Don’t Talk to Corp Dev

2015年1月

企业并购部门（Corporate Development，简称 corp dev）是公司内部负责收购其他公司的团队。如果有人从corp dev联系你，那就是原因所在——无论你是否已经意识到这一点。

通常情况下，与corp dev交谈往往是个错误，除非(a)你现在就想卖掉公司，且(b)你极有可能获得一个可接受价格的收购要约。实际上，这意味着初创公司只应在两种情况下去和corp dev谈：要么公司做得非常好，要么做得非常差。如果你做得非常差，也就是公司濒临倒闭，那不妨和他们谈谈，因为你没什么可失去的。而如果你做得非常好，也可以放心去谈，因为双方都知道价格必须很高，如果他们表现出丝毫浪费你时间的迹象，你也会自信地让他们走开。

危险的在于处于中间状态的公司。尤其是那些增长迅速但成立时间还不够长、尚未成长壮大的年轻公司。对于一家成立不到一年且前景光明的公司来说，即使只是和corp dev交谈，通常也是一个错误。

但这是创始人不断犯的错误。当corp dev的人想见面时，创始人告诉自己至少应该了解一下他们想要什么。况且，他们也不愿因拒绝会面而冒犯大公司。

好吧，我来告诉你他们想要什么。他们想谈的是收购你。这就是“corp dev”这个头衔的意义。所以在同意与corp dev的人会面之前，问问自己：“我们现在想卖掉公司吗？”如果答案是否定的，就告诉他们：“抱歉，但我们专注于发展公司。”他们不会生气的。大公司的创始人当然也不会生气。相反，他们反而会更高看你。你会让他们想起当年的自己。他们当年也没卖掉公司；正因如此，他们现在才有能力收购其他公司。[[1]]

大多数被corp dev联系的创始人已经知道这意味着什么。然而，即使他们知道corp dev是做什么的，也知道自己不想卖公司，他们仍然会去见面。他们为什么这么做？还是那套支撑创始人大多数错误决策的混合体——否认和一厢情愿。与想收购你的人交谈确实令人受宠若惊。而且谁知道呢，也许他们的报价会出奇地高。你至少应该看看是什么报价，对吧？

不。如果他们准备立即通过电子邮件发报价给你，那当然，你打开看一下也无妨。但corp dev的对话不是这样运作的。如果你最终能得到报价，那也会是在一个漫长且令人难以置信地分散精力的过程结束之后。而且如果报价令人惊讶，那一定是因为低得惊人。

分散精力是初创公司最承受不起的事情。而与corp dev的对话是最糟糕的分心，因为它们在消耗你注意力的同时，还会削弱你的士气。熬过艰难过程的诀窍之一就是不要停下来思考自己有多累。相反，你会进入一种心流状态。[[2]]想象一下，在马拉松跑到20英里处时，有人跑到你身边说：“你一定觉得很累吧。要不要停下来休息一下？”与corp dev的对话就像这样，但更糟糕，因为停止的暗示会在你脑海中与你幻想中的高价报价纠缠在一起。

然后你就真的麻烦了。如果可能的话，corp dev的人喜欢扭转局面。他们喜欢让你变成试图说服他们收购的一方，而不是他们试图说服你出售。而且令人惊讶的是，他们经常成功。

这是一个非常滑的斜坡，涂满了能作用于创始人思维的一些最强大的力量，而身旁还有一位经验丰富的专业人士，其全职工作就是把你推下这个斜坡。

他们在推你下坡时的策略通常相当粗暴。Corp dev人员的全部工作就是收购公司，而且他们甚至不能选择收购哪家。衡量他们表现的唯一标准就是能以多低的价格收购你，越野心勃勃的人越会不择手段地实现这一目标。例如，他们几乎总是以一个很低的报价开场，只是想看看你是否会接受。即使你不接受，一个低开价也会打击你的士气，让你更容易被操控。

而这还是他们最无害的策略。等到你同意了价格、以为交易已经板上钉钉的时候，他们回来说老板否决了这笔交易，只愿意按约定价格的一半来收购。这种事经常发生。如果你觉得投资者可以行为糟糕，那和corp dev的人能做的事情比起来简直是小巫见大巫。即使是在其他方面表现友善的公司里的corp dev人员也是如此。

我记得曾经向谷歌的一位朋友抱怨他们corp dev的人对一家YC初创公司耍的卑劣手段。

“‘不作恶’怎么了？”我问。

“我觉得corp dev没收到那份备忘录，”他回答。

你在并购对话中遇到的战术，可能与你之前在硅谷这个相对正派的世界中所经历的一切都截然不同。仿佛一块来自老式强盗大亨商业世界的基因物质被嵌入了初创企业世界。[[3]]

保护自己的最简单方法就是使用约翰·D·洛克菲勒（其祖父是个酒鬼）用来防止自己成为酒鬼的技巧。他曾对主日学班级说：

孩子们，你们知道为什么我从来没有成为酒鬼吗？因为我从来没有喝过第一口酒。

你现在想卖掉公司吗？不是最终，而是现在。如果不想，那就连第一次会面都不要去。他们不会生气的。而你也将因此免于初创公司可能遭遇的最糟糕经历之一。

如果你确实想卖公司，那有另一套技巧可以帮你。但创始人在应对corp dev时最大的错误，不是在该谈的时候没谈好，而是在还没准备好的时候就去谈了。所以如果你只记住这篇文章的标题，你就已经掌握了第一年内关于并购的大部分要点。

注释

[[1]] 我不是说你永远不应该出售。我是说你应该清楚地知道自己是否想出售，不要被操控或一厢情愿的想法引导，导致比你原本打算的更早尝试出售。

[[2]] 在初创公司中，就像在大多数竞技运动中一样，手头的任务几乎会自动为你完成这件事；你忙得顾不上感到累。但当你失去这种保护时，例如在终场哨响时，疲惫感就会像浪潮一样袭来。与corp dev交谈，就是让自己在比赛中途就感受到这种疲惫。

[[3]] 公平地说，corp dev人员表面上的不当行为被放大了，因为他们充当着一个往往不知道自己想要什么的大型组织的门面。收购方在收购决策上可能出奇地犹豫不决，而当他们的反复无常传递到你这里时，已经与不诚实难以区分了。