞争性竞价的先例。一个高效的初创公司融资市场可能在遥远的未来才会到来；事物倾向于朝那个方向发展；但肯定不是现在。

17. 大规模投资者关心的是他们的投资组合，而非任何个别公司。

初创公司之所以运转得如此之妙，是因为每个握有权力的人同时也拥有股权。他们中任何一个人成功的唯一途径，就是所有人都成功。这使得每个人都自然地朝着同一方向努力，尽管在战术上可能存在意见分歧。

问题在于，更大规模的投资者并不拥有完全相同的动机。很接近，但并不完全相同。他们不像创始人那样需要某个特定初创公司成功，而只需要整个投资组合成功。因此，在边界情况下，对他们来说理性的做法是牺牲那些前景不佳的初创公司。

大规模投资者倾向于将初创公司分为三类：成功的、失败的，以及“活死人”——即那些勉强维持运营，但在短期内似乎不太可能被收购或上市的公司。对创始人而言，“活死人”听起来很刺耳。按照普通标准，这些公司可能远非失败。但在风险投资人眼中，它们几乎等同于失败，而且它们和成功的公司一样耗费时间和精力。所以，如果这样的公司有两种可能策略——一种是保守但最终成功概率略高的，另一种是冒险但短期内要么带来巨大成功要么导致公司灭亡的——风投们会倾向于推动那种“不成功便成仁”的选择。对他们来说，这家公司已经是一笔划销的投资。最好尽快得到结果，无论好坏。

如果初创公司真正陷入困境，风投们可能会直接将其低价卖给他们的另一家投资组合公司，而不是试图拯救它。菲利普·格林斯潘在《创业者》中提到，Ars Digita 的风投就对他们这么做了。

18. 投资者与创始人的风险偏好不同。

大多数人宁愿有100%的机会获得100万美元，也不愿有20%的机会获得1000万美元。而投资者足够富有，能够保持理性，倾向于后者。因此，他们总是倾向于鼓励创始人继续掷骰子。如果一家公司表现良好，投资者会希望创始人拒绝大多数收购要约。确实，大多数拒绝收购要约的初创公司最终会做得更好。但对创始人来说，这仍然令人毛骨悚然，因为他们最终可能一无所获。当有人以你的股票价值500万美元的价格来收购你时，说“不”相当于手握500万美元，然后全部押在轮盘赌的一次旋转上。

投资者会告诉你，公司价值更高。他们可能是对的。但这并不意味着卖掉就是错误的。任何金融顾问如果将客户的所有资产投入到一家私人公司的股票中，可能会因此被吊销执照。

越来越多的投资者开始允许创始人部分套现。这应该能纠正问题。大多数创始人的标准如此之低，以至于一笔在投资者看来并不巨大的金额就能让他们感到富有。但这种做法传播得太慢，因为风投们害怕显得不负责任。没人想成为第一个给人“去你的”钱，然后真的被回敬“去你的”的风投。但在这种情况真正开始发生之前，我们知道风投们过于保守了。

19. 差异巨大的投资者。

当我还是创始人时，我曾以为所有风投都一样。事实上，他们看起来确实都一样。他们全都是黑客所称的“西装革履”。但自从我与风投打更多交道后，我了解到，有些西装革履比其他更聪明。

他们所处的是一个赢家通吃、输家恒输的行业。当一家风投公司过去成功时，每个人都想从他们那里获得资金，所以他们能挑选所有新交易。风险投资市场的自我强化特性意味着，顶尖的十家公司与第100名左右的公司在完全不同的世界里运作。他们不仅更聪明，也更冷静、更正直；他们不需要做不正当的事来获得优势，也不愿意，因为他们有更多的品牌要保护。

如果你有选择的奢侈，你只希望从两种风投那里拿钱：“顶级”风投，即大约前20家左右的公司，加上一些新公司，这些新公司之所以不在前20名，只是因为它们成立时间还不够长。

如果你是个黑客，从顶级公司融资尤为重要，因为他们更有自信。这意味着他们不太可能像90年代风投那样，硬塞给你一个商业人士做CEO。如果你看起来聪明且想干，他们会让你来经营公司。

20. 投资者没有意识到向他们融资的代价有多高。

融资在创业公司最负担不起的时候耗掉大量时间。花五六个月完成一轮融资并非罕见。六周算是快的了。而且融资不是能放在后台运行的事情。当你融资时，它不可避免地成为公司的焦点。这意味着开发产品不是焦点。

假设一家Y Combinator公司在演示日后开始与风投洽谈，并成功融资，在相对较短的8周内完成交易。由于演示日发生在第10周，公司现在18周大。融资而不是开发产品，占了公司存续期间的44%作为主要焦点。而且请注意，这个例子结果是好的。

当初创公司在一轮融资最终完成后终于回到产品开发上时，感觉就像经历数月的病后恢复工作。他们失去了大部分动力。

投资者并不知道他们花这么长时间融资对投资对象造成的损害有多大。但公司知道。因此，这里存在一个巨大机会，即一种新的风险投资基金，以较低的估值投资较小的金额，但承诺迅速决定投资或拒绝。如果有这样的公司，我会推荐给初创公司，而不是任何其他公司，无论其有多声名显赫。初创公司靠速度和动力生存。

21. 投资者不喜欢说“不”。

融资交易拖延这么久的主要原因是投资者优柔寡断。风投不是大公司；如果需要，他们能在24小时内完成交易。但他们通常会让初步会议拖上几周。原因是之前提到的选择算法。大多数风投不试图预测初创公司是否会赢，而是快速注意到它是否已经在赢。他们关心市场对你的看法和其他风投对你的看法，而这些仅凭见你一面无法判断。

由于他们投资的对象（a）变化快且（b）他们不理解，许多投资者会以日后可能被说成不是拒绝的方式来拒绝你。除非你了解这个圈子，否则你可能甚至意识不到自己已被拒绝。以下是一个风投说“不”的例子：

“我们对你的项目非常兴奋，希望在你进一步开发时密切保持联系。”

翻译成更直白的语言，这意味着：我们不投资你，但如果你看起来开始起飞，我们可能改变主意。有时他们更坦率，明确说他们需要“看到一些发展势头”。如果你开始获得大量用户，他们会投资。但任何风投都会这样做。所以他们只是在说，你仍然在起点。

一个判断风投的回应是“是”还是“否”的测试，低头看你的手。你手里有条款清单吗？

22. 你需要投资者。

有些创始人说：“谁需要投资者？”从经验上看，答案似乎是：所有想成功的人。实际上，几乎每个成功的初创公司都会在某个阶段接受外部投资。

为什么？那些认为自己不需要投资者的人忘记了，他们会有竞争对手。问题不在于你是否需要外部投资，而在于它是否能对你有所助益。如果答案是肯定的，而你不接受投资，那么接受投资的竞争对手会获得优势。而在创业世界里，一点优势可以扩大成很大的优势。

迈克·莫里茨曾著名地表示，他投资雅虎是因为他认为雅虎比竞争对手领先几周。这可能不像他想的那么重要，因为谷歌三年后出现并击败了雅虎。但他说的有些道理。有时，小小的领先可以成长为一个二元选择的“是”的一半。

也许随着创业成本降低，在没有外部资金的情况下在竞争激烈的市场中取得成功将变得可能。融资当然有成本。但截至撰写本文时，经验证据表明这是净赢。

23. 当你不需要投资者时，他们反而更喜欢你。

很多创始人接近投资者时，仿佛需要他们的许可才能创业——就像进入大学一样。但大多数公司不需要投资者来创办；他们只是让事情更容易。

事实上，投资者非常喜欢你不依赖他们。从有意识和无意识层面，最能让他们兴奋的是那种初创公司，对他们说：“火车正要离站；你们上车吗？”而不是那种说：“求求你们，能给点钱让我们开公司吗？”

大多数投资者在某种意义上都是“被动型”的，因为他们最喜欢的是那些对他们粗鲁的初创公司。当谷歌以7500万美元的投前估值强加给Kleiner和Sequoia时，他们的反应可能是：“哎哟！那感觉真棒。”他们是对的，不是吗？那笔交易可能比他们任何其他交易都赚钱。

问题是，风投很会看人。所以，除非你真的是下一个谷歌，否则不要试图对他们耍强硬，因为他们一眼就能看穿你。大部分初创公司应该做的，不是虚张声势，而是始终有一个备选计划。如果某个投资者说“不”，总有另一种起步的替代方案。有一个备选方案是避免需要它的最佳保险。

所以，你不应该创办一个启动成本高昂的初创公司，否则你会受制于投资者。如果你最终想做的事情成本高昂，先从更便宜的细分部分开始，并在融资后扩大你的雄心。

显然，在核战争中最可能存活下来的动物是蟑螂，因为它们太难被杀死。这就是你作为初创公司初期应该的样子。与其做一朵美丽但脆弱的花，需要塑料管支撑茎部，不如变得小而丑，但又坚不可摧。

注释

[[1]] 我可能低估了风投。他们可能在IPO中扮演某种幕后角色，而如果你想创建硅谷，你最终可能需要这样。

[[2]] 少数风投有邮箱地址，你可以发送商业计划书，但通过这种方式获得资金的初创公司数量基本为零。你应该总是获得个人介绍——而且要介绍给合伙人，而不是非合伙人。

[[3]] 好几个人告诉我们，创业学校最有价值的方面是他们能见到著名的创业者，并意识到他们只是普通人。虽然我们很乐意提供这种服务，但这不是我们通常向潜在演讲者宣传创业学校的方式。

[[4]] 实际上，这听起来像一个有“买家后悔”的风投，然后利用一个细节退出交易。但值得注意的是，这甚至能看起来是一个合理的借口。