爱彼迎民宿

2020年12月

为庆祝Airbnb上市，并助力未来的创业者，我想阐述Airbnb的独特之处或许会有所启示。

Airbnb创始人们的特别之处在于他们的诚挚认真。他们从不敷衍了事，这一点即便在面试中也能感受到。有时候，面试完一家初创企业后，我们会犹豫不决，需要讨论一番。而有时，我们只需相视一笑。Airbnb的面试就属于后者。我们当时甚至并不十分看好他们的想法，用户亦然，彼时他们毫无增长。但创始人们洋溢的活力让人忍不住喜欢。

这第一印象并未误导人。在孵化期间，我们给布莱恩·切斯基起了个绰号“塔斯马尼亚恶魔”，因为他如同卡通角色般，仿佛一团能量旋风。他们三人皆是如此。没有人在YC期间比Airbnb团队更努力。与他们交谈时，他们会做笔记。如果我们在办公时间提出建议，下次交谈时，他们不仅已实施，还附带诞生了两个新想法。“他们恐怕是我们资助过态度最好的初创团队，”我在孵化期间写给迈克·阿灵顿的邮件中如此评价。

至今他们依然如此。2018年夏天，杰西卡和我与布莱恩共进晚餐，只有我们三人。那时公司已成立十年。他记了一页笔记，关于Airbnb未来可能尝试的新点子。

初次见到布莱恩、乔和内特时，我们并未意识到，Airbnb已濒临绝境。投入一年却毫无增长后，他们决定最后一搏，尝试加入Y Combinator，若再无起色便放弃。

换成常人恐怕早已放弃。他们靠信用卡支撑公司，积攒了一本子刷爆的卡。投资者并不看好这个想法。有位在咖啡馆见面的投资人中途离席，他们以为他去洗手间，结果他再也没回来。“他连冰沙都没喝完，”布莱恩说。而彼时是2008年末，正值几十年来最严重的衰退，股市自由落体，四个月后才见底。

他们为何没有放弃？这是值得深思的问题。人，如同物质，在极端条件下才会显露本质。显而易见的一点是，他们并非纯粹为了金钱。作为赚钱计划，这实在糟糕：一年辛劳，只换来一本刷爆的信用卡。那为何仍执着于此？源于作为首批房东的亲身经历。

首次在设计大会期间出租地板上的气垫床时，他们只盼能凑足当月房租。但意外之喜发生了：他们享受与首批三位客人共处的时光，客人们也乐在其中。尽管双方起初都是被迫为之，却都获得了美妙体验。显然，这里孕育着新事物：对房东而言，是种近在咫尺的新赚钱方式；对客人来说，是比酒店更胜一筹的旅行新选择。

正是这份体验支撑着Airbnb团队未言放弃。他们深知发现了宝藏，窥见了未来的一角，无法割舍。

他们明白，一旦人们尝试如今所谓的“爱彼迎”，也会意识到这就是未来。但前提是人们得去尝试，而他们没有。这就是YC期间的问题：如何启动增长。

Airbnb在YC期间的目标是实现我们所说的“拉面盈利”，即收入足以支付创始人节俭生活的开销。显然，“拉面盈利”并非任何初创企业的终点，却是征途中最关键的门槛，因为这意味着你已起飞，无需投资者许可即可继续生存。对Airbnb来说，“拉面盈利”是每月4000美元：3500美元房租，500美元伙食。他们将这一目标贴在公寓浴室的镜子上。

启动类似Airbnb这类项目增长，关键在于聚焦市场中最火热的细分领域。一旦在此启动增长，便会辐射到其他部分。当我询问Airbnb团队哪里需求最大时，他们从搜索数据中得知：纽约市。于是他们主攻纽约，亲赴当地拜访房东，协助他们美化房源。其中重要一环是提升照片质量。乔和布莱恩租了专业相机，亲自为房东的住所拍摄照片。

这不仅提升了房源质量，也让他们更了解房东。首次纽约之行归来后，我问及他们对房东有何意外发现，他们说最惊讶的是许多人正经历着他们曾经的困境：急需这笔钱支付房租。别忘了，那是几十年来最严重的衰退期，纽约首当其冲。这无疑加深了Airbnb团队感受到“被需要”的使命感。

2009年1月底，YC开始三周左右，努力初见成效，数据缓慢攀升。但难以断定是增长还是随机波动。到了2月，确认是真正的增长。2月第一周收入460美元，第二周897美元，第三周1428美元。成了，他们起飞了。布莱恩2月22日发电邮给我，宣布实现“拉面盈利”，并附上最近三周的数字。

我回复：“我想你知道，这为下周设定了什么。”

布莱恩的回答只有七字：“我们决不减速。”