为善

好事

2008年4月

（本文源自2008年创业学校的一次演讲。）

大约在创办Y Combinator一个月后，我们想出了一个短语，它成了我们的座右铭：做人们想要的东西。从那以后我们学到了很多，但如果现在让我选择，我仍然会选这个。

我们告诉创始人的另一件事是不要太担心商业模式，至少一开始不要。不是因为赚钱不重要，而是因为它比打造伟大的东西容易得多。

几周前，我意识到如果把这两个想法放在一起，你会得到一些令人惊讶的东西。做人们想要的东西。不要太担心赚钱。你得到的是一种对慈善的描述。

当你得到这样意想不到的结果时，它可能是错误或新发现。要么企业不应该像慈善机构，我们通过反证法证明了我们开始的原则之一或两者都是错误的。要么我们有新想法。

我怀疑是后者，因为当这个想法出现时，其他一堆东西都变得合理了。

例子

例如，Craigslist。它不是慈善机构，但他们像运营慈善机构一样运营它。而且他们惊人地成功。当你浏览最受欢迎的网站列表时，Craigslist的员工数量看起来像印刷错误。他们的收入没有达到可能的最高，但大多数初创公司会很高兴与之交换位置。

在帕特里克·奥布莱恩的小说中，他的船长们总是试图占据对手上风的位置。如果你在上风，你决定何时以及是否与另一艘船交战。Craigslist实际上处于巨额收入的上风。如果他们想赚更多钱，他们会面临一些挑战，但不是那种当你逆风航行、试图通过花费十倍于开发的销售费用将糟糕的产品强加给矛盾用户时所面临的挑战。[1]

我不是说初创公司应该以像Craigslist那样为目标。他们是特殊环境的产物。但他们是早期阶段的好榜样。

Google在开始时看起来很像慈善机构。他们一年多没有广告。在第一年，Google与非营利组织无法区分。如果一个非营利或政府组织启动了一个索引网络的项目，Google在第一年的成果就是他们可能达到的极限。

当我研究垃圾邮件过滤器时，我认为拥有一个过滤良好的网络邮件服务是个好主意。我当时没想把它当成公司。我只是想防止人们收到垃圾邮件。但随着我更多思考这个项目，我意识到它可能需要成为一个公司。运行它需要成本，用补助金和捐赠来资助会很麻烦。

那是一个惊人的认识。公司经常声称是仁慈的，但令人惊讶的是，有些纯粹仁慈的项目必须作为公司才能运作。

我不想再创办公司，所以没做。但如果有人做了，他们现在可能相当富有。大约有两年的时间窗口，垃圾邮件迅速增加，但所有大型邮件服务都有糟糕的过滤器。如果有人推出新的无垃圾邮件服务，用户会蜂拥而至。

注意到这里的模式了吗？无论从哪个方向，我们都会到达同一个地方。如果你从成功的初创公司开始，你会发现它们经常表现得像非营利组织。如果你从非营利组织的想法开始，你会发现它们通常能成为好的初创公司。

权力

这片领域有多宽？所有好的非营利组织都会成为好公司吗？可能不会。让Google如此有价值的在于他们的用户有钱。如果你让有钱人爱上你，你很可能得到一些钱。但你能否以非营利方式对待没有钱的人为基础创建成功的初创公司？例如，你能从治疗像疟疾这样不受欢迎但致命的疾病中发展出成功的初创公司吗？

我不确定，但我怀疑如果你推进这个想法，你会惊讶于它能走多远。例如，申请Y Combinator的人通常没有太多钱，但我们能通过帮助他们获利，因为有了我们的帮助，他们能赚钱。也许疟疾的情况类似。也许一个帮助国家摆脱这种负担的组织能从随之而来的增长中受益。

我不是主张这是一个严肃的想法。我对疟疾一无所知。但我思考各种想法已久，知道什么时候会遇到强大的想法。

猜测一个想法能延伸多远的一种方法是问自己，在什么时候你会押注反对它。押注反对仁慈的想法令人警醒，就像说某件事在技术上不可能一样。你只是在自找尴尬，因为这些都是强大的力量。[2]

例如，起初我以为也许这个原则只适用于互联网初创公司。显然它对Google有效，但微软呢？微软肯定不会仁慈吧？但当我回想开始时，他们是仁慈的。与IBM相比，他们就像罗宾汉。当IBM推出个人电脑时，他们以为能通过高价销售硬件赚钱。但通过控制PC标准，微软向任何制造商开放了市场。硬件价格暴跌，许多人得到了原本买不起的电脑。这是你会期望Google做的事情。

微软现在不那么仁慈了。现在当人们想到微软对用户做了什么，所有想到的动词都带F字母。[3] 但它似乎没有为此付出代价。他们的股价多年持平。当他们还是罗宾汉时，他们的股价像谷歌一样上涨。这之间有关联吗？

你可以看到为什么会有这种关联。当你小时，你不能欺负客户，所以你必须取悦他们。而当你大时，你可以随意虐待他们，而且你倾向于这样做，因为这比满足他们容易。你通过友好做大，但你可以通过刻薄保持大。

你一直这样做直到基本条件改变，然后所有受害者都会逃离。所以“不作恶”可能是保罗·布赫海特为Google创造的最有价值的东西，因为它可能成为企业青春的灵丹妙药。我相信他们觉得它有约束性，但想想如果它能让他们避免陷入折磨微软和IBM的致命懒惰，那会多么有价值。

奇怪的是，这种灵丹妙药任何其他公司都可以自由使用。任何人都可以采用“不作恶”。问题是人们会拿它来要求你。所以我认为你不会看到唱片公司或烟草公司使用这个发现。

士气

有很多外部证据表明仁慈有效。但它是如何起作用的？投资于大量初创公司的一个优势是你能获得很多关于它们如何运作的数据。根据我们的观察，做好事似乎在三个方面帮助初创公司：提高士气，让其他人愿意帮助他们，最重要的是，帮助他们果断决策。

士气对初创公司至关重要——如此重要以至于仅凭士气几乎足以决定成功。初创公司常被描述为情绪过山车。一分钟你觉得自己要征服世界，下一秒你就惨了。感到自己注定失败的问题不只是让你不开心，而是让你停止工作。所以过山车的下坡比上坡更具自我实现预言。如果感到自己会成功让你更努力工作，那可能提高成功几率，但如果感到自己会失败让你停止工作，那几乎保证你会失败。

这里就是仁慈发挥作用的地方。如果你觉得自己真正在帮助别人，即使你的初创公司看起来注定失败，你也会继续工作。我们大多数人都有一定天生的仁慈。有人需要你这一事实就会让你想帮助他们。所以如果你创办那种用户每天都回来的初创公司，你基本上为自己建了一个巨大的电子宠物。你做了一些需要照顾的东西。

Blogger是一个著名例子，一家初创公司经历了极低低谷并幸存下来。有一次他们没钱了，所有人都离开了。埃文·威廉姆斯第二天来上班，只有他一个人。什么让他坚持下来？部分是因为用户需要他。他托管了成千上万人的博客。他不能让网站死去。

快速启动有很多优势，但最重要的可能是，一旦你有了用户，电子宠物效应就会启动。一旦你有要照顾的用户，你被迫弄清楚什么能让他们高兴，而这实际上是非常有价值的信息。

从试图帮助人们中获得的额外信心也能在投资者面前帮助你。Chatterous的一位创始人最近告诉我，他和联合创始人决定这个服务是世界需要的，所以他们无论如何都要继续做下去，即使他们得搬回加拿大住在父母的地下室里。

一旦他们意识到这一点，他们就不那么在乎投资者怎么看待他们了。他们仍然与投资者会面，但如果得不到他们的钱，他们也不会死。你知道吗？投资者变得更感兴趣了。他们能感觉到Chatterous的创始人们无论有没有他们都会做这个初创公司。

如果你真的投入，并且你的初创公司运营成本低，你就很难被杀死。几乎所有初创公司，即使是最成功的，在某个阶段都接近死亡。所以如果为人们做好事给你一种使命感，让你更难被杀死，仅这一点就足以弥补你因为没有选择更自私的项目而失去的一切。

帮助

做好事的另一个好处是它让其他人愿意帮助你。这似乎也是人类天生的特质。

我们资助的一家初创公司Octopart目前正陷入一场经典的正邪之战。他们是一个工业组件搜索网站。很多人需要搜索组件，而在Octopart之前没有好方法。事实证明，这并非巧合。

Octopart构建了正确的组件搜索方式。用户喜欢它，他们一直在快速增长。然而在Octopart的大部分时间里，最大的分销商Digi-Key一直试图迫使他们把价格从网站上移除。Octopart在免费送他们客户，但Digi-Key却在试图阻止这种流量。为什么？因为他们当前的商业模式依赖于向对价格信息不全的人收取过高费用。他们不希望搜索有效。

Octoparts团队是世界上最友好的人。他们为了这件事从伯克利物理学博士项目辍学。他们只是想解决研究中遇到的问题。想象一下，如果能让他们在线搜索，能为世界工程师节省多少时间。所以当我听说一个大而邪恶的公司试图阻止他们以保持搜索失灵时，我真的很想帮助他们。这让我花在Octoparts上的时间比我们资助的其他大多数初创公司多。这让我花了几分钟告诉你们他们有多棒。为什么？因为他们是好人，他们试图帮助世界。

如果你心怀善意，人们会聚集在你周围：投资者、客户、其他公司以及潜在的员工。长远来看，最重要的可能是潜在的员工。我想现在大家都明白，优秀的黑客远比平庸之辈强得多。如果你能像谷歌那样吸引最顶尖的黑客为你工作，你就拥有了巨大的优势。而最顶尖的黑客往往理想主义，他们并不急于找工作，可以在任何地方施展才华。因此，他们大多希望从事能让世界变得更美好的事业。

指南针

然而，善良最重要的优势在于它如同一个指南针。创业最艰难的部分之一，就是你面临如此多的选择。仅仅两三个人，却有千头万绪的事情可做，该如何决策？

答案是：做对用户最有利的事。你可以像抓住暴风雨中的绳索一样紧紧抓住这一点，若有任何事物能拯救你，必是它。跟随它，它将引领你完成所有需要做的事情。

即便面对看似无关的问题，比如如何说服投资者给你投资，这也是答案。如果你是出色的销售，或许可以尝试仅凭口才说服他们。但更可靠的途径是通过用户来证明：如果你做的东西让用户爱不释手，甚至愿意推荐给朋友，你就会获得指数级增长，这将会说服任何投资者。

善良在复杂情境下做决策时是一种特别有效的策略，因为它无状态。就像说实话一样。说谎的麻烦在于你必须记住过去说过的每一句话，以确保不会自相矛盾。而说真话则无需记忆任何东西，这在事情快速发展的领域里是一个非常实用的特性。

例如，Y Combinator 现在已经投资了80家初创企业，其中57家仍在运营。（其余的已经倒闭、合并或被收购。）当你要为57家初创企业提供建议时，结果你会发现，必须有一套无状态的算法。当事情同时进行多个时，你不能有隐藏动机，因为你记不住那么多。所以我们的规则就是做对创始人们最有利的事。不是因为我们特别仁慈，而是因为这是在这种规模下唯一有效的算法。

当你写下教人善良的文字时，似乎在暗示自己也是善良之人。因此，我想明确表示，我并不是一个特别善良的人。小时候，我坚定地站在“坏”的一边。大人们用“好”这个词时，似乎等同于“安静”，所以我从小就对此非常怀疑。

你知道有些人，谈话中提起他们时，大家都会说“他真是个好人？”人们从不这样评价我。对我最好的评价也就是“他本意是好的。”我并非自称善良，至多只是把善良当作第二语言来使用。

所以，我并不是建议你以通常那种道貌岸然的姿态去做好人。我之所以建议，是因为这行之有效。它不仅是对“价值观”的宣言，更是战略上的指导，甚至是软件的规格设计。不要只求不作恶，而要追求善良。

注

[[1]] 五十年前，上市公司不支付股息会让人觉得震惊。如今，许多科技公司不再派发股息。市场似乎已经学会了如何评估潜在股息的价值。也许这还不是这一演变的最后一步。或许市场最终会接受潜在收益的概念。（风险投资家们已经接受了，并且至少其中有一部分人持续盈利。）

我意识到这听起来像是泡沫时期人们常说的“新经济”论调。请相信我，当时我并未轻信那套说辞。但我确信泡沫思维中埋藏着一些好点子。例如，专注于增长而非利润是可以的——但前提是增长是真实的。你不能靠购买用户来制造增长；那是金字塔骗局。但一个增长迅速且真实的企业是有价值的，最终市场会学会如何评估有价值的事物。

[[2]] 目前，创办一家带有慈善目标的公司这一想法被低估了，因为那些明确以此为目标的创业者通常做得并不出色。

创办一些模糊的慈善性质的企业，是“信托基金宝贝”们的标准职业路径之一。他们大多存在这样的问题：要么带有虚假的政治议程，要么执行乏力。信托基金宝贝们的祖辈并不是靠保留传统文化而致富的；也许玻利维亚人也不想要这些。而创办一个有机农场，虽然至少是直接体现善意，但其惠及人群的规模远不及谷歌。

大多数明确带有慈善性质的项目，并没有给予自己足够的责任感。他们表现得好像良好的意图就足以保证良好的结果。

[[3]] 用户对新操作系统的反感如此强烈，以至于开始发起请愿，要求保留旧版本。而旧版也没什么特别之处。微软内部的黑客们心里一定明白，如果公司真正关心用户，他们只需建议用户转向OS X系统。