初创企业的十三条箴言

想创业吗？ 获得 Y Combinator 的投资。

观看这篇文章的写作过程。

2009年2月

我总是告诉初创公司的一件事，是我从 Paul Buchheit 那里学到的一个原则：让少数人非常开心，比让许多人还算满意要好得多。最近我对一位记者说，如果只能告诉初创公司 10 件事，这会是其中之一。然后我想：另外 9 件会是什么呢？

当我列出这份清单时，结果发现有 13 条：

1. 选择优秀的联合创始人。

联合创始人对于初创公司，就像地段对于房地产一样。你可以改变房子的任何东西，唯独不能改变它的位置。在初创公司里，你可以轻松改变想法，但更换联合创始人却很难。[[1]] 而初创公司的成功几乎总是创始人的函数。

2. 快速发布。

快速发布的原因，与其说是尽早将产品推向市场至关重要，不如说是在你发布之前，你并没有真正开始做这个产品。发布让你明白你本应该构建什么。在那之前，你都是在浪费时间。所以，无论你发布什么，其核心价值在于作为吸引用户参与的契机。

3. 让你的想法不断演变。

这是快速发布的另一半。快速发布并迭代。把初创公司仅仅看作是实现某个绝妙初始想法，这是一个巨大的错误。就像写文章一样，大部分想法是在实现过程中才出现的。

4. 理解你的用户。

你可以把初创公司创造的财富看作一个矩形，其中一边是用户数量，另一边是你改善他们生活的程度。[[2]] 第二个维度是你最有控制力的。事实上，第一个维度的增长将由你在第二个维度的表现来驱动。就像在科学中一样，困难的不在于回答问题，而在于提出问题：困难的是发现用户缺少什么新东西。你越了解他们，做到这一点的几率就越大。这就是为什么这么多成功的初创公司，做的都是创始人们自己需要的东西。

5. 让少数用户爱上你，好过让很多用户对你无感。

理想情况下，你希望让大量用户爱上你，但你不能指望一蹴而就。最初，你必须在满足一部分潜在用户的所有需求，和满足所有潜在用户的部分需求之间做出选择。选择前者。从用户数量上扩张比从满意度上扩张更容易。而且，也许更重要的是，这样更难自欺欺人。如果你认为自己已经距离一个伟大产品完成了 85%，你怎么知道它不是 70%？或者 10%？而知道自己有多少用户则是轻而易举的。

6. 提供令人惊喜的优质客户服务。

客户已经习惯了被虐待。他们打交道的大多数公司都是准垄断企业，在糟糕的客户服务下依然能逍遥自在。你自己对“可能做到什么程度”的想法，已经在不知不觉中被这些经历拉低了。试着让你的客户服务不仅仅是好，而是令人惊喜地好。竭尽全力让人们开心。他们会受宠若惊的；你会看到的。在初创公司的最早期阶段，提供一种无法规模化的客户服务水平是值得的，因为这是了解用户的一种方式。

7. 你衡量什么，就会得到什么。

这是我从 Joe Kraus 那里学到的。[[3]] 仅仅是衡量某件事，就有一种神奇的力量去改善它。如果你想让用户数量上升，就在墙上贴一张大纸，每天画上用户数量的点。数字上升时你会高兴，下降时你会失望。很快，你就会开始注意到是什么让数字上升，然后你会开始做更多这些事情。推论：小心你衡量的是什么。

8. 尽量少花钱。

我再怎么强调初创公司节俭的重要性也不为过。大多数初创公司在做出人们想要的东西之前就失败了，而最常见的失败形式就是钱花光了。所以，节俭（几乎）等同于快速迭代。[[4]] 但远不止于此。节俭的文化让公司保持年轻，就像锻炼让人保持年轻一样。

9. 实现“拉面盈利”。

“拉面盈利”指的是初创公司的收入刚好足够支付创始人的生活开销。这不一定是为了商业模式的快速原型测试（虽然可以这样做），更是一种对投资流程的“黑客”手段。一旦你跨入拉面盈利的门槛，你和投资者的关系就会彻底改变。这对士气也大有裨益。

10. 避免分心。

没有什么比分心更能扼杀初创公司了。最糟糕的分心是那些能带来金钱的：全职工作、咨询、赚钱的副业项目。初创公司可能有更大的长期潜力，但你总会中断工作去接听那些现在付钱给你的人的来电。矛盾的是，融资也是这种类型的分心，所以也要尽量将其最小化。

11. 不要气馁。

虽然初创公司死亡的直接原因往往是钱花光了，但根本原因通常是缺乏专注。要么是公司由愚蠢的人经营（这没法靠建议解决），要么是聪明人但变得灰心丧气。创业是一个巨大的精神负担。理解这一点，并有意识地努力不被它压垮，就像你搬重箱子时要注意弯腰屈膝一样。

12. 不要放弃。

即使你感到气馁，也不要放弃。仅仅通过不放弃，你就能走到令人惊讶的远处。这并非在所有领域都成立。有很多人无论坚持多久，都无法成为优秀的数学家。但初创公司不是这样。只要你不断调整你的想法，纯粹的努力通常就足够了。

13. 交易会告吹。

我们从 Viaweb 学到的最有用的技能之一，就是不要抱太大希望。我们可能经历过大约 20 笔各种类型的交易最终告吹。在大约十几次之后，我们学会了把交易看作是后台进程，在它们结束之前我们应该忽略它们。开始依赖交易的完成对士气非常危险，不仅因为交易常常不会完成，而且因为这种依赖本身会让交易更不可能完成。

将清单缩减到 13 条后，我问自己，如果只能保留一条，我会选哪一条。

理解你的用户。这才是关键。初创公司的核心任务是创造财富；你最有控制力的财富维度是你改善用户生活的程度；而其中最困难的部分，是知道为他们创造什么。一旦你知道要创造什么，剩下的就只是努力去实现，而大多数像样的程序员都能做到这一点。

理解你的用户，是这份清单中一半原则的核心部分。这就是为什么需要尽早发布——为了理解你的用户。让你的想法不断演变，就是理解用户的具体体现。深入理解你的用户，往往会推动你去创造一个能让少数人深感幸福的东西。提供令人惊喜的优质客户服务，最重要的原因在于它能帮助你理解用户。而理解你的用户甚至能保证你的士气，因为当你周围的一切都在崩塌时，哪怕只有十个热爱你的用户，也足以让你继续前行。

注释

[[1]] 严格来说，没有时间机器是不可能做到的。

[[2]] 实际上它更像一把参差不齐的梳子。

[[3]] Joe 认为是惠普的某位创始人先说的，但他不记得是哪一位了。

[[4]] 如果市场静止不动，它们就是可以互换的。既然市场不是静止的，那么速度快两倍就比时间多两倍更好。