创业 = 增长

想要创业吗？ 获得Y Combinator的投资。

2012年9月

创业公司是一种旨在快速增长的公司。仅仅新成立本身并不使一家公司成为创业公司。创业公司也不必从事技术工作，或接受风险投资，或具有某种“退出”方式。唯一关键的是增长。我们与创业公司联系在一起的其他一切，都源于增长。

如果你想创办一家创业公司，理解这一点很重要。创业如此艰难，以至于你不能三心二意还指望成功。你必须知道增长才是你的目标。好消息是，一旦你实现了增长，其他一切往往都会水到渠成。这意味着你可以把增长当作指南针，用来指导你几乎每一个决策。

红杉

让我们先从一个应该显而易见但常被忽视的区别开始：并非每一家新成立的公司都是创业公司。美国每年有数以百万计的公司成立，但其中只有极少数是创业公司。大多数是服务型企业——餐馆、理发店、水管工等等。这些都不是创业公司，除非少数特殊情况。理发店并非旨在快速增长，而搜索引擎，例如，则是。

当我说创业公司旨在快速增长时，我有两层意思。部分我是指“旨在”意为打算，因为大多数创业公司都会失败。但我也指创业公司本质上是不同的，就像红杉幼苗与豆芽有着不同的命运一样。

正是这种差异，才有了“startup”这个专门指代旨在快速增长的公司的词。如果所有公司本质上都相似，只是有些因运气或创始人的努力最终增长迅速，那我们就不需要一个独立的词了。我们只需谈论超级成功的公司和不太成功的公司即可。但实际上，创业公司确实拥有与其他企业不同类型的DNA。谷歌不仅仅是一家创始人异常幸运和勤奋的理发店。谷歌从一开始就与众不同。

要快速增长，你需要做出你能卖给大市场的东西。这就是谷歌与理发店的区别。理发店无法规模化。

一家公司要真正做大，必须（a）做出很多人想要的东西，并且（b）能够触及并服务于所有这些人群。理发店在（a）方面做得很好，几乎每个人都需要理发。但理发店的问题，与任何零售场所一样，在于（b）。理发店需要亲自服务顾客，很少有人会为理发远道而来。即使他们愿意，理发店也容纳不下那么多客人。[[1]]

编写软件是解决（b）的好方法，但你仍然可能在（a）方面受限。如果你编写软件来教匈牙利人藏语，你或许能触及大多数需要它的人，但人数不会很多。然而，如果你制作软件教中国人英语，你就进入了创业公司的领地。

大多数企业在（a）或（b）方面都受到严格限制。而成功创业公司的显著特点就是不受这些限制。

想法

看起来创办创业公司似乎总是比创办普通企业更好。既然要开公司，为什么不选择潜力最大的那种呢？问题在于，这是一个（相当）有效的市场。如果你编写软件教匈牙利人藏语，你不会有太多竞争。如果你编写软件教中国人英语，你将面临激烈的竞争，恰恰是因为这是一个巨大的奖赏。[[2]]

限制普通公司的因素同样也保护着它们。这是一种权衡。如果你开一家理发店，你只需与其他本地理发师竞争。如果你创办搜索引擎，你必须与全世界竞争。

然而，限制普通企业的最重要之处，并非保护它免受竞争，而是保护它免受构思新想法的困难。如果你在某个社区开一家酒吧，除了限制你的潜力和保护你免受竞争者之扰外，这种地域限制也有助于定义你的公司。酒吧+社区对于一个小企业来说，就是一个足够清晰的概念。同样地，对于在（a）方面受限的公司也是如此。你的利基市场既保护你，也定义了你。

而如果你想创办一家创业公司，你可能得想出些相当新颖的东西。创业公司必须做出能交付给大市场的东西，而这类想法价值如此之高，以至于所有显而易见的都已被占据。

这个想法空间已经被反复搜寻过，以至于创业公司通常必须研究一些其他人忽视的领域。我本想写，创业者必须有意识地努力去寻找其他人忽视的想法。但这不是大多数创业公司的起步方式。通常，成功的创业公司之所以发生，是因为创始人与众不同，以至于很少有人能看到的机会在他们眼中却显而易见。也许后来他们会退一步，意识到自己发现了一个在别人盲点中的想法，并从此有意识地努力保持在这个领域。[[3]]但在成功的创业公司起步那一刻，很多创新是无意识的。

成功创始人的不同之处在于，他们能看到不同的问题。一个特别好的组合是既擅长技术，又面临技术可以解决的问题，因为技术变化如此之快，以至于过去不好的想法常常在无人注意的情况下变得可行。史蒂夫·沃兹尼亚克的问题是他想要一台属于自己的电脑。这在1975年是一个不寻常的问题。但技术变革即将使它变得普遍得多。因为他不仅想要一台电脑，而且知道如何制造它们，沃兹尼亚克得以为自己做了一台。他为自己解决的问题，后来成了苹果公司在未来几年为数百万人解决的问题。但当普通人也意识到这是一个巨大市场时，苹果已经站稳了脚跟。

谷歌也有类似的起源。拉里·佩奇和谢尔盖·布林想搜索网页。但与大多数人不同，他们拥有技术专长，既注意到现有搜索引擎远非尽善尽美，也知道如何改进它们。接下来的几年里，随着网络规模扩大到即使不是挑剔的搜索专家也能注意到旧算法不够好的程度，他们的问题变成了每个人的问题。但与苹果一样，当其他人意识到搜索的重要性时，谷歌已经根深蒂固了。

这就是创业想法与技术的一种联系。一个领域的快速变化揭示了其他领域中庞大且可解决的问题。有时这些变化是进步，它们改变的是问题的可解性。苹果就是这类变化的结果；芯片技术的进步终于让史蒂夫·沃兹尼亚克能设计一台他负担得起的计算机。但在谷歌的案例中，最重要的变化是网络的发展。变化的是问题的规模，而非可解性。

创业公司与技术的另一种联系是，创业公司创造了做事的新方法，而做事的新方法，从“技术”一词的广义上讲，就是新技术。当一家创业公司既源于技术变化所揭示的想法，又生产包含狭义技术（即过去所称的“高科技”）的产品时，人们很容易将这两者混为一谈。但这两者联系是截然不同的，原则上，你可以创办一家创业公司，它既不是由技术变革驱动，其产品也不包含狭义上的技术，除非从广义上理解。[[4]]

增长率

一家公司的增长速度要多快才能被视为创业公司？对此没有精确的答案。“创业”是一个极点，而非一个门槛。创业初期，这不过是一种雄心抱负的宣示。你不仅承诺创办一家公司，而且承诺创办一家快速成长的公司，因此你承诺寻找那种罕见的想法类型。但起初你只有承诺。就此而言，创办创业公司就像当演员。“演员”也同样是一个极点而非门槛。在职业生涯初期，演员是一个去试镜的服务员。获得工作使他成为成功的演员，但他并非只有在成功后才成为演员。

所以，真正的问题不是什么样的增长率使公司成为创业公司，而是成功的创业公司倾向于拥有什么样的增长率。对创始人来说，这不仅仅是一个理论问题，因为它等同于询问自己是否走在正确的道路上。

一个成功创业公司的增长通常经历三个阶段：

• 有一个初期缓慢或零增长的阶段，此时创业公司试图搞清楚它在做什么。
• 随着创业公司弄清了如何做出许多人想要的东西以及如何触达这些人，会出现一段快速增长期。
• 最终，一个成功的创业公司会成长为一家大公司。增长会放缓，部分是由于内部限制，部分是因为公司开始触及它所服务市场的极限。[[5]]

这三个阶段共同构成了一条S型曲线。定义创业公司的增长阶段是第二个阶段，即上升期。它的长度和斜率决定了公司的规模大小。

斜率就是公司的增长率。如果有一个数字是每位创始人必须始终知道的，那就是公司的增长率。这是衡量创业公司的标准。如果你不知道这个数字，你甚至不知道自己干得好还是坏。

当我初次见到创始人并问及他们的增长率时，有时他们会告诉我“我们每月大约获得一百个新客户”。这不是一个速率。重要的不是新客户的绝对数量，而是新客户与现有客户的比率。如果你真的每月获得固定数量的新客户，那你就有麻烦了，因为这意味着你的增长率在下降。

在Y Combinator期间，我们按周衡量增长率，部分原因是在Demo Day之前时间非常有限，部分原因是初创公司早期需要频繁的用户反馈来调整他们正在做的事情。[[6]]

在YC期间，一个好的增长率是每周5-7%。如果你能达到每周10%，那你表现得非常出色。如果你只能达到1%，这表明你还没有弄清楚自己在做什么。

衡量增长率的最佳指标是收入。对于最初不收费的创业公司，次佳指标是活跃用户数。这是收入增长的一个合理代理指标，因为无论何时创业公司开始尝试赚钱，其收入很可能是活跃用户的某个恒定倍数。[[7]]

指南针

我们通常建议创业公司选择一个他们认为可以达到的增长率，然后每周就努力去实现它。这里的关键词是“就”。如果他们决定每周增长7%，并且达到了这个数字，他们那一周就成功了。没有更多需要做的了。但如果他们没有达到，他们就在唯一重要的事情上失败了，并且应该相应地警惕起来。

程序员会认出我们在这里做的事情。我们正在把创办创业公司变成一个优化问题。任何尝试过优化代码的人都知道，这种聚焦的专注是多么奇妙有效。优化代码意味着接受一个现有程序并对其进行修改，以消耗更少的资源，通常是时间或内存。你不必考虑程序应该做什么，只需让它更快。对大多数程序员来说，这是一种非常令人满意的工作。专注使得它成为一种谜题，而且你通常会惊讶于自己能多快地解决它。

专注于达成一个增长率，能将创业初期看似纷繁复杂的问题简化为单一挑战。你可以将这个目标增长率作为所有决策的指南；任何能助你实现所需增长的事，自然就是正确的。花两天时间参加会议？再聘请一位程序员？更侧重于市场营销？花时间争取大客户？增加某项功能？只要能促进你的目标增长率，一切皆可行。[[8]]

以周增长作为自我评估的标准，并不意味着你只能着眼于未来一周。一旦你经历过一周未达标（那是唯一要紧的事，而你却未能达成）的痛苦，便会开始关注任何能避免未来再次陷入此种困境的方法。因此，你会愿意，比如，再聘请一位程序员，虽然他对本周的增长没有直接贡献，但或许在一个月后，他能实现某些新功能，吸引更多用户。但这只有在以下情况才成立：(a) 招聘带来的分心不会让你短期目标失守，(b) 你确实担忧若不增加新人手，能否持续达成增长目标。

这并非说你不考虑未来，只是你考虑得恰到好处，恰到好处。

理论上，这种“爬山”式的策略可能会让初创公司陷入困境，可能最终只达到了局部最优。但实际上，这种情况从未发生。每周必须达成增长数字的压力迫使创始人采取行动，而行动与否正是成功的关键。十有八九，坐而论道只是拖延的一种形式。相比之下，创始人对于该攀登哪座山的直觉往往比他们自以为的更加准确。而且，创业想法领域中的“峰顶”并非陡峭孤立。大多数相当不错的主意都与更出色的相邻。

增长优化的迷人之处在于，它能孕育出初创企业的新颖点子。你可以将增长的需求视为一种进化压力。如果你从一个初始计划出发，并根据需要调整以实现例如每周10%的增长，最终可能会创立一个与初衷截然不同的公司。但任何能持续保持每周10%增长的事物，几乎肯定比你最初的构想更为出色。

这与小企业有相似之处。正如特定街区的环境塑造了酒吧的特色，特定增长率的约束也能塑造一家初创公司。

一般而言，遵循这一约束的指引，而非固守初始愿景，你将获得最佳结果，正如科学家更倾向于追随事实真相，而非个人愿望。理查德·费曼曾说，自然的想象力超越了人类的想象力，意味着只要持续追寻真理，你会发现比想象中更酷的事物。对初创公司而言，增长就像是这样的真理约束。每个成功的初创公司，都在一定程度上是增长想象力的产物。[[9]]

价值

寻找每周稳定增长几个百分点的项目并非易事，但一旦找到，可能意味着一笔惊人的价值。通过前瞻性分析，我们能明白其中的缘由。

周增长率	年增长率
1%	1.7倍
2%	2.8倍
5%	12.6倍
7%	33.7倍
10%	142.0倍

周增长1%的公司，一年后将增长1.7倍，而周增长5%的公司将达到12.6倍的增长。月收入1000美元（YC早期常见的数字）且周增长1%的公司，四年后月收入将达7900美元，这还不及硅谷优秀程序员的月薪。而周增长5%的初创公司，四年后月收入将达到2500万美元。[[10]]

我们的祖先鲜有遇到指数增长的例子，因此我们的直觉在此并无指导作用。高速增长的初创公司常常连创始人也感到惊讶。

增长率的微小差异会导致截然不同的结局。这就是为何“初创公司”有专属词汇，为何它们会做普通公司不做的事情，如融资、被收购。而且，奇怪的是，这同样解释了它们为何频繁失败。

考虑到一家成功的初创公司可能产生的巨大价值，任何理解期望值概念的人都不会对其高失败率感到意外。如果能成功创立一家公司为创始人带来1亿美元收益，即便成功几率只有1%，期望价值也高达100万美元。而对于一群足够聪明且坚定的创始人，成功的概率可能远超1%。对合适的人来说——比如年轻的比尔·盖茨——成功概率可能达到20%甚至50%。因此，众多人愿意尝试就不足为奇了。在高效市场中，失败初创企业的数量应与成功案例的规模成正比。既然后者巨大，前者也理应众多。[[11]]

这意味着，在任何时候，大多数初创企业都在做注定无法成功的事，却用“创业”这一宏大的标签来美化这些无望的努力。

这并不令我困扰。其他高波动性职业，如演员或小说家，也都是如此。我早已习惯。但这似乎困扰着许多人，特别是那些经营传统生意的人。他们恼怒于这些所谓的“初创企业”吸引了所有注意力，尽管它们中鲜有能成大器。

如果他们退一步全面审视，或许就不会如此愤慨。他们的错误在于，基于轶事证据来判断，隐性地以中位数而非平均值来评判。若以中位数初创企业来看，“创业”概念似乎是一场骗局。你必须构想一个泡沫来解释为何创始人想创立、投资者欲投资。但在变化如此巨大的领域中使用中位数作为判断标准是错误的。若着眼于平均结果而非中位数，你就能理解投资者为何青睐它们，以及若创始人并非平庸之辈，创立此类公司为何是明智选择。

交易

为何投资者如此偏爱初创企业？为何他们对图片分享应用趋之若鹜，而对稳健盈利的企业无动于衷？这不仅仅是因为显而易见的原因。

衡量任何投资的标准是回报与风险之比。初创企业通过这一考验，是因为尽管高风险，但一旦成功，回报极为丰厚。但这不是投资者喜欢它们的唯一原因。一家普通的、增长缓慢的企业，若两者都较低，其回报风险比或许同样出色。那么，为何风险投资家只对高增长公司感兴趣？原因在于，他们的收入依赖于资金回收——理想情况下是初创公司IPO后，或者至少在公司被收购时。

另一种获取投资回报的方式是通过分红。为何没有一个平行的风投行业投资于普通公司，以换取其利润分成？因为控制私营公司的人太容易将公司收入转移到自己手中（例如，从自己控制的供应商那里高价购买组件），同时让公司看起来利润微薄。任何投资私营公司以换取分红的投资者都需密切监督其账目。

风险投资家偏爱投资初创企业的原因，不仅在于高回报，还在于这类投资易于监管。创始人无法在不增加投资者财富的情况下中饱私囊。[[12]]

创始人为何愿意接受风投资金？再次，是为了增长。好主意与增长之间的约束是双向的。不仅需要可扩展的点子来驱动增长，如果有了这样的点子却增长不够快，竞争对手就会超过你。在具有网络效应的行业中，增长过慢尤其危险，而最优秀的初创企业往往具备一定程度的这种效应。

几乎每家企业启动时都需要一定资金。但初创企业常常在已盈利或能盈利的情况下仍筹集资金。出售盈利公司股份，价格低于你预期的未来价值，看似愚蠢，实则不过是另一种形式的保险。本质上，最成功的初创企业就是这么看待融资的。他们可以用自有收入来发展公司，但风投提供的额外资金和帮助能让他们发展得更快。融资让你能够选择自己的增长率。

最成功的初创企业总能轻松获得加速发展的资金，因为风投需要他们的程度超过了他们对风投的需求。一家盈利的初创企业，如果想，可以仅靠自有资金增长。放慢增长或许略有些风险，但很可能不至于致命。而风投则需要投资初创企业，特别是最成功的那类，否则将难以为继。这意味着，任何大有可为的初创企业都会收到优厚得令人难以拒绝的投资提议。然而，由于初创领域成功的巨大规模，风投仍能从这类投资中获利。你可能难以相信自己公司能像高增长率预示的那样价值连城，但确实有公司做到了。

几乎每家成功的初创企业也会收到收购要约。为何？初创企业的什么特质让其他公司愿意收购它们？[[13]]

根本原因与大家抢购成功初创企业股票相同：快速增长的公司价值千金。例如，eBay收购PayPal是明智之举，因为PayPal如今贡献了eBay 43%的销售额，且很可能占据了其增长的更大份额。

但收购方还有额外动机想要初创企业。快速增长的公司不仅价值巨大，而且危险。若它持续扩张，可能会侵入收购方的领地。多数产品收购都包含一丝恐惧成分。即便收购方自身不受初创企业威胁，它们也可能担忧竞争对手会如何利用这家初创企业。因此，由于初创企业对收购方具有双重价值，收购方往往愿意支付比普通投资者更高的价格。[[14]]

理解

创始人、投资者和收购方的组合构成了一个自然生态系统。它运行得如此顺畅，以至于不理解的人会编造阴谋论来解释看似过于完美的结局。正如我们的祖先为解释自然界看似过于规整的运行机制所做的那样。但背后并无任何秘密小集团操纵。

如果你错误地假设Instagram一文不值，那么就不得不虚构一个幕后老板，迫使马克·扎克伯格收购它。对任何了解扎克伯格的人来说，这恰恰证明了初始假设的荒谬。他收购Instagram，是因为它有价值且充满威胁，而增长正是这一切的源泉。

如果你想要理解创业公司，就要理解增长。增长驱动着这个世界的一切。增长是为什么创业公司通常致力于技术的原因——因为快速增长的公司想法如此稀少，以至于寻找新想法的最佳方式，是发现那些因近期变化而变得可行的想法，而技术是快速变化的最佳来源。增长是为什么从经济角度看，许多创始人选择创业是理性决策的原因：增长让成功的公司变得极具价值，以至于即使风险很高，预期价值依然可观。增长是为什么风险投资家想投资创业公司的原因：不仅因为回报高，也因为从资本收益中产生回报比从股息中产生回报更容易管理。增长解释了为什么最成功的创业公司即使不需要资金，也会接受风投资金：这让他们能够选择自己的增长率。增长还解释了为什么成功的创业公司几乎总会收到收购要约。对收购者而言，一家快速成长的公司不仅有价值，而且具有威胁性。

这不仅仅是说，如果你想在某个领域取得成功，就必须理解驱动它的力量。理解增长，正是创业本身所包含的内容。当你创立一家创业公司时，你真正在做的事情（以及令一些观察者沮丧的是，你所做的全部事情）是承诺去解决比普通企业更难的问题。你承诺去寻找那些能带来快速增长的稀有想法。因为这些想法极其珍贵，所以找到它们并不容易。创业公司是你迄今为止发现的这些想法的具体体现。因此，创立创业公司非常像决定成为一名研究科学家：你并不承诺解决任何特定问题；你不确定哪些问题是可以解决的；但你承诺去尝试发现一些前人所未知的事物。创业创始人实际上就是一名经济研究科学家。大多数人未能发现什么显著成果，但有些人发现了“相对论”。

注释

[[1]] 严格来说，你需要的不是大量客户，而是庞大的市场，这意味着客户数量乘以他们愿意支付的价格的乘积要高。但即便客户愿意支付高价，客户过少也是危险的，因为单个客户对你的控制力可能会让你变成事实上的咨询公司。所以，无论你身处何种市场，通常最好偏于制造最广泛的产品类型。

[[2]] 在创业学校的一年里，大卫·海涅梅尔·汉森鼓励想创业的程序员以餐厅为模型。我相信他的意思是，像餐厅受限于(b)一样，让软件公司在(a)方面受限是可以接受的。我同意。大多数人不应尝试创办创业公司。

[[3]] 这种退一步思考是我们在Y Combinator关注的重点之一。创始人常常在尚未理解其所有含义的情况下，凭直觉发现某些东西。这在任何领域的最重大发现中可能都很常见。

[[4]] 我在《如何创造财富》中说创业公司是承担一个困难技术问题的小公司，那是错误的。那是最常见的模式，却不是唯一的。

[[5]] 原则上，公司并不受其市场规模的限制，因为它们可以扩展到新市场。但大公司似乎在这方面能力有限。这意味着，因触及市场极限而导致的放缓，最终只是内部极限的另一种表现形式。

这些极限中的某些部分，或许可以通过改变组织形态——尤其是通过分片化——来克服。

[[6]] 显然，这仅适用于已经发布产品或能在YC期间发布的创业公司。一个构建新数据库的创业公司可能不会这样做。另一方面，先发布一个小的产品，然后利用增长率作为演化压力，是一项如此有价值的技术，以至于任何能这样起步的公司或许都应该如此。

[[7]] 如果创业公司走的是Facebook/Twitter的路线，构建他们希望会非常受欢迎但尚无明确盈利计划的东西，那么增长率必须更高，尽管它只是收入增长的近似指标，因为这类公司需要海量用户才能取得成功。

也要警惕这样的边缘情况：某物传播迅速，但流失率同样高，所以你在用尽所有潜在用户之前净增长良好，但一旦触及饱和点，增长会突然停止。

[[8]] 在YC内部，当我们说“做任何能带来增长的事”是理所当然的正确时，隐含条件是其排除了欺诈手段，比如购买用户的价格超过其生命周期价值、将不活跃用户误算为活跃、以定期递增的速度发送邀请以制造完美的增长曲线等。即使你能用这些伎俩愚弄投资者，最终也是在伤害自己，因为你丢掉了自己的指南针。

[[9]] 因此，相信成功的创业公司只是某个天才初始想法的体现，是如此危险的错误。你最初寻找的，与其说是一个伟大的想法，不如说是一个能演变成伟大的想法。危险在于，有前途的想法不仅仅是伟大想法的模糊版本。它们往往在本质上不同，因为你在早期采用者身上演化想法时，他们的需求与市场其他部分不同。例如，演化成Facebook的想法不仅仅是Facebook的一个子集；演化成Facebook的想法，是面向哈佛本科生的网站。

[[10]] 如果一家公司长时间以每年1.7倍的速度增长呢？它能否与任何成功的创业公司一样壮大？原则上，当然可以。如果我们假设一家每月赚1000美元的公司以每周1%的速度增长19年后，它会壮大到与一家以每周5%的速度增长4年的公司相当。但是，这类轨迹虽然可能在房地产等行业中常见，在科技行业却很少见。在技术领域，增长缓慢的公司往往难以壮大。

[[11]] 任何预期价值计算都因人而异，取决于个人对金钱的效用函数。即，对大多数人来说，第一个一百万比后续的几百万更有价值。具体高出多少，取决于个人。对于更年轻或更有野心的创始人，这个效用函数更平坦。这也许是为什么最成功创业公司的创始人往往偏年轻的部分原因。

[[12]] 更准确地说，这在最大的赢家身上如此，而所有回报都来自这些赢家。创业创始人也可能通过向公司出售过高定价的组件，以公司为代价中饱私囊。但对谷歌的创始人来说，这样做并不值得。只有那些失败的创始人才会受到诱惑，但从风投的角度看，那些公司本已是亏损项目。

[[13]] 收购分为两类：一类是收购者想要这家业务，另一类是收购者只想要其员工。后者有时被称为“人力资源收购”。虽然名义上是收购，而且有时规模可能对潜在创始人的预期价值计算产生显著影响，但人力资源收购在收购者眼中更接近于招聘奖金。

[[14]] 我曾向一些刚从俄罗斯来的创始人解释这一点。他们觉得这种“威胁公司后，对方反而会为你支付溢价”的做法很新奇。“在俄罗斯，他们会直接杀了你，”他们说，这话半开玩笑。从经济角度看，现有企业不能简单地消灭新竞争者，这或许是法治最有价值之处之一。因此，当我们看到现有企业通过法规或专利诉讼来压制竞争者时，我们应该警惕，不是因为这偏离了法治本身，而是因为它偏离了法治的目标。